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课程大纲
第一讲 谈判基本功
谈判的几种博弈模型
互补有无协商
均势博弈
不对称博弈
威慑性博弈
案例：中、倭竞争泰国的高铁项目，中国同意以农产品抵部分费用……
商务谈判进程
采购方进程
销售方进程
案例：某工业颜料生产企业，因为内部信息交接疏忽，导致损失了一个老客户……
谈判前准备
授权与分工
汇总相关信息
确定谈判目标和策略
营造良好的气氛
商定谈判程序
案例：姜总每次让客户签合同时，都会安排……
谈判的沟通要领
确认谈判对象
确认需求
强调优势和利益
坚持谈判立场
缓慢应对
步步为营协商
面对拒绝、进攻的防守（后手）
迂回
案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难……
第二讲 谈判心理分析与控制
分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例：撒切尔夫人的谈判人格分析……
谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
案例：安古斯购买游艇……
谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……
谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
案例：心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……
谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例：不同国度的谈判性格……
第三讲 评估谈判筹码
案例：默克尔去日本推销数控机床……
谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
案例：上海家化和美国庄臣公司谈判合资，忽视了手中一张大牌……
如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……
谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例：黄光裕如何变换谈判的筹码，取得黄陈之战的胜利……
第四讲 谈判策略
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……
沟通环境策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机……
资源性策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
案例：小唐在QQ上报价，引发客户的连续进攻……
心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
案例：T公司运用杠杆策略，推动代理商的积极销售……
主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……
防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
第五讲 价格谈判技巧
分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地……
报价技巧
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
试探对方的底价、预算
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
案例：金鹏酒店，面对独家代理体制，进行招标策划，采购更低的价格……
价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……
第六讲 合同谈判与签约
合同的法律知识
什么是合同
合同的几种形式
合同条款的法律含义
合同生效程序
分组讨论：这个合同，我方没有签字，只有公章，有没有法律效力？
合同谈判的沟通规则
合同试探
谈判过程形成会谈纪要
先易后难，逐条巩固
底线条款的坚持
优惠的表述技巧
案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万……
签约技巧
如何鼓励对方签字
合同的交换规则
合同的确认
案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷……
合同文件管理
合同管理的原则
合同管理程序
合同的调用及归档
案例：多年前，因为公司合同管理混乱，影响我收尾款……
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