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营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 企业整体营销力量的增长、市场营销流程方法工具的掌握、营销团队的建设和管控、优秀销售人员的招聘和培养成功率……是企业快速发展的核心竞争力！
目前中国企业的大客户营销生态：
1.企业缺乏对大客户销售市场规律的整体性认识和方法论的掌握；关键业务和关键客户由少数销售精英掌控，不能形成规模销售力量和规模市场效应；也造成企业结构安全隐患。
2.销售过程管理无法有效控制和有效预测结果，导致销售目标的完成存在较大的不确定性；
3.销售人员的过程管理缺乏量化评测方法和手段，导致有经验的销售人手不够、忙不过来，销售新人茫然无措、成长缓慢。
4.销售项目的分析、策划、实施和整体掌控缺乏流程化的策略技巧，成功经验少能复制，失败案例重复出现。
《大客户销售策略与实战技法》将在解决以上企业实际营销困局上，提供实操型的方法论和流程工具，帮助企业改变上述困局、实现营销战略目标。
【课程收益】
1.解读大客户销售规律，将难评估、难驾驭、难管理的大客户销售过程，量化关键节点、根据行业和产品特点，设置与企业营销运作一致的销售活动和销售管理要项，按确定的方法论和销售逻辑展开营销和营销组织管理活动。
2.将象编程一样可预测、可评价、可复制的方法论运用于销售项目管理和统计中，解决企业销售项目过程难于测评、难于管理、难于预测最终业绩的困局；
3.将三循环方法论运用于销售人员的绩效管理中，管控到销售人员每个考核周期内的销售指标完成、关键工作行为的量化评价，彻底改变销售人员的绩效考核流于形式、不能量化评价、不能牵引销售人员持续提升能力和业绩的局面。
【教学模式】
营销方法工具讲授 +实战演练 +主题餐会 +个案辅导提供解决方案 +咨询方案建议
带着您的问题和案例来，让实战专家和您的同学现场剖析……
针对企业营销实际状况进行课程点的应用演示和实际难点销售项目的分析、策划和实施演示
【课程对象】企业董事长、总裁、总经理及企业中高层销售管理人员
【课程时间】二天
【课程大纲】
序：解码大客户营销
1.营销整体力量提升战略地图
2.如何定位和寻找目标客户
3.市场类型分类
4.营销战术分解
5.大客户销售方法论
一、大客户销售方法论及实战技法：三循环理论
1.客户决策循环及特征分析
1）满意阶段的客户特征分析和要点提示
2）分析阶段的客户特征分析和要点提示
3）决定阶段的客户特征分析和要点提示
4）制定标准阶段的客户特征分析和要点提示
5）评价阶段分析的客户特征分析和要点提示
6）调查阶段分析的客户特征分析和要点提示
7）选择阶段的客户特征分析和要点提示
8）再评价阶段的客户特征分析和要点提示
2.销售活动循环及实操分析
1）研究阶段 研讨与示例：
a.销售小王拜访客户制定的销售策略
b.客户拜访策略的检查清单
2）分析阶段 研讨与示例：
a.分析阶段常见的策略错误
b.你认为小王在分析阶段的提问是怎样的
c.小王在分析阶段客户拜访策略的检查清单
3)确认阶段 研讨与示例
a.你认为小王在确认阶段的提问是怎样的
b.小王在确认阶段客户拜访策略的检查清单
4)寻求阶段 研讨与示例
a.你认为小王在寻求阶段的提问是怎样的
b.小王在寻求阶段客户拜访策略的检查清单
5)细化阶段 研讨与示例
a.细化阶段小王拜访客户制定的销售策略
b.小王在细化阶段客户拜访策略的检查清单
6)解决阶段 研讨与示例
a.解决阶段小王拜访客户制定的销售策略
b.小王在解决阶段客户拜访策略的检查清单
7)收场阶段研讨与示例
a.收场阶段小王拜访客户制定的销售策略
b.小王在收场阶段客户拜访策略的检查清单
8)维护阶段 研讨与示例
a.维护阶段小王拜访客户制定的销售策略
b.小王在维护阶段客户拜访策略的检查清单
9) 销售循环流程作业及工作总结模板
10) 如何在实际销售活动中运用的技巧方法
3.项目推进循环及演练掌握
1)市场规划与客户开发阶段
验收节点与管理方略
2)锁定目标客户、挖掘客户需求阶段
验收节点与管理方略
3)销售项目立项、客户公关阶段
验收节点与管理方略
4)需求调研、高层突破阶段
验收节点与管理方略
5)方案评估、确定供应方阶段
验收节点与管理方略
6)协议谈判、签约成交阶段
验收节点与管理方略
7)实施结案阶段
验收节点与管理方略
三、销售项目管理工具方法
1.销售项目四要素
销售项目分析演示方法掌握
2.客户关系程度管理
真实客户管理表格演示
3.销售项目分析物理树状图法
企业案例现场讲述、演练、分析评估
4.如何量化统计管理销售项目
营销咨询案例中的真实企业销售团队表格演示、分析
5.如何测评销售项目
案例演练、小组分析、案例点评
6.销售项目分析鱼骨图法
案例演练、小组分析、案例点评
四.大客户公关实操技法
1.销售技巧之天龙八部法
2.如何理解和把握高层客户
各类真实案例讲述、结合知识点分析
3.客户公关销售礼仪
案例演练、小组分析、案例点评
4.重点客户渔网图分析法
案例演练、小组分析、案例点评
五.课程要点回顾及企业实际案例分析
企业案例现场讲述、演练、分析评估
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