第一模块：全业务竞争环境下集团市场趋势分析

第一节：全业务下的整体竞争形势

- 兄弟运营商完成资源整合，市场竞争将空前激烈

- 电信面向集团客户开展“一户一案”稳固拓展计划

- 联通以行业应用、融合业务拉动3G业务发展

- 自身短板将影响集团业务的高效展开

- 有线宽带资源匮乏

- 产品需求契合度不高

- 渠道单一，资源投入不足，跨部门流程待优化

第二节：集团市场的整体运营现状

- 集团客户数、集团成员数和整体收入增值率

- 集团成员离网率

- 集团成员ARPU

- 信息化收入及增量贡献率

第三节：全业务下的集团市场重点工作回顾

- 保有重要集团客户

- 确立首席客户经理制

- 与总参通信部签署战略合作协议

- 重要签约合作项目

- 危机化解

- 拓展中小企业客户

- 部署“深耕计划”

- 成立“中小企业服务联盟”

- 加强客户经理、集团佣金、异动预警等基础能力建设

- 梳理产品体系，开展内部宣贯

- 集团产品“三级六类”框架

- 编写产品白皮书，打造客户经理工具包

- 集团产品内部宣贯活动

第二模块：深挖集团——集团客户行业信息采集与分析

第一节：集团客户信息收集综述

- 行业背景信息收集

- 行业发展状况分析、市场发展状况和同业竞争者状况信息收集与分析

- 公司/企业发展状况信息收集与分析

- 客户价值链分析

- 企业类型、产品、客户的客户

- 产品如何传递、每一级渠道末端最关心什么、终端客户最关心什么

第二节：行业客户需求价值链剖析

情景训练：不同行业客户价值链分析

- 企业类型、产品

- 客户的客户

- 产品如何传递

- 每一级渠道末端最关心什么

- 终端客户最关心什么

客户筛选的“MAN”法

- 行业客户筛选

- 行业客户分析法

- 行业客户分类

案例：政府价值链分析

- 集团客户信息收集

- 集团单位内部运营信息

- 集团单位基础信息、决策链信息

- 信息化情况收集、客户信息化需求收集

- 关键人物信息

- 竞争对手信息

- 产品信息、资费信息、营销政策、公共关系

- 对产品使用及售后服务的意见

第三节：行业客户需求挖掘三部曲

- 需求假设

- 需求假设行业客户需求案例分析

- 集团客户行业背景的定性定量分析法

- 集团客户的需求假设与分析

工具使用：集团客户价值链分析表

- 需求挖掘SPIN流程

- 第一步—询问现状问题的技巧和话术

- 第二步—问题询问的技巧和话术

- 第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题

案例分析：暗示问题有效应用带来的销售突破

暗示问题的玄机：痛苦加大法

- 第四步—需求满足询问

案例教学：SPIN法的实践运用

- 需求评估

- 需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析

- 需求评估法：调查问卷

案例学习：银行行业需求假设及验证分析

第四节：行业客户需求挖掘技巧

- 信息收集技巧

- 分段法

- 偷梁换柱

- 激将法

- 知识核准法

- 推断法

- 回避问题

- 旁敲侧击

- 关键信息获取的引导性话语

- 您在过去几年里你对自己什么事情最感到自豪？

- 有没有一些被服务不周的或服务有缺憾的经历？

- 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？

- 信息收集的小策略参考

- 从对象角度：先直接利益方，后间接利益方

- 从结果角度：先利益点，后困惑不足点

- 从客户层级角度：先中层，后高层

- 用数据说话：适当用数据说话

第三模块：现场即市场——集团现场营销策略与部署

第一节：集团现场营销流程解读

- 营销策划现场解读

- 营销口径理解和推广

- 营销方案落地实施关键点

- 营销礼品安排与现场堆放

- 户外现场营销关键点掌控

- 户外营销之——节点控制——轨迹跟踪全程掌控

- 户外营销之——风险评估——科学预测合理规避

- 户外营销之——应急备案——环境异动有备无患

- 户外营销之——营销话术——情景话术分岗设定

第一步：兵马未动粮草先行

第一节：粮草先行——现场营销四大先行

- 客户先行

- 宣传先行

- 业务先行

- 礼品先行

第一节：客户先行——现场营销客户信息准备

第二节：产品先行——业务组合信息选择

- 服务吸引型业务

- 网上缴费、积分兑换、资费优化……

- 捆绑优惠型业务

- 充值捆绑、手机捆绑、融合捆绑……

- 新鲜体验型业务

- 手机炒股、手机地图、12580客户端……

- 产品组合优势剖析

第三节：礼品先行——有效促销品准备

- 特价管理技巧

讨论:特价活动为什么必须广而告之？特价活动要注意哪些技巧？

- 赠品管理技巧

- 赠品促销的利弊

- 赠品促销的关键要点

- 有奖促销礼品

- 有奖促销策略之利弊

- 有奖促销策略要点

第四节：宣传先行——宣传物料准备

- 宣传三对象

- 关键人宣传

- 服务宣传

- 优惠宣传

- 宣传三形式

- 人员宣传

- 短信宣传

- 海报宣传

案例欣赏：

- 功能型海报一：招呼人过来海报

- 好事情来了

- 好时候到了

- 好地方很近

- 好人就你了

- 功能海报二：招呼进门海报

- 干啥

- 得啥

- 功能海报三：招呼人掏钱海报

- 业务名称

- 业务关键

- 现在办就能……

第二步：精心布置促进效果

第一节：氛围塑造——甄选场所

第二节：现场海报张贴有讲究

- 招呼人过来海报

- 招呼人询问海报

- 招呼人掏钱海报

第三节：氛围营造——堆头设计

- 第一眼

- 一大堆

- 好东西

第四节：氛围营造——特殊堆头

- 东西太小-吊起来

- 没有桌子-摆地摊

- 虚拟物品-显性化

第五节：氛围塑造——超级模型

- 包装堆头

- 模型作展示

- 实物演示

第六节：现场营销三组织

- 组织自己人

- 分配任务一个也少不了

- 事不关己一定要推给别人

- 推无可推最好记下

- 组织关键信息

- 活动的注意事项

- 业务的注意事项

- 赠品的注意事项

- 组织客户

- 区域设置

- 区域功能明确

- 客户有效流动

第七节：现场营销常见问题应对

- 人烟稀少

- 场面火爆

第三步：上下求索寻找契机

第一节：开场技巧

- 瞬间建立信任感的八个关键点

- 开场具备的三个境界

- 从陌生到熟悉

- 从熟悉到朋友

- 不是亲人胜似亲人

- 陌生拜访的开场切入

- 简洁奇特

- 抓住主题

- 学会赞美

- 注意提问

- 多用转移

- 常见的开场技巧

- 单刀直入法

- 瞒天过海法

- 移花接木法

- 它山之石法

第二节：需求引导

- 实战黄金三问

- 你用的是什么品牌？

- 你每个月消费都清楚吗？

- 相关的优惠活动都体验了吗？

第三节：快速推荐

- 暗示需求

- 提出问题

- 对比介绍

- 强调好处

- 快速促成

第四节：化解促成

- 技巧一：借力打力法

- 技巧二：直接戳穿法

- 技巧三：忽视法

- 技巧四：补偿法

- 技巧五：转移法

- 技巧六：分解法

实战解析：

如何应对客户说：我考虑考虑

如何应对客户说：我回去再看看

如何应对客户说：下次再办

第四步：巧留尾巴细水长流

第一节：储备决定长远的三个一点

- 让工作留一点尾巴

- 在现场留一点东西

- 给客户留一点期待

第二节：细水长流——服务节奏

- 定点

- 定时

- 定周期

第三节：给客户留一点期待

- 留姓名（影响力）

- 留号码（人脉力）

- 留后路（信任力）

- 留空间（吸引力）

第四节：现场营销的多多少少

- 集团营销越多，业务盲点越少；

- 营销准备越多，带回东西越少；

- 现场营销越多，现场电话越少；