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课程大纲
第一讲 大客户营销分析
共振型销售
销售与客户互动的3种模式
什么叫共振型销售
客户关系的共振
案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……
大客户的“采购黑箱”
大客户采购的三种类型
大客户的采购流程图
大客户采购的发起与报批作业模式
分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
大客户销售流程
大客户销售之天龙八步
销售与采购的对接
大客户销售流程执行守则
案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……
第二讲 跟踪目标人
工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
客户信息的收集
聚合载体收集法
关联信息搜索法
竞争对手网站信息关注
案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
接近目标人的“3个台阶”
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?
诱敌深入跟踪法
消除“拒绝恐惧感”
敲门“三板斧”
连续跟踪的电话套路
沟通话题的设计
案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……
高效约见技巧
约见的时机
约见的理由
约见的策略
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
抓住接待机会
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”
第三讲 搞掂客户内部关键角色
工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
客户公关策略
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键角色的“四重奏”
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际吸引原则
案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……
宴请:酒钱花在刀刃上
宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
送礼:送贵不如送对
送礼6忌
如何恰到好处地选择礼品
事半功倍的馈赠策略
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:眼尖手快
确立“内线”关系
明确“内线”好处的时机与方式
关注“内线”的多元诉求
案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户……
编织关系网
关系网的潜规则
平衡关系网的8大要点
客户内部三角关系的处理技巧
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……
第四讲 挖掘和引导客户需求
工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
案例:搞死N个业务的3句套话……
大客户需求分析
大客户的购买动因
与需求有关的几个因素
需求指标诉求
体现产品附加值的需求
关键的采购信息
案例:金元大厦采购监控系统,测试时间长达3个月……
大客户需求的特性
显性需求与隐性需求
需求指标强度
案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……
需求询问策略
问对人
在合适的时机发问
因地制宜问
案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
挖掘和引导需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问模式
询问需求的经典问题模式
引导需求的话题激发
演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……
梳理和诊断大客户需求
梳理需求的方法
诊断需求的5个反问
案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何诊断需求……
第五讲 促成大客户购买
工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……
促成大客户购买的三大原则
步步为营
里应外合
寻找合作切入点
案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……
分析与判断购买信号
大客户外购沟通规律
什么是购买信号
大客户购买的8类信号
案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……
分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
推动客户购买的“5种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术、学术交流会
邀请商务考察
坚持到客户掉眼泪
出奇制胜
案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……
促成订单的五大里程碑
第六讲 竞标策划
工具:判断竞争成功的评价系统……
大客户招标操作流程
招标的前期准备
自主招标和委托招标
标书制作
发出招标公告
回标与投标操作
开标和评标
谈判:一对一谈判、竞争性谈判
案例:小高的两次投标……
销售的跟进策略
客户酝酿阶段介入
可行性研究阶段介入
规划设计阶段介入
招标阶段介入
如何公关外部专家评委
案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼……
竞标成功的关键动作
技术指标的选择与嵌入
3类关键角色的公关
投标书制作、封装和提交
学习成果验收
考试
行动承诺
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