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模块一:中小企业目标客户分析 |
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一、商业银行市场营销策略概览 1、商业银行市场营销战略4P 1）调查和研修 2）市场细分 3）选择目标市场 2、商业银行市场营销的战术4P 1）进攻型行销策略 2）防御型和合理型行销策略 二、银行中小企业客户开拓策略 1、中小企业客户脸谱分析 |
2、中小企业客户性格分析 3、中小企业客户消费心理模式分析 4、中小企业客户的购买行为分析 5、接触前的准备 6、中小企业客户市场分布 三、中小企业有效客户关系管理 1、什么是客户满意度 2、建立一对一的个性化服务体系 3、利用四度分析法测量客户忠诚度的秘诀 4、战略性客户服务营销的机会点在哪里 |
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模块二：中小企业客户开拓 |
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一、目标客户锁定 1、判断中小企业 2、中小企业对银行的实际需求 3、中小企业客户的4大关键特征 4、中小企业客户销售的特殊性 5、中小企业客户销售链与价值链 6、中小企业客户市场开发应该重点考虑的关键环节 7、银行对中小企业客户明确清晰的价值定位 |
二、客户关系建立 1、建立客户关系及客户关系的四种类型 2、中小企业客户进行市场细分 3、客户需求的深层次挖掘 4、中小企业客户经理的角色转换与发 展目标 5、中小企业客户经理如何发掘客户的利益点 6、战略性客户服务的机会点在哪里 |
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模块三：对公客户经理队伍的管理与激励 |
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一、银行销售团队管理要素 1、银行销售管理的核心 2、如何制定销售目标 3、销售团队的绩效原则 4、银行销售团队的建设、管理与运作 5、KPI指标管理分析与制定方法 6、建立高效团队 二、银行对公客户经理团队八项修炼 |
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