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课程大纲
第一讲 销售管理职能分析
销售组织分类
按销售模式分类
按功能分类
案例：某节能IT企业，将办事处与技术实施部分开部署，造成管理困境……
销售组织设计策略
销售组织架构
销售组织设计的原则
销售管理目标与岗位职责
销售管理的4大目标
销售经理岗位职责
工具：销售管理统筹表
第二讲 销售经理的角色认知
案例：吕经理请假，如何保证团队的正常运营……
销售经理的角色定位
销售经理与业务精英的区别
销售经理的几种角色定位
案例：孙宏斌的成与败……
销售管理误区
销售团队管理的5大误区
6种低效管理模式
案例：通万公司的李总做老好人的结果……
销售经理的职业素养
精神状态
管理能力
领导艺术
案例：某国产汽车品牌，领导不同意大区经理的市场计划……
新任经理如何快速进入状态
新任经理的试用期姿态
对待下属的处事方法
和上司的沟通艺术
案例：蒋总从西门子转入一家中小企业，见光死……
第三讲 销售领导力
什么是销售领导力
职业发展与领导力
呈现领导力的人格特质
领导力行为
案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决定……
领导决策艺术
决策的三角关系
决策程序
决策方向的六角过滤法
方案评估的框架思路
决策的六大原则
案例：刘硕真绝地求生……
用人策略
各岗位的选用标准
用人前的考察
对新任经理的支持
案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划……
销售组织的授权
对销售经理的授权
对销售人员的授权
授权的4个常识
分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？
领导者威慑力
什么是领导者威慑力
如何用好威慑力
第四讲 销售团队建设
团队建设的6大任务
销售组织建设
业务规划
销售团队分工
工具：销售共振模型
销售团队的人力资源建设
人力资源规划流程
招聘策略
新人面试技巧
如何让新人快速形成战斗力
人员结构的优化
演练：询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
流程与制度建设
服务环节
销售环节
收款环节
案例：百事可乐公司如何裁员……
团队沟通建设
销售团队的典型沟通情景
团队内部沟通规则
外部沟通要求
演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？
销售团队精神建设
狼性销售团队的精神
团队气氛的营造
新生代销售的心理辅导
案例：谢经理如何做下属的思想工作……
销售团队的职业化建设
员工的职业阶梯
职业规划辅导
职业化技能的培训教材
系统的培训
对重点员工的培养
案例：BT公司的销售职业化探索……
第五讲 目标管理与绩效考核
分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足……
销售目标设计
目标设计的流程
目标设计的框架思路
目标设计策略
案例：2010年开始，公司调整销售责任区，将新老销售捆绑……
目标执行的支撑：营销预算
市场的不可控因素
针对新兴市场的预算机制
软预算的定义和功能
案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……
销售目标的分配
划分销售责任区的原则
分配销售目标的时间因素
目标分配的沟通策略
工具：年度计划书（范本）、月度计划与总结报告（范本）……
执行目标的计划管理
如何避免计划沦为废纸
计划审批和执行流程
编写计划书的4个要点
计划执行的PDCA
案例：销售指标偏高，我如何策略地分解下去……
销售KPI的设计
销售KPI分类
销售KPI的设计原则
案例讨论：ZB公司的考核指标……
绩效考核
绩效考核的目的
绩效考核的操作要点
绩效面谈技巧
案例：在出差途中，龙经理和小孙的一次绩效面谈……
第六讲 驱动力激励
小组讨论：年度先进能起多大的激励作用？
传统激励制度的困境
激励的心理机制
激励兴奋点
激励强度
激励效用周期
激励阶梯效应
激励环境感受性
案例：自从改变奖金发放形式后，小何的积极性成倍提高……
驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动力激励策略
驱动力与领导力、执行力的比较
案例：上海JK公司的团队对抗，一再创造业绩高峰……
销售团队的激励制度创新
目标创新
周期创新
手段创新
因素创新
环境创新
自主创新
案例：罗马世家的贡献值激励……
第七讲 销售团队执行力
案例：ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
什么是销售执行力
实现销售执行力的要素
销售执行力事件
执行力标准
案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题……
提升销售执行力的上层建筑
团队领导的责任
制度完善
营造团队执行力气氛
分组讨论：如何解决销售中的效率问题……
销售过程管控
销售过程的隐性损耗
过程管控的价值
销售过程管控的5个维度
案例：某测控公司，业务员马甲和代理商串通……
提升销售业绩的管理杠杆
以客户方向提升效率
以典型策略提升成功率
以大项目提升销量
以客户联动效应提升订单量
以区位营销战略提升市场密度
学习效果验收
考试
学员承诺：执行承诺、团队承诺
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