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心态准备──成功营销第一步
第1招 积极的心态
第2招 火一样的热情
第3招 诚实的信用
第4招 丰富的知识
第5招 高超的技能
第6招 坚定的信念
第7招 钢铁般的意志
第8招 得体的礼仪
第9招 良好的习惯
第10招 稳定的情绪
第11招 真诚的微笑
第12招 幽默的艺术
第13招 独特的风采
寻找客户──成功营销第二步
第14招 用优选法确定目标客户
━━嫌贫爱富找对象
●目标客户的资格鉴定
1.潜在客户是否有金融需求
2.潜在客户是否有购买能力
3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件
4.潜在客户的代表是否有购买决策权
5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润）
●目标客户的选择分类
1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标
2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标
3.确定营销对象.
4.建立目标客户卡
绘准金融生态图
找准客户路线图
定准营销作战图
第15招 用缘故法介绍目标客户
━━ 一个好汉三个帮
●缘故法的特点
1.容易接近
2.容易自信
3.容易起步
4.容易成功
5.容易患得患失
●缘故分类
1.列出名单
2.分类整理
3.填写资料
●缘故法的运用
1.克服心理障碍
2.视亲友为知己
3.绝不强迫营销
3.提供最优质服务
4.不断拓展缘故
200法则
第16招 用关系法开发目标客户
━━蔓藤式成交，连锁式开拓
●连锁开拓
●关系开拓法的运用要点
1.让客户认同您
2.让客户认同您的金融产品
3.真心感谢您的客户
4.建立并发展您的关系网
5.消除心理障碍
第17招 用资料法查找目标客户
━━狂沙吹尽始见人
狼性嗅觉基因：
看地方新闻联播找客户
看地方党报找客户
看广告找客户
查资料找客户
到政府找客户
第18招 用猎犬法搜索目标客户
━━众里寻他千百度
●猎犬法的好处
1.市场面广，信息量大
2.有利于提高效率
3.可以减轻营销工作量
●13类人可以充当“猎犬”
第19招 用陌生法寻找目标客户
━━天涯何处无芳草
天下是打来的；
市场是抢来的；
客户是争来的；
财富是挣来的。
●陌生拜访法的特点
1.最基本的方法
2.最艰难的开拓
3.最可靠的手段
4.最重要的步骤
●陌生拜访法的运用要点
1.认真做好陌生拜访前的准备
2.加大对陌生客户的拜访量
3.要注意分寸
4.充满自信
5.坚持不懈
━━心有灵犀一点通
●有效沟通的功能与目的
1.沟通是关系营销的粘合剂
2.沟通是关系营销的润滑剂
3.沟通是关系营销的催化剂
●了解一个人的沟通风格
●与不同沟通风格的客户进行沟通
●个性化的沟通技巧
高效沟通之五个关键点
高效沟通之五字经
赞美客户的四大技巧。
破冰的八个切入点。
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