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一、服务营销创新系统（SSS）的设计原理及架构图解
二、服务营销创新系统（SSS）的前提—产品与解决方案体系
(一)产品和服务的市场定位----细分区域目标市场
(二)客户群体特征与习惯分析
(三)谁是你获利性最强的客户群体
(四)最强产品组合价值塑造：
产品或服务的特点和优点能够解决客户关心的哪些问题？这三者是否有机联系形成解决方案满足客户需求？
（五）市场潜力与销售力分析
(六)竞争同行优劣势信息对比分析
（七）客户终身价值的关键数据：重复购买率与转介绍率
三、服务营销创新系统（SSS）的基础—业务流程标准化体系
(一)标准流程的定义
1.标准的销售思路
2.标准的销售动作
3.标准的销售话术
4.标准的销售工具
(二)业务流程标准化的设计原理及模版
1.客户心理变化过程分析
2.模版案例示范：
3 存量客户的维护与二次开发流程(零售业务)
4 陌生客户的拓展与开发流程（对公业务）
四、服务营销创新系统（SSS）的关键—客户关系管理体系（CRM）
(一)商机阶段的划分
1.0%：潜在客户阶段
2.20%：产品接触阶段
3.40%：明确需求阶段
4.60%：分析评估阶段
5.80%：购买决策阶段
6.100%：回收账款阶段
(二)商机表征描述
1.20%：客户愿意聆听销售的介绍
2.40%：客户陈述现状，表明需求，主动了解产品的细节
3.60%：客户已经认同产品，就同类产品进行分析比较评估
4.80%：客户明确合作意愿，合作细节尚需处理
(三)销售漏斗原理
1.销售漏斗模型图示
2.以客户为中心的顾问式销售
3.基于客户购买决策的心理过程
4.科学的销售管理模型
(四)商机转化策略
1.0%-20%的策略重点
2.20%-40%的策略重点
3.40%-60%的策略重点
4.60%-80%的策略重点
(五)建立客户数据库
1.客户来源分析
2.客户信息记录
3.各个商机阶段的数量
4.商机转化的速度
5.商机转化率
6.预测成交时间
7.跟进记录
(六)数据综合分析
1.客户来源优化
2.精准销售预测
3.销售报表管理
4.发现销售障碍
5.提高工作绩效
五、服务营销创新系统（SSS）的核心—团队能量提升体系
(一)统一团队文化
1.愿景
2.使命
3.定位
4.信念价值观
5.能力匹配
6.行为体现
(二)培训与训练
1.销售技能类的培训
A.基础类：客户维护与拓展(初级)
B.进阶类：客户维护与拓展（高级）
C.高级类：销售心理学与文化修养提升
D.通关考核流程
2.销售技能类的训练
A.模拟示范
B.模拟演练
C.陪同展业
D.建设性的反馈
E.使用管理工具持续追踪考核
(三)PEP面谈（performance evaluation plan interview）
1.PEP面谈的重要性（提升能量+立刻行动）
2.PEP面谈的流程
3.PEP面谈的效果评估标准
4.使用管理工具持续追踪并形成记录
(四)会议经营
1.会议类别（早会/中会/晚会/周总结/ 每周例/ 月总结会/月颁奖会/月度例会）
2.会议实现功能分析
3.会议效果评估标准
4.会议流程与安排
5.案例学习与参考模版
(五)目标管理
1.目标分解
2.达成目标策略
3.形成目标价值链计算
4.达成目标障碍分析及形成原因
5.实现目标可利用资源
6.实现目标的能力分析
7.行动计划时间表
(六)技能提升追踪
1.个人职业规划（晋升）
2.销售素质模型及现状分析
3.个人技能提升行动计划时间表
4.考察技能提升执行情况
5.激励性反馈
(七)激励措施
1.长期货币形式：薪酬制度
2.短期货币形式：旅游竞赛/奖金发放/奖品赠与等
3.长期非货币形式：培训/学习/分享/成长/生日会/奖项设定/荣誉颁发/职场布置等
4.短期非货币形式：节日庆祝/晋升/短期培训/能量箱活动/荣誉颁发/奖项设定等
六、服务营销创新系统（SSS）的外围辅助—市场促进销售体系
(一)会议营销
1.会前准备
A.目标设定
B.主题设定
C.流程策划
D.客户邀约
E.物料准备
F.预定场地
G.人员彩排
H.会场布置
2.会中执行
A.开场环节
B.主题演讲
C.产品呈现
D.老客户分享
E.促成环节（免费赠品/现金券抽奖/现场限时优惠/零风险承诺）
3.会后追踪
A.数据统计
B.会后总结
C.客户追踪
(二)其他营销
1.接触营销
2.联动营销
3.交叉营销
4.电话营销
5.社区营销
七、综合应用与案例学习
课程结束
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