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打造高绩效销售团队

【课时】：根据客户要求

【课程目标】

学习销售团队管理推动的方法和技巧；

掌握激励销售队伍的基本原则和实用方法；

学习如何提升销售队伍的执行力；

了解团队管理过程中沟通技巧，建立和谐团队；

销售团队人才培养与梯队建设方法。

【课程特色】

为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、案例分析、互动讨论等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

【课程大纲】：

第一讲：高绩效销售团队的打造

一、正确理解团队的概念

1、什么是团队；

2、优秀销售团队的特征是有哪些；

二、优秀销售人员的招聘与选拔

1、优秀销售人员必须具备的特质；

2、优秀销售人员的招聘与选拔原则；

3、优秀销售人员的招聘与选拔流程；

三、销售团队不同发展阶段的管理策略

1、销售团队形成期的特征及管理策略；

2、销售团队动荡期的特征及管理策略；

3、销售团队稳定期的特征及管理策略；

4、销售团队高产期的特征及管理策略；

四、老化团队的特征及管理；

1、老化团队的三大特征；

2、解决团队老化的五大法宝；

第二讲：如何对销售团队进行有效的激励

一、如何进行团队激励

1、销售团队有被激励的实际需求；

2、管理者对团队激励的六大认识误区；

3、世界三大激励理论的认知与应用；

*需求层次理论 *双因素理论 *公平理论

二、激励销售团队的四大核心原则

1．公平原则； 2．刚性原则； 3．时机原则； 4．清晰原则；

三、管理者激励团队常用的方法有那些；

1、管理者经常使用的“激励因素”有哪些；

2、如何在激励团队上做到“花小钱，办大事”；

3、如何运用“无形激励”激发员工动力；

4、制定激励政策的几个注意事项；

5、激励菜单；

6、如何宣导激励制度；

第三讲：如何提升销售团队的执行力

一、什么是团队执行力；

二、销售团队执行不力的五大原因；

三、构成执行力的四大核心要素：目标清晰、责任明确、监督检查、及时奖惩；

四、建立不依靠任何能人的制度执行体系；

1、目标制定与目标分解；

2、建立一对一责任关系，签订目标责任状；

3、针对目标制定策略和行动计划；

4、建立监督检查机制，监督检查，跟踪辅导；

5、建立奖惩机制，及时奖惩；

6、建立改进机制，绩效考核，结果运用；

五、管理者的七大执行准则

1、危机力驱动执行力；

2、执行能力是淘汰出来的；

3、凡是已经决定了的，就是正确的；

4、人们不会做你希望的，只会做你检查的；

5、及时激励——点燃团队执行力；

6、用备忘录驱动执行力；

7、律己方能服人，身先方能率人；

第四讲：管理者如何对下属进行绩效辅导

一、辅导的形式；

1、OJT； 2、OFF JT； 3、SD；

二、辅导类型；
1、矫正员工行为； 2、提供资源支持；

三、辅导时机；
   1、阶段性回顾辅导；
   2、基于事件/任务/项目的辅导；
   3、对业绩不佳员工的及时辅导；
四、绩效辅导主要内容；
   1、工作辅导；工作辅导有具体指示、方向引导、鼓励促进等；
   2、月度回顾会；
五、辅导方法；
   1、方法教授：思想、原理、方法、工具。
   2、实际操作：结合自身企业现状现场制定，专家指导，反复修正。
   3、服务：一对一帮扶。
六、辅导步骤；

七、辅导的教材——流程的建立

1、流程在员工辅导中的作用；

2、流程的3D原则；

3、如何制定流程；

第五讲：团队精英的培养和后备梯队建设

一、人才的培养与梯队建设是团队持续发展的根本；

二、教练团队成员的四大策略；

三、培训下属的六大步骤；

四、团队代理人制度和长板凳计划推行；

五、善于在实践中锻炼下属，学会授权管理；

第六讲：团队管理与沟通

一、沟通——团队管理最大隐患；

二、有效沟通的基本技巧；

三、导致管理沟通障碍的原因；

四、组织沟通的八大注意事项；

五、与上级、同级、下级沟通的原则与方法；

六、有效的会议管理；

第七讲：领导者的领导力与魅力塑造

  一、问卷测试：领导风格的自我诊断；
  二、两种不同的领导行为；
    1、指挥性行为；2、支持性行为；
  三、四种不同的领导风格；
    1、命令式/2、教练式3、/支持式4、/授权式；
  四、情境领导模型；
  五、领导风格测试与诊断：如何改进我们的领导风格？
  六、领导风格运用的几个建议；（案例研究：领导风格的选择）；