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大客户销售实战技能

课程大纲

第一讲 大客户营销分析

共振型销售

    销售与客户互动的3种模式

    什么叫共振型销售

    客户关系的共振

案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……

大客户的“采购黑箱”

大客户采购的三种类型

大客户的采购流程图

大客户采购的发起与报批作业模式

分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?

大客户销售流程

大客户销售之天龙八步

销售与采购的对接

大客户销售流程执行守则

案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……

第二讲 跟踪目标人

工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……

客户信息的收集

聚合载体收集法

关联信息搜索法

竞争对手网站信息关注

案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……

    接近目标人的“3个台阶”

    突破前台障碍

    识别客户内部角色

    明确目标人及其联系方式

案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?

诱敌深入跟踪法

    消除“拒绝恐惧感”

敲门“三板斧”

连续跟踪的电话套路

沟通话题的设计

案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……

高效约见技巧

    约见的时机

约见的理由

    约见的策略

讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?

拜访礼仪与策略

拜访客户的5大任务

拜访礼仪

化解客户的挑战

工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单

抓住接待机会

    接待客户来访的7项注意

        如何在展会中抓住客户的“眼球”

    

第三讲 搞掂客户内部关键角色

工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……

客户公关策略

梳理客户内部关系

    公关路线图

    搞掂关键角色的“四重奏”

案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

培养客户的信任与好感

    建立信任的“小动作”

    培养好感的方法

    人际吸引原则

案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……

宴请:酒钱花在刀刃上

    宴请的时机

约请的注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……

送礼:送贵不如送对

送礼6忌

如何恰到好处地选择礼品

事半功倍的馈赠策略

分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?

帮忙:眼尖手快

确立“内线”关系

    明确“内线”好处的时机与方式

    关注“内线”的多元诉求

案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户……

编织关系网

关系网的潜规则

平衡关系网的8大要点

客户内部三角关系的处理技巧

仰攻“决策人物”的策略

转介绍关系处理策略

案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……

第四讲 挖掘和引导客户需求

工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……

案例:搞死N个业务的3句套话……

大客户需求分析

    大客户的购买动因

    与需求有关的几个因素

需求指标诉求

体现产品附加值的需求

关键的采购信息

    案例:金元大厦采购监控系统,测试时间长达3个月……

大客户需求的特性

显性需求与隐性需求

需求指标强度

案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……

需求询问策略

问对人

    在合适的时机发问

    因地制宜问

案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……

挖掘和引导需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问模式

询问需求的经典问题模式

引导需求的话题激发

    演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……

梳理和诊断大客户需求

    梳理需求的方法

    诊断需求的5个反问

案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何诊断需求……

第五讲 促成大客户购买

工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……

促成大客户购买的三大原则

步步为营

里应外合

寻找合作切入点

案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……

分析与判断购买信号

大客户外购沟通规律

什么是购买信号

    大客户购买的8类信号

案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……

分析和阻击竞争对手

    分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……

排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

    处理反对意见的沟通对策

问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?

推动客户购买的“5种武器”

    以标杆客户带动购买

组织技术、学术交流会

邀请商务考察

坚持到客户掉眼泪

出奇制胜

案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……

促成订单的五大里程碑

第六讲 竞标策划

工具:判断竞争成功的评价系统……

客户招标操作流程

    招标的前期准备

    自主招标和委托招标

    标书制作

    发出招标公告

    回标与投标操作

开标和评标

    谈判:一对一谈判、竞争性谈判

案例:小高的两次投标……

销售的跟进策略

客户酝酿阶段介入

可行性研究阶段介入

规划设计阶段介入

招标阶段介入

如何公关外部专家评委

案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼……

竞标成功的关键动作

    技术指标的选择与嵌入

    3类关键角色的公关

    投标书制作、封装和提交

学习成果验收

考试

行动承诺



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王浩(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:18000元/天(参考价格)

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