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课程纲要
第一单元、集团客户开发与管理
1. 集团化大客户的金融特征
n 规模化、多元化的经营趋势
n 个性化金融服务需求的趋势
n 融资渠道宽口，议价能力较高
n 风险因素集聚、监控防范难度大，且风险与破坏性加大
2. 集团客户的运营特征----多元业务并行，业务属性复杂
3. 开发集团化大客户的关键策略
n 准确的金融定位
n 投融资中心需求
n 资金管理中心需求
n 战略协同中心需求
案例：供应链金融“1+N”营销模式，锁定核心企业及交易对手
第二讲、大客户营销的关键节点
1. 银行营销中“关系+产品”的要领
2. 用利益来驱动利益
3. 构建有效渠道，将营销中的零售变为批发
4. 用专业建立你的金融权威
5. 你的选择？----紧紧追随，还是引领行业？
第三讲、深挖客户金融需求、积极成交
1. 挖掘客户深度金融需求
n 金融营销中如何确定问题
n 运用关键节点的提问
n 说服技术在沟通中的运用
n 带来销售革命的SPIN
n 塑造价值、制造集体渴望
2. 显示能力----产品竞争优势分析
n 产品特点、优点、好处
n FAB-E分析
n 产品卖点提炼
n 如何做产品竞争优势分析
3. 客户销售中的谈判技巧
n 如何创造双赢？
n 如何主导谈判？如何造势？
n 如何报价？
n 谈判环境营造的学问
n N种实用谈判策略
n 谈判中的人际关系把握
第四单元、客户关系管理及关系维护
1. 对客户关系管理的基础认知
n 客户等级的分类
n 客户关系管理结构
n 客户关系管理的工作步骤
n 丰富客户信息管理应加入的指标
n 强化客户信息管理的深度
n 常用人性化的客户服务及关系维护
2. 系统认识客户关系管理
n 客户关系管理原则
n 客户关系管理专家的四大特征
n 银行在客户关系管理工作中常见的失误
3. 不断提高客户转移成本
第五节：银行营销的现代金融与资本牵引
1、 引爆银行业务的革命，从中间商走向多元化角色
2、 颠覆传统业务，构建行业创新制高点，获取巨额利润
3、 企业运营与现代金融对接
4、 “同业金融”开创的多元化融资模式（如：企业债、信托理财）
5、 商业银行现行投资银行IPO业务与企业财富管理的对接
6、 用“资本”牵引营销，创新思维领跑行业。
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