课程提纲

第一讲 

销售团队管理的认识

营销的整个过程

就是“推”和“拉”两个动作。

拉动动作

推动动作

营销和推销的区别

营销定义  

推销定义 

总结：——产品好不如会卖

新时代销售传递的五大要素

1.产品流

2.资金流

3.信息流

4.信用流

5.情感流

第二讲 

销售经理的角色与职责 

销售员常见6大问题

1．销售人员懒散疲惫

2、销售动作混乱

3．走私单和带走客户

4、销售队伍“鸡肋充斥” 、好人招不来，

5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。

6、销售业绩动荡难测

业务经理常见管理误区

1、感受漂移——换位换感觉

2、过多感性——走向理性

3、依赖自我——适时授权　

4、评价失误——公正客观

5、沟通不利——注重方式方法

6、目标错位——团队第一

7、缺乏科学的程序和方法

团队管理的原则

1．慈不养兵，情不立事

2．距离是管理运作的空间

3．业绩为先，能力为基础

4．把握部门目标，抛弃个人好恶 

优秀的管理者特质

第三讲  

设计和分解销售指标

四类销售指标

1、财务贡献指标

2．客户增长指标

3．客户满意指标

4．管理动作指标

财务贡献指标的确定

1．按时段、地区、客户群和产品的分析来细分以往贡献

2．预测未来市场的变化量

3．确定各产品的目标总量

4．分解规划到各个细分市场

客户增长指标的确定

客户增长指标的确定——步骤主要有以下几个：

1.总结去年的各个典型市场的客户数量

2.对现有客户进行成长性分析

3.预测未来的相应客户数量的自然增长比率

4.形成“市场－客户”增长计划

5.新兴行业或新兴市场的开拓

客户增长指标的确定

客户增长指标的确定——步骤主要有以下几个：

1.总结去年的各个典型市场的客户数量

2.对现有客户进行成长性分析

3.预测未来的相应客户数量的自然增长比率

4.形成“市场－客户”增长计划

5.新兴行业或新兴市场的开拓

客户满意指标的确定

客户满意指标的确定

管理动作指标的确定

第四讲  

市场区割与内部组织设计

市场划分基本方式

1．按区域划分

2．按产品划分

3.  按客户划分

销售代表职位——补充说明

讨论：

第五讲  

销售人员的薪酬设计

市场策略对薪酬设计的制约

企业发展阶段对薪酬设计的制约

第六讲

招聘合适业务员

招聘工作准备流程

方法：

如何指定标准和要求

销售人员面试要点

什么人去招聘？

什么人去面试？

谁去沟通？

像接待顾客一样接待应聘者

对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的

建立清楚流畅的面试流程

准备好面试时的提问内容和顺序

准备好面式时的各种工具

关于沟通能力测试问题 

八个问题考验销售人员的灵活性

效能型销售对销售人员的要求

1.聪明，社会化程度高

2.有社会关系和相关背景

3.人际交往能力强

4.专业水平高

5.有较长的销售经历

效率型销售对销售人员的要求

1.吃苦耐劳，团结自律

2.服从管理，团队归属感强

3.爱学习，可塑性强

4.有一定的专业基础

5.有一定的销售经历

观察识别四种人

1、看表达、讲话

2、看形象

3、看长相

4、看肢体语言、动作

5、看关注焦点

6、看缺点

测试识别四种人

第七讲

销售员系统训炼

销售队伍训练常见问题

1、无培训体系做依托

2、经理忙于事物、被动应付

3、不讲求必要的方式方法

4、师傅带徒弟低水平复制

5、忽视实战案例的的积累

6、忽视智慧的文本沉淀

7、无视理念培训和技能行为的差距

8、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤

销售员培训涉及领域和方式

销售队伍系统培训的四个组成部分

“放单飞”之前的八项训练领域

专项实战过关训练的五步

专项实战训练——关注过关

第一步、充分准备

第二步、详细说明——1、我说你听——你说我听

第三步、示范演绎——2、我做你看——你做我看

第四步、观察修正——3、分析差别——修正不断

第五步、督导操练——4、反复演练——形成习惯

第八讲 
团队管控实战技巧

管理销售团队

管理控制的要点

管理销售团队的四钩一罩

常用的七种销售例会

战前会：激励早会、誓师大会、目的目标

战前会：优化思路

管理销售团队的四把钢钩

管理表格的推行与督导

标准管理表格

大客户监控

管理销售团队的四钩一罩

述职谈话的过程及要点

讨论：

 第九讲
销售团队评估诊断和调整

销售团队动荡的因素

销售团队现状的诊断

团队不好主要原因

1、制度不明确

2、制度老变动

3、不公平、不公开、不公正

4、能者不能晋升庸者不能下

5、不能一视同仁

6、用人唯亲

7、制度不能执行，

8、执行不彻底

9、利益分配不公

10、领导不能以身作则

良性增长型销售团队

第十讲

销售员评估、诊断和调整

新兵评价

评价的重要性：                   

1、知己知彼   

2、对症下药

3、筛选人才   

4、识人善教   

5、识人善用

三维度评价法

三维度评价法主要是从如下3个角度来评价：

第一，评价销售员个性因素，看个性是否适合所从事销售岗位；

第二，评价销售员动力性因素，看工作是否积极、主动；

第三，评价销售员能力性因素，看业务技能是否能够符合岗位要求 

评价后的不同育人侧重

第十一讲 
销售经理如何随岗辅导

培训与辅导

辅导对象的分析

随岗辅导

随岗辅导的重要性及特点

问题根源在哪里?

随岗辅导——如何发现销售人员的不足

1．与销售精英进行比较发现不足

2．随访观察发现不足   

3．销售记录分析不足

4．问卷询问调查发现不足

5．聘请外部机构分析发现不足   

随岗辅导前的准备

随岗辅导训练程序

提高新人留存率的辅导关键点

协访辅导前的沟通

协访辅导三阶段

第十二讲  
销售经理弹性领导团队 

 识别团队的发展阶段

1．识别团队的两个尺度

生产力

团队成员的士气 

2．四个阶段的团队

四种不同的团队领导方法

四种不同的领导方式

销售员四大分类

四类销售员的不同管理风格

底气十足精英——授权型

无精打采老兵——支持型

眼高手低新兵——指挥型

无所适从病苗——教练型

第十三讲

销售团队的激励

业务员的工作热情曲线图

不同时期业务员激励需求关键点

激励三要素的循环

马斯洛的需求理论，同双因素理论对比

淘汰才有狼性 

总结： 执行力是淘汰出来的

讨论：