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大客户营销谈判基础
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Ø 谈判定义与谈判风格 Ø 谈判特征 Ø 传统谈判与现代谈判的比较 Ø 项目冲突的根源与谈判的障碍 Ø 如何衡量大客户谈判成功与否 |
Ø 大客户谈判失败原因剖析 Ø 谈判高手的特征 Ø 假如你不是谈判高手…… Ø 竞争型谈判与合作型谈判 Ø 项目双方如何达成双赢正果 |
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l 案例分析 |
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ü 机场项目：首付款后没了下文 |
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l 情景实践 |
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ü 19000名谈判者都会失误的测试 |
ü 枭狐羊驴风格测试 |
实战谈判策略与技巧
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Ø 大客户谈判成功法则 Ø 大客户谈判战术面面观 Ø 切香肠策略 Ø 谈判逻辑及运用 Ø 苏格拉底问答法 |
Ø 常用谈判策略剖析 ü 醉翁之意 ü 渔翁之利 ü 红脸白脸 ü 漫天要价 ü 虚与委蛇 |
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l 案例分析 |
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ü 医院项目：谁向媒体曝光 |
ü 琼斯俱乐部招标 |
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l 情景实践 |
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ü 囚徒困境 |
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项目商务谈判要略
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Ø 商务谈判的特征 Ø 大客户谈判基本原则 Ø 大客户谈判的五个阶段 Ø 如何组织理想的大客户谈判班子 Ø 如何制定可行的大客户谈判方案 |
Ø 在见面第一时间判断和了解对方 Ø 如何报价 Ø 如何让步 Ø 如何化解僵局 Ø 电话商谈致胜诀窍 |
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l 案例分析 |
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ü 抵押贷款 |
ü 项目维护期的分摊 |
专题：项目采购与合同管理
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Ø PMI项目采购管理过程 ü 采购计划编制 ü 编制询价计划 ü 询价 ü 供方选择 ü 合同管理 ü 合同收尾 Ø 买方和卖方的不同视点 |
Ø 合同及其目的 Ø 合同管理要津 Ø 三类主要合同类型的合同额计算方法 ü 单价合同 ü 成本报销合同 ü 固定价或总价合同 Ø 常用合同支付方法 Ø 采购审计 |
专题：项目方案建议书与SOW的撰写
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Ø 项目方案建议书与工作说明书的开发过程 Ø 方案开发团队的组建 Ø PPTL的领导作用及纪律 Ø 方案开发倚赖关系 Ø 方案质量、风险与报价审查 |
Ø 项目Proposal与SOW的构成 Ø 编写Proposal与SOW Ø 支持文档 Ø 开发结果交付件 |
专题：国际招投标过程
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Ø 世界银行的采购定义 Ø 货物采购、土建工程采购和咨询服务采购 Ø 国际竞争性招标 Ø ICB基本程序和方法 ü 1．刊登采购总公告(GPN) ü 2．资格预审 ü 3．编制招标文件 ü 4．刊登具体招标通告 ü 5．发售招标文件 ü 6．投标 |
ü 7．开标 ü 8．评标 ü 9．授标 ü 10．签订合同有限国际招标 Ø 国内竞争性招标 Ø NCB基本原则和程序 Ø 国际和国内询价采购 Ø 直接签定合同 Ø 自营工程 |
哈佛谈判术
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Ø 谈判及其目标 Ø 谈判的悖论 Ø 立场性争执 Ø 哈佛谈判模型、谈判策略和谈判阶段 Ø 把人和问题分开 Ø 关注利益而不是立场 |
Ø 构思互利的可选方案 Ø 坚持使用独立标准 Ø BATNA Ø 原则谈判法的策略应用 Ø 假如对手不想玩了…… Ø 假如对手使用卑劣伎俩…… |
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l 情景实践 |
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ü 揭示隐藏在立场后面的利益 A 客户服务项目练习 A 项目订单更新的练习 ü 构思相互获利的备选方案 A 砍价 A 休假的两难选择 |
ü 探寻可能的独立标准 A 分配项目佣金练习 A 新产品定价练习 A 项目采购委员会练习 ü 开发一个BATNA A 坏掉的复印机练习 |
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