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自我画像：卓越的理财产品营销高手是长什么样子的？
第一章、银行理财产品营销实战七步曲
一、一见钟情定成败
l 开场白寒暄：让客户放松
l 轻松套近乎十四计：让客户相见恨晚
l 强而有力的发问技巧：引发痛苦+放大欲望
l 封闭式提问与开放式提问
l 高效需求引导话术
二、银行产品有效呈现的七大步骤
l 财务现状分析
l 风险能力测试
l 人生规划与财务需求分析
l 客户深层需求挖掘
l 银行理财产品组合提供切实可行的解决方案
l 银行理财产品当面呈现流程与技巧
l 协助客户执行理财方案
三、开发创意并制定帐户计划
l 制定客户计划 – 概念与工具
l 如何运用客户细分及理财问题
l 发现客户需求并制定营销策略与方式
l 银行个人客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案
四、向客户推荐产品实现销售
l 具体工作
l 关键步骤与成功要素
l 影响客户的八大技巧
五、关键异议化解
l 处理异议：异议是黎明前的黑暗
l 追根究底：清楚异议产生的根源
l 分辨真假：找出核心的异议
l 自有主张：处理异议的原则
l 化险为夷：处理异议的方法
六、临门一脚出奇招
l 识别客户情绪变化
l 捕捉客户成交信号
l 快乐成交十大法宝
七、监测客户发展，管理发展中的客户关系
l 管理发展中的客户关系的指导框架
l 预防客户流失五大具体措施举例
l 客户的业务量降至银行客户经理服务范围以下时的对策
² 模拟情景演练：小组角色扮演/上台展示演练
第二章、粉丝团客户培育：积累客户终身价值与转介绍
一、二八定律在银行：重点维护VIP客户
二、客户关系推进的五个层级
三、帮助客户解决问题：实现保值增值
四、明确销售战略
五、确保各项交易的落实
六、客户数据库的管理与分析
七、维护客户满意度和愉悦度
八、积极应对客户需求变化
九、客户深度捆绑策略
十、客户重复营销技巧
十一、客户交叉营销技巧
十二、客户转介绍营销技巧
短片观看与案例分析
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