返回列表
第一章 商业银行对公业务营销转型挑战及对策
一、商业银行对公业务营销转型面临的挑战
1、 直接融资工具的多样化对公司银行业务营销的冲击
2、 优质客户资源的流失使对公业务营销难度加大
3、 同业竞争形势分析
4、 客户需求多元化对公司银行业务营销提出挑战
案例：信托业放开的房地产金融
【吴英案】透视下的民间集资金融
地方商业银行与村镇银行的兴起
二、商业银行对公业务营销转型应对策略建议
1、 转变传统营销理念，实现营销战略转型
2、 营销方式与市场结构的重整
3、 对公业务条线各部门综合业务的开展
4、 重点发展对公中间业务
5、 大力发展小企业创新金融业务
案例：从苏州中小企业银行的设立
红海格局中的彼此绞杀……打折贷款
第二章 商业银行对公业务营销模式创新策略
三、"以客户为中心"的交叉营销
1、 改进传统的信贷业务策略 ，从“走出去”到“走进去”
2、 通过"营销再造"构筑同业竞争优势
3、 兼容"矩阵型"和"网络型"组织管理模式，构建网点渠道
4、 采取"草船借箭"策略
5、 以柜台业务为基础的交叉对公营销
n 公司银行业务直接营销
n 企业解决方案式营销
n 一对一营销与多对多营销
n 创新化多元金融营销（引导式、广告式、促销式）
6、 采取个性化服务模式，贴近企业，构建双赢
7、 打好重点服务牌策略
8、 整合营销策略
案例：华为的“清户”，到底为什么？
无法进行的“谈判”
从“一卡通”到“银关通”
农商行的“三讲五走进”营销策略
第三章 商业银行对公业务营销渠道选择策略
四、影响商业银行营销渠道的因素
1、 关键决策人的因素
2、 组织内部分工合成的因素
3、 商业环境与渠道的“关系”因素
五、商业银行渠道营销策略
4、 分销渠道
5、 拓展营销渠道
6、 渠道的通路与关联关系
7、 积极开发新的营销渠道，建立网络银行
案例：从“证监局”的服务，建立的上市企业网
“投联贷”业务与达辰创投的互利协作
从“陈光标、潘石屹、任志强”的放炮中找到的商机
第四章 商业银行对公业务的营销时机和方法
六、对公客户金融需求的特点
1、 银行营销，客户经理在关注什么？
2、 企业客户，他们在关注什么？
3、 客户行业分析与金融需求的特点
七、对公客户的营销时机
4、 当公司财务实权人物发生重大人事变动时
5、 当对公客户经营管理方式发生重大变革时
6、 当对公客户在生产经营遇到暂时困难时
7、 当对公客户与原来的合作银行发生重大矛盾时
8、 当对公客户举办重大庆典活动时
9、 当公司财务实权人物遇到喜事或为难私事时
八、对公客户的营销方法
10、 交叉营销与直接营销
11、 引导式营销
12、 一对一营销与多对多营销
13、 产品创新与综合服务营销
14、 广告式营销与促销活动营销
第五章 行业中一揽子金融服务方案
九、专业的行业金融服务方案
1、 好产品，还需要好的方案
2、 客户经理对公营销的6大核心策略技能
3、 行业上游、中游、下游的方案营销
4、 扩展思维，努力创新，盘活营销
案例：平安银行“财富1+N”现金管理，顺应综合金融服务
兴业林晓中：透视供应链金融与阿里信贷比较
资料来源：
贝恩咨询：《银行业研究报告》
资料：《掀起银行的盖头》等
资料：《银行营销实战技巧》等
多家银行的对公业务案例访谈
互联网资料…………
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
