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课程纲要
第一单元、客户开发与管理
1. 寻找准客户的关键策略
2. 客户个人资料的搜集
3. 客户的评估过滤准备
4. 客户的有效管理
第二讲、实战接触流程和技巧
1. 接近客户的要领
2. 接触客户破冰开门的方法
第三讲、深挖客户理财需求、积极成交
1. 挖掘客户深度理财需求
n 拜访前如何确定问题
n 见面时如何提问
n 说服技术在沟通中的运用
n 力量型提问的使用
n 带来销售革命的SPIN
n 塑造价值、制造集体渴望
n 特征与收益的区别
2. 显示能力----产品竞争优势分析
n 产品特点、优点、好处
n FAB-E分析
n 特点、优点、好处对成单的影响
n 产品卖点提炼
n 如何做产品竞争优势分析
n 如何推销产品的益处
3. 客户销售中的谈判技巧
n 如何创造双赢？
n 如何主导谈判？如何造势？
n 如何报价？如何让步？
n 如何松动对方立场
n N种实用谈判策略
n 谈判中的人际关系把握
n 谈判环境营造的学问
第四单元、客户关系管理及关系维护
1. 对客户关系管理的基础认知
n 客户等级的分类
n 客户关系管理结构
n 客户关系管理的工作步骤
n 传统客户资料的内容
n 客户档案应包括的指标
n 丰富客户信息管理应加入的指标
n 强化客户信息管理的深度
n 常用人性化的客户服务及关系维护
n 客户满意度分级
n 满意度和忠诚度关系
2. 系统认识客户关系管理
n 客户关系管理原则
n 客户关系管理专家的四大特征
n 银行在客户关系管理工作中的失误
n 如何判断与关键客户的关系是否稳固
3. 不断提高客户转移成本
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