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l 授课方式：讲授、案例分析、小组讨论、小组作业及点评
l 课程目标：
1、 梳理企业营销规划的核心概念和步骤
2、 掌握本地市场环境以及目标市场分析的工具和方法
3、 掌握优势、劣势以及竞争对手分析的技巧
4、 能够利用部分工具表制定有效的行动计划
l 课程受众：
l 课程大纲：（7小时）
一、 导言：为什么要做营销规划（第一步：打开心扉，认同规划）
（一） 讲故事：
（二） 思考：对照案例学员分析为什么要做营销规划并发表
（三） 引出课程目标
二、 营销规划做什么？（解决第二步：what的问题）
（一） 营销规划的解析。营销与销售的区别。
（二） 企划与规划的区别（规划不等于企划，但两者之间有联系）
（三） 规划到底做什么？——营销规划的3个核心问题：
（1） 客户是谁，以及客户在哪里（提供一个思考的纬度）who
（2） 营销何种产品和服务what
（3） 竞争优势—关键策略能力how
三、 营销规划怎么做
1、 营销规划的基本流程（6步法）：
l 明确机构年度经营目标—
l 雷达图、SWOT分析—
l 根据目标制定，制定关键策略—
l 落实主要策略的关键阶段和具体举措—
l 制定机构人员编制、财务和费用预算、考核激励政策—
l 评估检视
2、年度营销规划逻辑框架：辅以样本+好处
3、分步骤教授
第一步：市场分析与费预测（由大概念到小概念）
1、市场总体费预测：方法、计算公式
2、增速和总费、分费预测，介绍方法和公式
3、费测算需要关注的四个维度：
A政策（体现公司的导向，哪些是支持、哪些是束缚）
B预测依据及来源
C富矿分析（分析当地客户）
D重点客户名单（富矿+经验累积）
4、案例练习：
提供标准案例的资料，由在场学员来进行第一步的市场总费预测增速和总费以及费的预测计算并发表。
第二步： 运用雷达图、SWOT来分析对手，以明确实现目标的策略
1、运用雷达图，提供8个维度分析竞争对手；
2、用SWOT进行内外部分析以及竞争对手分析，在第一步的基础上结合第二步导出整体的计划目标以及下一步的行动策略
3、案例练习：
继续使用标准案例，进行第二步的作业练习。按照小组完成这两个方法的使用与发表。
第三步：根据分析，导出实现目标的关键策略
1、导出关键策略需要考虑的纬度（注意承上）
2、关键策略包含的几个方面：整体经营、客户、产品、渠道、队伍、竞争等
3、案例练习：学员运用标准案例，完成第三步的练习。
4、讲解关键策略与目标的关联关系（提供工具表）
第四步：根据关键策略制定行事历
1、讲解细化关键策略到具体行动计划之间的关系，提供工具表进行讲解（需要细细讲解）
2、案例练习：提供背景资料，就一个策略的某个点来进行练习。
第五步：制定机构人员编制、财务和费用预算、考核激励政策（匹配资源）
案例练习。续上，选取一个点来匹配资源。
第六步：评估检视（重在培养调整的意识）
1、利用第四步进行日常的跟踪和团队管理，同时向上级主管汇报阶段工作成果
2、在季度根据经营结果来检视第三步是否需要调整，同时是否需第四步的修改。
3、案例练习：如何根据案例进行行事历的检视。同时，根据检视，发现行事历在制定时是否不够科学。
四、课程回顾
1、回顾营销规划的逻辑（6步法）
2、对照课程中运用的案例进行6步法的点评和课程回顾
布置作业：
1、第一天课程结束，布置第二天作业，请小组把训前准备的课前作业按照营销规划的6个步骤进行修改，准备第二天课程发表。
2、需要2名左右的辅导员与老师配合在晚上辅导各小组完成作业。
第二天作业发表
时间：一整个上午。3小时
需要授课老师和辅导老师就每组作业发表后进行点评
6个小组*20分钟发表=2小时
每组老师点评：10分钟以内=1小时
作业的目的：让学员用我所学。
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