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客户营销与关系管理
课程对象：
银行客户经理
课程大纲/要点
一、客户经理的困惑
为谁营销？
客户在哪里？
如何把握你的客户？
如何促成业务的成功？
客户类型分析
二、营销实战的“五步曲”
第一步---营销的客户
了解客户：客户的价值、客户的行为
捕捉营销中的瞬间：
客户的真实感受：
客户的兴趣方向
锁定客户的几种方法:
客户经理挖掘客户的有效途径:
第二步---营销的卖点
知自知彼百战不殆
每个银行产品都有卖点，却又很“大众化”，如何提炼卖点
外资银行、商业银行、股份制银行的同类产品举例分析
第三步---营销的技巧
传统营销的4P
现代营销的4C
借力营销的机会
挖掘客户的需求：显性的、隐性的、潜在的
规范化策略----肯德基的规范
效率化策略----神秘人计划
个性化策略----高端客户
差异化策略----不同渠道
讲师在外资银行业务的成功营销案例分析
第四步---营销的策划
好的创意来自哪里
好的方案如何提升
案例分析：某商业银行的营销策略案例讲解
第五步---营销的结果
客户满意度的评估
客户忠诚度的评估
客户贡献度的评估
三、客户关系管理（CRM）
客户关系管理的定义
客户关系管理重在管什么？四个方面
客户关系管理策略是什么？四个策略
时间安排： 6-12课时
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