第一天销售心态培训

第一、对销售的正确认识：

销售就是帮助客户解决问题并创造价值的工作

要出单纯的推销员心态跳出来，销售不是简单的卖产品

第二、销售的三个层次：

第一：为销售而销售

第二：为帮助客户解决问题

第三：不销而销售

第三、 业绩不好的主要原因：

一、状态不好

二、销售技巧不好

三、行动力不够

第二天

第四、电话营销成功的关键

一、正确心态的建立

二、大量精准的名单

三、科学的流程

四、无懈可击的话术

五、良好的工作氛围

六、快速提升电话营销业绩的三大秘诀

第三、状态不好的主要原因：

一、对产品不够相信

二、对销售的认识有误区

三、本身心态消极

一、对产品不够相信如何解决

专业知识的培训

公司文化背景

写出客户非卖不可的十大理由

列出30个客户见证

二、对销售的认识有误区如何解决呢？

销售就是帮助客户解决问题并创造价值的工作

要出单纯的推销员心态跳出来，销售不是简单的卖产品

三、本身心态消极如何解决？

一、信念问题

相信等于拥有

知道没有用相信才有力量

相信什么得到什么

用一辈子时间去怀疑不如花点时间去验证

与其长时间的怀疑，不如短时间求证

人之所以能，是因为相信能。成功者是相信自已经成功了

成功者是相信了才拥有、普通人拥有了也不相信

按照成功者的标准要求自己、成功形象、为成功而穿着 为胜利而打扮

你唯一所能成为的人就是你所相信的人——安东尼罗宾

没有宝马和奔驰的原因，是因为你到现在还不深度的相信你会拥有它。

相信之心：相信公司之心、相信领导之心、相信产品之心、相信客户之心、相信自我之心

成功十大信念

我相信努力就一定会成功

你做不到并不等于别人做不到

你不知道并等于不存在

现实比想象更离谱

一切皆有可能  事物的 组成

世上无事不可为  史泰龙

只要开始永远不晚

没有失败只有放弃

只有想不到没有做不到、只要想得到就一定能做的到

不是不可能只是暂时还没有找到解决的方法

二、焦点问题

注意力等于事实

心理学有个术语 注意力等于事实。就是说一个人一旦认定了一个事实，就会忽视其他的东西，而将他认定的无限扩大，然后千方百计的找理由来支撑他的结论，不管这个事实是不是正确的，最终他更加证明了他的结论是正确的。

你所看到的世界不是真实的

你所看到的世界是你想看到的

你所听到的是你想听到的

永远关注你想要的

你的大脑只能装一样东西你想要的或者不想要的  恐惧与渴望

问你想要的、点你想要的、想你想要的、说你想要的

焦点游戏

你所得到的不一定是你想要的但一定是你所关注的。

关注什么得到什么？

成功者与普通的区别

成功者看目标、普通者看障碍

成功者找方法与找借口

成功与借口不能同存

永远关注你想要的

多看别人的好处和有点

多给别人鼓励与支持

关注与你成交合作的客户不是拒绝你的人

关注喜欢你的人，不是讨厌你的人

三、定义问题

地狱天堂一念之间

进京赶考的才子、秀才与棺材

为自己而活为别人着想

活在别人的眼光里、活在自己的幸福里  放下

没有好坏、没有对错、看待事情的心态、硬币游戏

重新定义、下对自己有利的定义

定义、角度、标准、要求、期许

无常就是正常

生气是没有智慧的表现

为什么会生气没有达到你的标准或者是你的要求你的期望

除非你愿意不然任何都伤害不了你    游戏对话负责

成功者永远影响别人不被别人影响、除非你比我更成功

改变自己，影响他人

佛印与苏东坡的故事

看别人不顺眼就是我们的修养不够

原谅别人就是就是善待自己

长大的过程，就是不断获得自由的过程，也是学会管理自己情绪的过程。

四、环境问题

物以类聚、人以群分

近朱者赤、近墨者黑

想成为什么样的人就要跟什么样的人在一起

想成为积极乐观的的你就要干积极乐观的人在一起

消灭一切消极、如果不能消灭他们我们就远离他们

一个人能走多远，看他与谁同行；一个人有多优秀，看他有谁指点；一个人有多成功，看他有谁相伴。

五、情绪管理

动作创造情绪

认识住在自己的感觉里的动物

感觉是被形容出来的

领导者领导情绪

你是被情绪所影响还是被梦想所驱动

改变自己影响别人

不能改变环境就改变自己

任何事情发生有三个选择：接受、改变、离开

第二天：电话营销成功的关键

一、正确心态的建立

1、电话营销是过滤客户不是说服

2、我是帮助客户提供解决方案创造价值的人

3、顾客没有义务很客气接听电话因为法律没有规定要这样做

4、不要以自己的标准来衡量客户

5、量大是所以致富的关键

二、大量精准的名单

巧妇难为无米之炊、只有在找对人的前提下其他工作才会有意义

销售的第一关键就是找对人

假如你已经有产品了，现在想扩大销量主要两件事情就是

1、找到更多想买你产品的人

2、让更多想买你产品的人能轻松的找到你

用80%的精力去寻找那一群有需求的人，而不是整天去说服哪些不怎么想买的人

想做好电话营销工作的第一步不是如何的练好话术而是如何更好的收集精准的客户名单

如何寻找有需求的客户呢？价值千万的鱼塘理论

三、科学的销售流程

在过去的8年时间里给400多家公司做过培训，参加过现场培训的学员不下5万人。绝大部分的公司和销售人员都是想如何学会如何说，如何学会说服客户。而不是在流程上下功夫，我不是说在销售过程中说服能不总要，我想说的流程比说服更重要。

一切都是被设计出来的

好的人生是被设计出来的

好的销售也被设计出来的

好的话术也是被设计出来的

大流程和小流程

大流程是公司决策

小流程销售人员自己操作：

先发短息——再打电话——短息——贡献价值——不断跟进建立关系

四、无懈可击的话术

一、如何有效的开场白

 普通电话营销员常犯的错误

 开场白是问不是说

 每个人最关心的是自己、你要关心客户

 如何第一句话就引发对方的兴趣不是第二句

30秒内给出一个惊喜

 如何争取继续通话的机会

 介绍几种有效的开场白

二、探寻需求 

没有需求就没有销售

 三流的销售人员等待需求

 二流的销售人员发现需求

 一流的销售人员创造需求

 小白兔的故事

 有一天小白兔突然想吃鱼了，它就自己去河边钓鱼，可是钓了两天都没有鱼上钩。第三天终于有一条鲤鱼蹦起来对着兔子喊

 小白兔啊不要整天拿红萝卜当诱饵！！！

 卖对方需要的不是卖你想卖的

三、提出解决方案

 塑造产品的价值

 找出卖点

 客户能得到什么结果

 卖结果不要卖成分

四、解除抗拒

 抗拒是通往成交的路径

 解除抗拒的四大策略

 解除反对意见两大忌：

a、直接指出对方的错误。

b、发生争吵。

 解除抗拒的话术见附件

 处理抗拒的九大方法

1、了解抗拒的真正原因

2、提出拒绝时，耐心倾听

3、确认抗拒，一问题代替回答

4、对抗居表示同意或赞同

5、建设解除抗拒法

6、反客为主法

7、重新框示法，又叫定义转换法

8、提示引导法

五、成交

成交的关键在于成交

 销售的结果要成交

 成交就在一瞬间

 快、迅速、利落

 世界最伟大的10大成交法（见附件）

 没有不能成交的顾客，只有我们不够了解的顾客。

五、良好的工作氛围

建议销售团队在15人以上

建立PK机制

每天坚持开早会

建立快乐机制

定期举办学习培训会

定期举办业务技能比赛

六、快速提升电话营销业绩的三大秘诀

一、站着打电话

二、听自己的通话录音

三、在工作台放一面镜子