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第一讲：客户经理工作现状与问题剖析
- 客户经理日常工作现状与问题剖析
- 客户经理有效拜访现状与问题剖析
- 客户经理基础管理现状与问题剖析
- 客户经理的服务与营销能力的评估
第二讲：客户经理职责与定位分析
- 客户经理的职责与定位分析
- 客户经理胜任能力解析
第一讲：客户经理定位落差解析
- 集团联络人与客户经理服务营销目标落差分析
- 客户经理与集团关键人沟通管理落差解析
- 客户经理的社会资源统合与自我定位落差解析
第二讲：客户资料管理要点解析
- 客户系统资料比对模式
- 客户行业深度了解与认知
- 客户相关通讯数据分析
- 客户关系管理——准客户与客户的
- 过渡管理
第三讲：客户经理维护客户要点解析
- 同质化服务的突破点
- 个性化服务的贴合点
- 维系客户的要点解析
- 目标导向的维系管理
第四讲：客户经理走访客户要点解析
- 客户经理走访客户流程解析
- 客户经理走访客户标准解析
- 客户经理走访客户能力解析
第五讲：客户专业接触
- 决策者分析
- 权威型决策者
- 协商型决策者
- 咨询型决策者
- 接触准备
- 电话约访需达成的目标
- 约访要点
- 资料准备
- 客户接触的原则
- 专业的形象
- 投缘的感觉
- 帮其解决问题
- 让客户更喜欢跟你打交道
- 客户接触寒暄切入点
- 个人角度切入
- 企业角度切入
- 客户接触课堂实战演练
第六讲：客户经理关系攻关要点解析
- 客户关系攻关之如何让客户变得主动
- 客户关系攻关之如何让“沉默客户”变得“活跃”
- 客户关系攻关之满意度到忠诚度的飞跃
第七讲：客户关系的管理关键点
- 客户管理类型分析
- 建立在满足需求基础上的信任关系
- 建立在个人间的信任关系
- 个人间的信任关系的维护
- 客户关系管理方法
- 建立企业间的信任关系
- 企业间的信任关系的维护
- 与客户之间建立一种“拉链式”人际关系网
- 客户信息“容积”
- 扩大客户的信息量
- 建立自己的信息库
- 信息的保存和传递
第一讲：客户经理响应能力解析
- 客户经理营销政策响应解析
- 客户经理市场变化响应解析
- 客户经理客户需求响应解析
- 客户经理对手动作响应解析
第二讲：客户经理业务知识提升
- 客户经理移动套餐知识解析
- 客户经理新业务知识提升
- 客户经理集团产品知识提升
- 客户行业知识了解提升
第三讲：客户需求快速发掘
- 沟通引导发掘需求
- 需求沟通探寻四部曲
- 行业背景需求发掘
- 客户三种需求类别有效识别
- 行业需求发掘示范案例
- 带领客户走向供应的目标
- 有效判断顾客的隐藏性需求
- 必须将隐藏性需求引导到明显性需求
- 将明显性需求与产品或方案的利益相关联
- 将客户明显性需求转化成对解决方案渴望
- 客户需求发掘课堂实战演练（信息机MAS相关行业应用）
- —政府机关；金融、保险、证券、银行；能源、电力、供水、燃气；工商税务；零售、批发、快速消费品；制造业，团体、学校-------
第四讲：客户欲望激发
- 预设利益让客户产生联想
- 隐藏性需求转化为明显需求
- 明显性需求转化为解决方案的渴望
- 激发欲望实战推荐接触话术整合练习
第五讲：方案（产品）利益呈现
- 方案呈现的FAEB法则
- 常见增值业务功能和利益解析
- 产品利益呈现的三句话
- 行业产品呈现话术解析（集团彩铃、ADC）
- 产品方案书的制作要素
第六讲：客户异议处理探寻
- 客户异议类别解析
- 常见异议处理方法
- 共性异议处理法则
- 客户异议处理课堂实战情景演练固化
第七讲：引导缔结——临门一脚的方法
- 识别关键决策人促成的信号
- 如何让客户说“好”
- 制约肯定回答
- 假定成交选择
- 最后机会成交法
- ——不敢果断射门的球员不是好球员
第八讲：拓展人脉关系
- 主动索取转介绍
- 习惯让客户帮你的忙！
- 让客户觉得别人也需要！
- 任何环节都可以进行转介绍
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