课程背景：

你公司存在盲目投标、中标率不高的问题吗？

你有过重大项目意外丢标损失惨重的懊恼吗？

你有过投标前信息不灵把控不住局面的苦恼吗？

你的投标文件是否总出现这样那样的低级错误？

你公司对国家招投标政策导向是否缺乏足够了解？

你极度渴望快速提升中标赢利能力吗？

全国独创的《企业投标营销五五中标法则》为你解除所有的烦恼，带你进入招投标营销的蓝海时代！

本课程成就：搜狐网拍摄为中国首个专题视频节目《中标必过81道关》；

中国移动选择为集团客户投标营销多轮复训；中国外运集团、中国人保健康集团等作为全系统推广应用课程；经过五年的反复磨炼，数万名学员的感受体验。

学员收获：

两天时间，你将获得：

1.投标必中的五大步骤  2.投标必中的五种智谋  3.客户关系突破的五个方法  4.把控招标文件的5个要点  5.投标必中的36个注意事项  6.投标报价的36个因素

案例共享、工具应用，一次培训，长期受益。

专享对象：

只面对成长中的企业总经理、营销总监、商务经理及招投标相关人员。

强化培训时间：二天

培训方式：

1、    投标团队PK；2、真实项目讨论；3、现场问答；4、精典案例分析；5、摹拟演练还原现场。

                           课 程 大 纲

        上编：招投标法律法规知识及风险防范

第一章        企业进入招投标时代

一、       国家高度重视招投标工作

•         人大立法，做到有法可依

•         政府行政，完善法规制度

•         领导重视，总理数次讲话

•         机构设置，招投标管理办

•         交易平台，完善中介组织

二、         招投标时代企业经营特征

1.    经营活动的公开透明化

2.    决策主体地位的改变

3.    不可控因素和经营风险增大

三、         招投标法律体系

   法律

   法规

规章

三个里程碑

讨论：在招投标时代如何适应变化争取主动？

第二章  招标准备阶段的条例及风险点

一、招投标工作职能

二、招标方式的解读

四、规避招标及其它风险

第三章  招标阶段的条例及风险点

一、高度关注时间点

二、标底编写说明

三、两阶段招标

四、招标文件的编制

1，招投标文件的构成

2，招标公告与资格预审

3，工程类招标文件的编制标准（案例解读）

4，货物类招标文件的编制标准（案例解读）

5，服务类招标文件的编制标准（案例解读）

六、限制投标人行为

七、招标阶段的法律风险

第四章              投标阶段的条例及风险点

一、        哪些人不能投标？

二、        联合体投标的规定

三、        串标围标的表现形式

四、        串标围标的防范措施

五、        主要的法律风险点

讨论：串标围标案例分析

第五章              开标阶段的条例及风险点

一、            开标全流程及注意事项

情景摹拟：一次项目开标的现场演练

二、            废标说明

三、            开标阶段的法律风险

第六章  评标阶段的条例及风险

一、评标专家的组成

二、评标流程（讨论：废标举例）

三、评标报告

四、评标阶段的违规行为

五、评标阶段的风险点

第七章 中标及合同阶段的条例及风险

一、本阶段违例现象举例

二、中标公示与中标通知

三、合同谈判的心态与要点

三、阴阳合同的法律风险

情景摹拟：就一个合同条款进行实际现场谈判

下编：投标致胜关键点把握与实用工具

第一章             掌握招投标全流程要点

一 五步投标致胜法

 1，寻标

 2，跟标

 3，控标

 4，投标

 5，中标

二，投标神曲---《新三大纪律八项注意》

（作者借用了百战百胜的中国人民解放军的代表歌曲的曲调，重新填词。简单明了，朗朗上口，让学员记忆深刻，能用到实处。）

营销人员个个要牢记，三大纪律八项注意。

第一工作一定要努力，业绩突出才是硬道理；

第二客户永远记心里，客户夸我办事很给力；

第三市场竞争不怕难，全力以赴永远争第一。

（下略）

第二章  如何在投标前做好客户关系？

一、客户内部关系分析图

孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。了解客户内部关系是前提。

二、            把握客户不同层级的心态

1、             高层决策人的心态

2、             中层管理者的心态

3、             基层操作人员心态

三、客户关系不到位的补救措施

1.    接触不到决策层怎么办？

2.    只有一条线认可怎么办？

3.    不能控制招标文件怎么办？

4.    对手信息不掌握怎么办？

四 、掌控投标项目的判断依据

案例分析：国家Z部委的案例介绍。

第三章  控标阶段的把控要点

一、          招标文件的四大板块

商务板块

技术板块

评分板块

服务板块

二、          如何发现招标文件的重点

投标文件要突出的五个侧重点

三、          招投文件如何设置门槛

四、          仔细研究评分标准

评分标准的商务分值

评分标准的技术分值

评分标准的报价分值

案例讨论：针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。

现场成果：某某集团招标文件分析要素列表

五、          如何制作优质的投标文件

１、   组建投标机构和编写小组

２、   投标文件的必备要素

３、   投标文件撰写的原则

     扣题原则

     行文原则

     精细原则

     美化原则

４、   如何体现公司的独特亮点

５、   投标书编写注意事项

案例分析：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。

第四章  如何掌握投标报价策略？

投标报价因素分析

一、     投标目的

１、       重点行业要案例

２、       优势行业保利润

二、     客户态度

１、       提前交流摸实底

２、       从评分标准看倾向

３、       过往项目投资推论

三、     对手心理

１、       对手行业地位

２、       对手过往习惯

３、       对手与客户关系

 四、成本预算

现场成果：

某某集团公司投标报价因素分析表

第五章  如何掌握现场讲标的技巧？

一．现场讲标的三态

心态、神态、表态

心态放平、神态自若、表态坚决

二、          突出重点与把握时间

１、        开门见山、直接主题

２、        重点先讲

３、        随机应变

三、讲标五忌

１、只埋头讲PPT，不看评委表情，紧张不自信

２、显耀卖弄专业知识

３、重点不突出，评委最关心的问题没讲出来

４、时间控制不好，到点了还没讲完

５、答非所问

情景演练：现场摹拟一个开标场景，由小组代表讲标，大家评议。

第六章中标致胜的五大策略

一、以小搏大法

二、发挥优势法

三、反败为胜法

四、以弱胜强法

五、价格取胜法

培训总结与行动计划

一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

二.每个学员现场制订课后行动计划，包括：

1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ；

2、列出两个月内要做到的五项改进措施；

3、列出一个月内的首要突破点。

三．评选本次培训最优学员

四．评选本次实战训练中标小组。

五．颁奖。

附：培训前的相关准备

1、做一个条幅，内容：某某单位招投标管理实战培训班

2、投影仪、音响及麦克

3、   每位学员的水牌

4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于100个）

5、白板和白板笔

6、带粘胶的小方纸 ，大白纸

7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）

8、作奖品用的小礼品和证书

可选内容：

如何第一时间掌握客户信息？

  招标信息来源芜杂，真假难辩，价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中，获取最准确最有价值的信息项目，避免走弯路，吃哑巴亏。

四、            信息来源渠道及价值分析：

1.    电话拜访

2.    主动上门

3.    网络查找

4.    会议推介

5.    朋友介绍

6.    招标发布

练习：就以上渠道进行排序，并说明原因

二、优质招标信息判断标准：

1.    是否与公司的主营业务和产品相符合？

2.    信息来源是否是项目主导部门？

3.    是否有明确的时间节点？

4.    是否对投标公司规模实力有限制？

讨论：各说一条项目可行性判断标准。