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课程大纲/要点：
& 第一部分 消费心理
“自我保护”--如何避开客户的“防火墙”
Ø 避开启动“自我保护”的“触发点”
Ø 常见几种“触发点”
Ø 构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点
“趋利避害”——驱动客户的伟大力量
Ø “利益”与“伤害”谁的力量大
Ø “利益”与“伤害”到底是什么
“物超所值”——帮助客户做笔划算的买卖
Ø 如何”降低“客户的投入感觉
Ø 如何“提升”客户的收益感觉
第二部分 情感心理
“互惠定律”——你来我往的人情交换
Ø 和客户建立良好关系的秘方
Ø 巧妙的“让步”实现附加利益
“投射效应”——帮客户进行情感转移
Ø 正面的“投射效应”应用策略
Ø 负面的“投射效应”应用策略
“面子情结”——为客户脸上争取光彩
Ø 什么样的产品客户需要有面子
Ø 面子在销售过程中的运用
第三部分 社会心理
“信赖权威”——无形之中的服从法则
Ø 借用外部标志来包装出权威
Ø 通过内在专业实力来构建权威
“承诺是金”——保持前后一致的道德观
Ø 如何获得客户承诺
Ø 怎样有效地使用承诺
“对比定律”——参照下的隐形失真
Ø 使用对比的基本原则
Ø 对比的使用策略
第四部分 说服心理
“固定思维”——用客户的经验说服客户
Ø 通过提问调出客户的“经验”
Ø 沿着“经验”的“推理路径”来论证
“传播扭曲”——用语言施加影响
Ø 选择适当的词汇
Ø 巧妙的表达修辞方式
“自相矛盾”——使客户的经验产生冲突
Ø 找到产生冲突的关键经验
Ø 引导经验冲突产生的结果
第五部分 攻心先读心，从“你”做起
测一测你的性格
不同性格优劣势
性格判断菜鸟入门法则
发挥性格优势做销售
& 结束：课程总结
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