赢在融合

体验式开场

—风采展示

l 开训

l 团队建设与大脑体操

l 课程介绍

赢在胆识

我们的职责使命

—定位明确迈卓越

l 银行产品市场前沿资讯

Ø 银行产品与老百姓生活

Ø 调整利率后的存贷心理

l 我们别无选择

Ø 市场机遇和我们的挑战

Ø 专业营销必备十项能力

l 小组作业：销售能力测试

l 呈现与评优

赢在观念

见树见林见思考

—专业智能促提升

l 销售智能训练

Ø 思维力、理解力、分析力

Ø 创新力、全局性、细节度

l 全脑销售思维原理

Ø 全脑销售思考系统的涵义

Ø 信贷产品销售的概念式思考

Ø 车贷销售的规则式思考

Ø 新生代客户销售的创新式思考

Ø 高端客户销售解决问题式思考

l 销售思维训练

Ø 理财曲线的应用

Ø 小组任务：产品观念导入设计

Ø 小组成果展示与评优

Ø 小结：用思考提升销售的大局观及思维宽度

赢在智慧

专业表达技巧

—成功一定有方法

l 准备练习

Ø 看看自己的公众表达形象

Ø 了解自己的PMI(长处，短处，兴趣点)

l 有效表达技术

Ø 销售目标表达法

Ø 销售模块表达法

l 轻松成功的开场

Ø 开场达成三目的

Ø 开场解决六问题

Ø 开场白结构要点

Ø 精彩开场五方法

Ø 开场三禁忌

l 翔实清晰的内容

Ø 主体内容结构化技巧

Ø 主体内容阶层化技巧

l 视频赏析

Ø 三口之家之吉祥三宝

Ø 新婚燕尔之爱情一百年

Ø 影片观摩：仙女怎样被追到的

l 第一天作业

Ø 3分钟完成销售流程

赢在专业

综合需求设计

——挖掘需求出硕果

l 洞察客户的消费心理

Ø 销售与客户的双赢心理

Ø 议价-自我保护的消费心理

Ø 挑剔-购买中的物有所值

Ø 促销-物美价廉的心理应用

Ø 需要-保证成交的前提

Ø 常规-成功销售的陷阱

Ø 对比-营造购买心理错觉

Ø 勤奋-赢得客户的最佳武器

l 销售中的九个心理效应

Ø 亲和力效应  

Ø 首因效应  快乐效应

Ø 开场白效应 好奇心效应

Ø 借势效应  投其所好效应

Ø 微笑效应  聆听效应

l 销售中的赢心探求法

Ø 需求分析探心理

Ø 获得需求的信息来源

Ø 获取需求信息的方法

Ø 数据导图需求分析法

 赢在娴熟

专业销售技巧

—一切尽在掌握中

l 财富一线牵-利用电话创机遇

Ø 给个约见的理由

Ø 制造营销借口

Ø 工具练习：约访工作清单

Ø 练习：三言两语巧邀约

l 把握个性的目标定向销售

Ø “心”影响行为，行为决定结果

Ø 不同客户需求类型与产品策略

Ø 客户的感知模式与赢销对策

Ø 不同感知模式的特点

Ø 不同感知模式的对应沟通方法

Ø 各种性格客户沟通互动策略

l 因人而异的赢心销售

Ø 客户的个性模式分类与沟通

Ø 追求型与逃避型

Ø 自我判定型与外界判定型

Ø 自我意识型与顾他意识型

Ø 配合型与拆散型

l 练习：财富累积目标销售法

l 销售中的听说问答

Ø 需求信息听的训练

Ø 因人而异说明训练

Ø 提问的三五法训练

Ø 有效应答的训练

l 实战训练：

问

Ø 问的目的与方向

Ø 问题的方式与内容

Ø 高效沟通的四大类问题

Ø “问”的核心能力训练

听

Ø 听些什么？

Ø 如何区分表相还是真相？

Ø 如何运用同理心聆听？

Ø “听”的核心能力训练

辨

Ø 清晰信念与行为

Ø 清晰事实与真相

Ø 清晰目标与成果

应

Ø 如何回应？

Ø 回应什么？

Ø 应的方法与技巧

Ø 如何运用潜意识沟通？

l 问题答疑

Ø 通关中问题汇总

Ø 说错话的补救和改进

Ø 气氛沉闷的调节

Ø 挑衅找茬客户的应对

Ø 行内高手客户的应对

Ø 环境混乱的应对

Ø 客户质疑的应对

Ø 时间不够（多余）的应对

Ø 艰涩问题的应对

   全感官回顾

   —— 再回首

l 回顾本次培训

Ø 培训场景再现（视频）

l 祝福之心

Ø 领导寄语

l 感恩之心

Ø 学员分享

l 优秀表彰

Ø 优秀学员、小组颁奖

l 合影留念