第一单元  银行营销本质及客户经理定位

ü 银行竞争的核心

ü 如何理解客户营销

ü 什么是营销及营销的本质

ü 银行客户营销与一般产品的营销区别

ü 营销中一定要思考的三个角色

 实战演练：某区域客户的营销步骤

 案例：某银行打通大理石产业链的实战营销案例

第二单元 银行客户细分与开拓

ü 如何制订自己的营销目标和营销计划

ü 目标决定你的工作状态和工作思路

ü 推动自己目标实现的三张报表

ü 目标客户角色细分与分析

ü 目标客户深度挖掘的方法技巧

ü 如何锁定目标客户

² 目标客户的细分及量化方式

² 目标客户的资料来源及分析

² 目标客户深度挖掘的方法技巧

ü 目标客户角色细分与分析

² 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

² 本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）

² 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？

² 如何让客户对我们的服务感兴趣？

² 如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？

 案例：某银行在黄金下跌过程中，如何通过创造营销机会成交800万黄金礼品实战营销案例

第三单元  如何建立大客户客情关系

ü 理解客户三的思维

² 客户关系的基础

² 客户关系发展的四种类型

² 客户关系的意义与识别

ü 做关系的总体策略和具体技巧

² 建关系的技巧（从无到有）

² 做关系的技巧（提升加深）

² 拉关系的技巧（拉来拉满）

² 用关系的技巧（借用资源）

 实战练习：建立一份客户档案

 实战练习：客户组织关系分析图

ü 如何找到客户关键人

 实战练习：某银行如何在季度末考核来临前，通过一个大客户关键人完成4个亿的存款业绩。

ü 与客户建立亲和力的具体方法和工具

ü 认识你的客户性格及沟通方法

第四单元  大客户合作谈判技巧

ü 为客户寻找购买理由

ü 产品展示的4种方法

² 产品设计上给予的特性及功能

² 产品特性的利点

² 满足客户本身特殊的需求

² 图表法、对比法、数字法、案例法

ü SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

² 恰当的压力体现

² 找到共同点

² SPIN的应用

ü 如何设计和展示方案

² 预先框视法

² 下降式介绍法

² 假设问句法

互动式介绍法

第五单元  客户异议处理及成单方法

ü 客户成单的常见借口及演练

ü 客户拒绝成交的5大原因

² 不认可营销服务人员

² 不认可公司或服务

² 客户有太多的选择

² 客户暂时没有需求

² 客户想争取更多的利益

ü 客户常见的异议处理技巧

² 解决异议的逻辑

² 人性行销公式：认同-赞美-转移-反问

² 处理成交异议的具体话术

² 具体方法与处理话术

ü 客户成交的6种暗示

ü 快速成交的7种方法

第六单元  大客户深度服务技巧

ü 客户营销中如何维护客户关系

ü 客户满意度 VS 客户忠诚度

² 什么是客户满意度

² 什么是客户忠诚度

ü 如何让客户从满意到忠诚

² 全员动员服务客户

² 全方位的客户关怀

² 常规问候：1-3-7-21法则

² 重要节假日的问候

² 形式比内容更重要

ü 如何从客户深度维护到客户营销

² 客户重复营销

² 客户交叉营销

² 客户转介绍营销

 案例分析：某客户经理让客户转介绍

 短片观看：某银行如何通过三甲医院合作完成医保结算大额业务

第七单元  NLP心理学知识在心态管理中的应用

ü NLP的概念

ü 人们的行为思考六个层次

ü NLP在激励中的应用

ü 突破信念的三个方法

ü 有效利用NLP语言来进行情绪沟通与管控

² 正确认识情绪

² 成就的80%由情绪决定

² 人与人之间最大的差别是什么

² 如何才能作为情绪的主人

ü 如何管控情绪，保持阳光心态情

² 了解自己的性格

² 适当表达自己的情绪

² 以合宜的方式纾解情绪

² 情绪管控的同理心

² 社交技巧的培养

² 尊重与赞美

² 理解与包容

 案例：学会情绪管理

 演练：学会自我催眠和情绪管理

第八单元   客户经理心态修炼

ü 客户经理面对的挑战

² 客户的要求变化

² 竞争对手的策略变化

² 新产品的推出变化

ü 客户经理心态修炼

² 如何修炼积极的心态

² 如何修炼责任的心态

² 如何修炼坚韧的心态

² 如何修炼感恩的心态

ü 从乾卦看客户经理的成长历程