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课程大纲
第一讲 顾问式销售的基本概念
销售的三个层次
顾问式销售的定义
顾问式销售流程
顾问式销售的适用范围
第二讲 市场细分
客户的基本分类
客户细分
产品的基本分类
产品细分
第三讲 购买行为心理分析
购买行为
购买行为的内涵
购买行为的六种分类
组织购买与大众购买的区别
购买行为与心理活动
购买决策过程
网络客户的购买行为
影响购买行为的外部因素
购买力：可支配收入、预算
购买体验的环节
与购买有关的时间因素
购买过程的不确定性
购买后行为
购买后的六种行为
品牌偏好
购买者个性特性
消费性格分类
购买决策性格分类
购买过程的心理活动
购买过程的心理变量
影响购买选择的心理因素
购买兴趣点
购买者个性与兴趣点的关系
新产品的购买决策顺位
趋势与消费心理
现代社会文化特征
现代社会文化对消费的影响
消费流行心态
消费群体心理
什么是消费群体
消费者分层
消费群体的联动机制
第四讲 培养客户关系
获得客户认可的沟通策略
客户关系感受的四个触角
销售沟通心理曲线
沟通关系的四个转折点
让客户有感觉的技巧
沟通预热的方法
培养好感和信任感
移情沟通
增强客户好感的沟通要领
培养信任感的方法
人际吸引五原则
无压力沟通
什么叫无压力沟通
无压力沟通技巧
大客户销售的关系培养
创造接触频率
诱敌深入
争取面谈机会
编织关系网
第五讲 需求探测
了解客户需求的意义
客户需求分析
人类需求的五层次
需求的定义
显性需求和隐性需求
需求的内容因素
需求强度
需求的时间特性
组织客户的多角色需求
需求信息
与需求相关的信息
需求信息链
探问客户需求的沟通策略
探问需求的七个要领
提问的场合、时机
需求信息的敏感性排序
提问的方法
八种提问模式
各种提问模式的应用
需求调研策略
问卷调研的应用范围内
问卷的设计
调研执行策略
第六讲 需求识别与诊断
客户需求的识别
客户发出的需求语言
识别的方法
需求诊断
需求诊断的方法
销售人员的望闻问切
购买客户的购买信号
什么是购买信号
八大类购买信号
客户发出购买信号的规律
购买周期与购买信号
第七讲 对症下药的促成技巧
产品的生动化呈现
产品的内涵
卖点与买点的应用
用故事来说产品
产品举证
FABE话术
客户利益陈述
什么是客户利益
客户利益的转化
组织客户的多角色利益
刺激客户的购买欲望
一句话抓住客户的心
三点式营销
SPIN话术
处理反对意见
客户为什么提出反对意见
几条主要的反对意见
处理反对意见的沟通方法
说服客户的时机与技巧
说服客户的时机
说服客户的技巧
促成的切入点
假设性购买推动
价格谈判技巧
几个价格原理
报价策略
处理价格反对的技巧
服务：巩固客户关系
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