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一、传统思维与创新思维
1任务和挑战
2传统思维与创新思维
案例分析：精英经济与懒人经济
- 传统思维的障碍
- 创新思维的特征和方法
案例分析：新西兰电信“启动按钮”营销推广
3营销策划与管理
- 品牌价值
- 营销策划：从功能到感性概念
学员讨论：从功能到温情——英国电信的生日广告
- 营销策划全过程：从定位到营销模式创新
案例分析：韩国SK品牌战略：如何凝聚不同客户
二、全面认识市场营销
1市场营销策略
- 电信市场的特点
- 市场营销观念发展史
- 电信客户满意构成
学员讨论：电信客户让渡价值分析
2市场和市场营销环境
- 宏观营销环境分析
- 电信企业营销环境应对方略
3消费者市场与消费者行为分析
- 消费市场与电信购买行为模式
- 影响消费者购买行为的4种因素
- 消费者购买心理
案例分析：消费新贵80后：品牌营销的“奶与蜜之地”
4市场细分
- 电信市场细分的作用
- 电信业的常见细分
- 目标市场的选择
- 产品定位
模型分析：分析竞争优势的工具——价值链
案例分析：动感地带赢得新一代、有无中老年移动电话市场？
学员讨论：在定位的基础上，手机报如何创新经营？
5电信业竞争分析与竞争策略
三、营销策略与营销法则
1产品策略
- 产品概念与产品组合
- 电信业务组合与应用
案例分析：赠台熊猫博得2亿元收费短信、《赢在中国》万人争夺原始股东
案例分析：丽华快餐GPS定位送餐、好伦哥手机广告游戏
2价格策略
- 电信定价目标和方法
- 电信业常用定价方法
学员讨论：手机报可以免费吗？如何从免费手机报中获利？
3渠道策略
4促销策略
- 电信广告技巧
- 电信销售促进
案例分析：云南移动短信促销：“短信风暴”、北京联通促销CDMA
5大客户营销策略
- 80/20法则与大客户的正确定位
- 提炼核心优势，完善大客户服务
- 三类大客户销售策略
- 大客户营销技巧：SPIN应用
学员讨论：苏州金龙大客户营销：降价还是不讲价？如何降价？
案例分析：力挽狂澜：某电信公司大客户争夺战
6电信营销常用法则
- 升级销售
- 交叉销售
- 服务营销
- 客户流失管理
四、营销资源整合：联盟营销
1营销合作与合作分类
- 共赢合作本质：协同竞争
- 合作类别：企业联盟与媒体互动
2垂直联盟：厂商关系平衡下的联盟营销
案例分析：江苏电信拓展“宽带捆绑电脑业务”
3水平联盟：21世纪的营销发展趋势
案例分析：麦当劳与“动感地带”的联合促销
4多元化融“资”：融入的不是资金
- 融“资”理念
- 资源宝库：政治、品牌、科学、文化
案例分析：“秦人行动”计划——陕西移动整合营销策划
五、整合营销传播与移动产业链分析
1让市场推广更有力度——整合营销传播（IMC）
- 为什么要IMC
- 整合营销传播常用工具
2电信业整合营销传播
- 电信IMC精确的营销传播工具
- 数据库营销
- 用同一个声音说话：整合的技巧
案例分析：泰国东方饭店、星巴克虚拟数字社区建设
案例分析：媒体聚合——超市牛肉的手机短信数据库直销
3新经济时代的特征与机遇
案例分析：上海电信IPTV营销策划
4移动运营商产业链管理：cp、sp的竞合共赢
案例分析：日本I-mode商业模式、解码“有内容无产业”的产业现状
53G背景下移动互联网的应用
六、从策划到执行：移动营销策划实战
1营销机会与市场细分
- 谁是最有价值的客户？
- 科学与艺术相结合的市场细分
案例分析：澳大利亚老牌公司的营销保卫战
2营销策划前沿探索：体验营销
案例分析：香港移动通信CSL品牌的魅力体验
3移动业务营销执行
- 如何进行营销策划的方案推广
- 营销方案的执行流程优化
- 营销策划方案激励机制
案例分析：移动1元购机、MCI亲友计划、广州移动悬赏令
案例分析：营业厅前台主动营销的流程优化
案例分析：东方中科“点数激励”、一线员工积分制度
4移动营销策划评估
案例分析：营业厅细处显端倪
5综合探讨：电脑下乡、手机下乡中，电信企业有哪些营销方法为农村市场提供信息服务？
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