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金融行业大客户营销策略

大客户竞争营销策略

导论：竞争营销的基础

战略

n本章学习目标
1、认识决定竞争胜负的内外在基础
2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；
3、把握大客户营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢；
4、树立正确认识：为什么需要学习OKCT四步法？

n本章重要概念
销售能力四台阶
三类客户关系

三类销售

放大竞争和被动战术

招标的公平性

一、机会分析

n本章学习目标
1、学会战前准备的系统检查步骤
2、掌握判断竞争胜负的九项指标

3、学会设立项目的销售目标

n本章重要概念
购买驱动因素

业务能力
项目预算
时间跨度
客户关系历史
高层重视程度

二、影响客户的决策流程

n本章学习目标
1、学会分析客户的招标方案从提出、草拟、正式提交、到关键指标的设置过程；
2、学会认清客户端不同层次人员在决策过程中的角色；
3、掌握影响客户决策的最佳渠道和时机。

n本章重要概念
决策流程分解
决策人员相互关系
影响力来源
客户内部亚群体
关键事件
动机分析
影响决策的内部因素
影响决策的外部因素
啦啦队员
狐狸精

三、明确竞争定位

n本章学习目标
1、学会如何确定我们自己的竞争定位
2、掌握竞争定位的三个维度
3、学会把竞争定位的描述具体落实到对客户的价值命题

本章重要概念
价值诉求
三类价值观
暗示需求
价值遗缺
业务定位
关键购买价值指标
关系链条
竞争定位的描述 - 价值命题
对价值命题的三个层次的沟通

四、选择竞争战术

n本章学习目标
1、树立正确认识：价格不是失败的关键因素
2、学会如何分析竞争对手的战略战术
3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争

n本章重要概念
三类常见的失败原因
以强制弱战术
瓦解战术
借力/借利战术
迂回战术
分割战术
陷阱战术
拖延/扰乱战术
价值组合战术
价格战

五、建立持久竞争优势

n本章学习目标
1、学会对已有大客户的动态管理
2、掌握强化客户关系的四个手段
3、学会从长计划、共建相互依存的生态系统

n本章重要概念
客户吸引力
客户关系变迁
服务规范
品牌优势
新业务捆绑
业务共存生态
共同规划
机构层次合作
变革机遇和威胁

培训收获：

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张斌（讲师本人）

电话： 4006-158-118

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