课程对象

银行行长\支行长\社区银行负责人\普通员工

上课时间

上午：9：00-12：00  下午：14：00-17：00（仅作参考）

课程内容

第一篇：有备而去--销售前全方位准备技巧

技巧1：客户资料甄别技巧

技巧2：选择目标客户技巧

技巧3：目标客户的尽职调研

技巧4：目标客户财务风险分析

技巧5：客户人生风险的综合评估

技巧6：将客户按等级分类

技巧7：你的竞争优势分析

技巧8：设定自己的业绩目标

技巧9：拟定目标拜访计划

技巧10：拜访路线及时间的准备

技巧11：开场白的练习

技巧12：销售工具准备

技巧13：填充你的展业夹

技巧14：重温公司产品

技巧15：心态决定状态

第二篇：自我推销--重视职业形象技巧

技巧16：外表其实很重要

技巧17：恰当运用肢体语言

技巧18：良好的语言表达

技巧19：有礼、有理、有利

技巧20：克服面谈恐惧感

技巧21：微笑是最好的武器

技巧22：自信、自爱、自律

技巧23：以人品赢得客户

技巧24：避免不良的倾听习惯

技巧25：绝不攻击竞争对手

第三篇：顺藤摸瓜--寻找目标客户

技巧26：社区咨询

技巧27：社区广告搜寻

技巧28：社区业主委员会名人介绍

技巧29：社区各类联谊会议寻找

技巧30：社区微信拜访

技巧31：社区随机拜访

技巧32：社区网络平台寻找

技巧33：社区影响力中心建立

技巧34：社区社团渗透

技巧35：社区俱乐部寻找

技巧36：资料分析法

技巧37：社区企业主联谊开发

技巧38：区域拜访

技巧39：转介绍寻找

技巧40：社区借口营销

技巧41：内部单列名录

技巧42：行业协会年鉴

技巧43：工商税务统计年鉴

技巧44：社区停车名录

技巧45：社区专业人士研讨

第四篇：接近客户--成功销售的关键

技巧46：：如何约见客户

技巧47：选择与客户见面的时间和地点

技巧48：传统的信函约见

技巧49：电话邀约

技巧50：直接拜访

技巧51：事件拜访

技巧52：利益接近法

技巧53：体验营销

技巧54：会议营销

技巧55：问题接近法

第五篇：有效沟通--让销售不设防

技巧56：有效的初访技巧

技巧57：客户需求的挖掘

技巧58：怎样向客户问问题

技巧59：聆听客户心声的技巧

技巧60：有效表达技巧

技巧61：赢得信任的技巧

技巧62：销售氛围营造技巧

技巧63：把握客户期许技巧

技巧64：向客户说“不”的技巧

技巧65：面谈沟通必备礼仪

第六篇：产品说明--成功说服来自专业技能

技巧66：银行个贷、储蓄、理财类产品说明的4C技巧

技巧67：银行个贷、储蓄、理财类产品说明3F法则

技巧68：银行个贷、储蓄、理财类产品利益体验法

技巧69：银行个贷、储蓄、理财类产品利益演示法

技巧70：制作有说服力的理财建议书

技巧71：产品建议书编制流程

技巧72：建议书实施维护建议

技巧73：产品说明工具、图表的应用

技巧74：产品说明非专业语言的应用

技巧75：客户类型决定说明方式

技巧76：围绕需求目标的说明流程

技巧77：隐性需求的产品说明技巧

第七篇：积极促成--用结果证明实力

技巧78：快速进行竞争环境分析

技巧79：确立最佳卖点

技巧80：客户异议问题甄别

技巧81：真正拒绝问题的处理

技巧82：隐性拒绝问题的处理

技巧83：促成时机的观察与把握

技巧84：二择一促成技巧

技巧85：富兰克林比较法促成

技巧86：故事法促成技巧

技巧87：解决方案呈现技巧

技巧88：服务承诺促成技巧

第八篇：服务行销--让销售成果可持续

技巧89：用心经营每一步

技巧90：不同类型客户服务感知差异

技巧91：差异化服务清单制定

技巧92：社区客户转介绍索要技巧

技巧93：社区客户关系发展技巧

技巧94：社区客户关系三度维系技巧

技巧95：社区客户关系建立技巧

技巧96：社区客户关系使用技巧

技巧97：服务短板的规避技巧

技巧98：服务缺失的补偿技巧

技巧99：社区客户组织关系清单建立

技巧100：客户服务情感账户建立

课程教辅

（您审一下这个？）

1、电脑投影仪、音频线、音响；

2、A4白纸每人3张；

3、A2白报纸每组3张；6色彩笔每组1盒

4、曲别针（盒）+350毫升瓶装矿泉水（瓶）+玻璃杯（只）每组各1套

5、课桌排列采用鱼骨型排列方式

6、建议参训人数不超过60人

 讲台