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杨森
【课程背景】：
随着社会竞争加剧，企业之间能否顺利销售自己的产品，产品的销售数量多少，优秀营销人员的培养和训练成为一个重点，也直接关系企业的发展。为此，基于对个人销售的研究，并结合企业亲身工作及辅导经历，特推出该《市场开拓与营销技巧》课程。
【课程对象】：
企业中层主管、普通员工、新进员工
【课程受益】：
本课程详细介绍了销售技巧基础理论，基本工具的应用，结合中国企业的实际情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的员工关注销售的技巧，并从自身出发，融通关系，提高效率，企业最终从中受益。
【课程目的】
1、 销售的社会作用和个人未来作用
2、 市场开拓的驱动
3、 标准销售流程及销售心理
4、 接触前准备技巧
5、 电话约访技巧
6、 展业基本礼仪
7、 客户十大类型
8、 客户购买心理分析
9、 说明与建议书制作
10、 如何提问
11、 促成技巧
12、 拒绝处理技巧
13、 客户服务技巧
【课程特色】
1、大量生动案例启发深层次思考；充分互动激荡学员大脑，困惑碰撞和经验共享。
2、快乐学习，形式轻松活泼，理性反思自我。
3、内容实用，通俗易懂，现学现用。
【课程形式】
1、理论讲授＋案例分析＋视频分享
2、小组讨论＋经验分享＋头脑风暴
3、实战演练＋管理游戏＋小组竞赛
【课 时】半天
【课程大纲】：
第一单元：市场开拓
1. 市场开拓定义
2. 市场开拓方式，你可以创造你的市场
3. 市场特征
4. 目标市场的确定
5. 消费者潜在12个秘密
第二单元：销售概述
1. 序言（视频、研讨、分享）
2. 营销效用—推销改变了世界
3. 关于营销的两个错误观点
4. 营销的经营重点在于经营
5. 准客户购买的重点在于什么
第三单元：专业化销售流程
1. 什么是专业化销售?
2. 销售循环的原理
3. 三个为什么
第四单元：接触前准备
1. 接触前准备的重要性
2. 接触前准备的地位
3. 接触前准备的目的及内容
4. 收集客户资料 你需要些什么?
5. 接触前四大准备
第五单元：电话沟通技巧
1. 电话销售定义与作用
2. 电话约访
3. 电话几个注意点
4. 电话沟通技巧
5. 电话约访前准备
6. 养成良好的习惯
第六单元：初次会晤
1. 接触的目的
2. 设法进入
3. 建立关系
4. 引起注意
5. 电话约访
6. 激发兴趣的陈述
7. 处理拒绝
8. 展业礼仪
第七单元：客户十大类型
心智序列
马斯洛需求
个人需求与组织需求
1、从容不迫型
2、优柔寡断型
3、自我吹嘘型
4、豪爽干脆型
5、喋喋不休型
6、沉默寡言型
7、吹毛求疵型
8、虚情假意型
9、冷淡傲慢型
10、情感冲动型
第八单元：如何提问
1. 提问的重要性
2. 问题本身的含义
3. 问题类型
4. 灯笼原理
5. 提问技巧
6. 提问的注意事项
第九单元：促成
1. 促成的概念
2. 促使准客户购买产品的压力
3. 人性的基本弱点
4. 人类的基本需求
5. 购买讯号出现
6. 促成的方法
第十单元：反对问题处理
1. 价值和价格的关系
2. 处理拒绝之正确心态
3. 拒绝的六大类型
4. 处理拒绝之程序
5. 适当反映的三原则
6. 适当反映的具体做法
7. 善用肢体言语及口头言语
8. 客户拒绝的真实原因
第十一单元：售后服务
1. 服务的重要性
2. DED（服务与期望）
3. 客户忠诚
4. 客户服务分类
5. 优质服务的原则
6. 客户服务方法总汇
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
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