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第一单元 理解银行营销本质及客户经理定位
ü 银行竞争的核心
ü 如何理解客户营销
ü 什么是营销及营销的本质
ü 客户营销与一般产品的营销区别
ü 营销中一定要思考的三个角色
案例：某区域对公客户的营销步骤，某银行打通大理石产业链的实战营销案例
第二单元 银行客户细分与开拓
ü 怎么制订自己的营销目标和营销计划
ü 目标决定你的工作状态和工作思路
ü 对公客户营销的第一大工作是选择而不是努力
ü 推动自己目标实现的三张报表
ü 如何锁定目标客户
² 目标客户的细分及量化方式
² 目标客户的资料来源及分析
² 目标客户深度挖掘的方法技巧
ü 目标客户角色细分与分析
² 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
² 本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
² 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
² 如何让客户对我们的服务感兴趣？
² 如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？
案例：某银行在黄金下跌过程中，如何通过创造营销机会成交800万黄金礼品实战营销案例
第三单元 如何建立大客户客情关系——业务从关系做起
ü 理解客户三的思维
² 客户关系的基础
² 客户关系发展的四种类型
² 客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
ü 做关系的总体策略和具体技巧
² 建关系的技巧（从无到有）
² 做关系的技巧（提升加深）
² 拉关系的技巧（拉来拉满）
² 用关系的技巧（借用资源）
ü 如何找到关键人
ü 建立亲和力的具体方法和工具
ü 认识你的客户性格及沟通方法
² 视觉型、触觉型、听觉型
² 三种类型的沟通方式
ü 沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）
ü 沟通互动技巧训练
实战练习：建立一份客户档案；
实战练习：某银行如何在季度末考核来临前，通过一个大客户关键人完成4个亿的存款业绩。
第四单元 大客户合作谈判与服务技巧
ü 为客户寻找购买理由
ü 产品展示的方法
² 产品设计上给予的特性及功能
² 产品特性的利点
² 满足客户本身特殊的需求
² 图表法、对比法、数字法、案例法
ü SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
² 兴趣不满足原则
² 恰当的压力体现
² 找到共同点
² SPIN的应用
ü 如何设计和展示方案
² 预先框视法
² 下降式介绍法
² 假设问句法
² 互动式介绍法
ü 客户成单的常见借口及演练
ü 客户拒绝成交的原因
² 不认可营销服务人员
² 不认可公司或服务
² 客户有太多的选择
² 客户暂时没有需求
² 客户想争取更多的利益
ü 客户常见的异议处理技巧
² 解决异议的逻辑
² 人性行销的公式：认同-赞美-转移-反问
² 处理成交异议的具体话术
² 具体方法与处理话术
ü 客户成交的几种暗示
² 客户非常仔细的询问细节
² 客户不断的认同你
² 当你解决客户地一个疑问或是异议时
² 客户表示出浓厚兴趣的时候
² 当客户询问服务细节
² 当客户提出解决方案时
ü 成交的方法
² 激将成交法
² 期限成交法
² 从众成交法
² 门把法
² 次要理由法
² 下一步骤法
² 二选一法
ü 客户营销中如何维护客户关系
ü 客户满意度 VS 客户忠诚度
² 什么是客户满意度
² 什么是客户忠诚度
ü 如何让客户从满意到忠诚
² 全员动员服务客户
² 全方位的客户关怀
² 常规问候：1-3-7-21法则
² 重要节假日的问候
² 形式比内容更重要
ü 如何从客户深度维护到客户营销
² 客户重复营销
² 客户交叉营销
² 客户转介绍营销
短片观看及案例分析：某客户经理让客户转介绍案例，某银行如何通过三甲医院合作完成医保结算大额业务
第五单元 客户经理心态修炼
ü 客户经理要面对的挑战
² 客户的要求变化
² 竞争对手的策略变化
² 新产品的推出变化
ü 如何管理自己的心态
ü 保持良好的心态关键
ü 应该具备的心态
ü 积极的心态
² 积极寻找解决问题的方法，而不是埋怨问题发生的原因
ü 坚韧的心态
² 带有爱心地坚持本职工作
案例：陈阿土的故事，一位卓越副行长的成长经历
ü 责任的心态
² 对事情的结果负责
ü 感恩的心态：心态修炼的核心
² 感恩于自我
² 感恩于父母和朋友
² 感恩于团队及社会
² 感恩于自然
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