模块

     授 课 要 点

研讨与演练

时间

（小时）

第一章         

如何掌握招投标全流程要点？

一、           招标-投标流程对应比

   寻标

   跟标

   控标

   投标

   中标

二、            开标全流程及注意事项

三、  如何防止废标

情景摹拟：一次项目开标的现场演练

投标神曲---《新三大纪律八项注意》

第一天上午

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第二章

如何第一时间掌握客户信息？

一、信息来源渠道及价值分析：

电话拜访  主动上门   网络查找

会议推介  朋友介绍   招标发布

二、            投标级别划分与评估标准

   一级：确保级

   二级：力争级

三级：一般级

二、优质招标信息判断标准：

1.    是否与公司的主营业务和产品相符合？

2.    信息来源是否是项目主导部门？

3.    是否有明确的时间节点？

4.    是否对投标公司规模实力有限制？

练习：

就以上渠道进行排序，并说明原因

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第三章  如何在投标前做好客户关系？

一、客户内部关系分析图

二、            把握客户不同层级的心态

1、             决策层的心态

2、             管理层的心态

3、             执行层的心态

三、客户关系不到位的补救措施

1.    接触不到决策层怎么办？

2.    只有一条线认可怎么办？

3.    不能控制招标文件怎么办？

4.    对手信息不掌握怎么办？

案例分析：

国家Z部委的案例介绍。

演练：现场归纳客户三层次的心态类型

本章现场成果：

1、某某受训企业客户关系突破方法汇编

第一天下午

2

第四章  如何准确理解招标文件的含义？

1、            招标文件的四大板块

商务板块

技术板块

评分板块

服务板块

2、            如何发现招标文件的重点

投标文件要突出的五个侧重点

3、            招投文件如何设置门槛

4、            如何发现招投标文件的倾向性

5、            仔细研究评分标准

评分标准的商务分值

评分标准的技术分值

评分标准的报价分值

案例讨论：

针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。

现场成果：

受训企业招标文件分析要素列表。

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第五章

如何制作优质的投标文件？

一、   组建投标机构和编写小组

二、   投标文件的必备要素

三、   投标文件撰写的原则

     扣题原则

     行文原则

     精细原则

     美化原则

四、   如何体现公司的独特亮点

五、   投标书编写注意事项

案例分析：

就一份投标文件进行讨论，并分析丢单的主要原因。

现场成果：

受训公司投标优势详细列表

第天天上午

2

第六章

如何掌握投标报价策略？

投标报价因素分析

一、     投标目的

１、       重点行业要案例

２、       优势行业保利润

二、     客户态度

１、       提前交流摸实底

２、       从评分标准看倾向

３、       过往项目投资推论

三、     对手心理

１、       对手行业地位

２、       对手过往习惯

３、       对手与客户关系

 四、成本预算

摹拟演练：

现场成果：

受训公司投标报价因素分析表

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第二天下午

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第七章  如何掌握现场讲标的技巧？

一．现场讲标的三态

心态、神态、表态

心态放平、神态自若、表态坚决

二．            突出重点与把握时间

１、        开门见山、直接主题

２、        重点先讲

３、        随机应变

三．讲标五忌

１、只埋头讲PPT，不看评委表情，紧张不自信

２、显耀卖弄专业知识

３、重点不突出，评委最关心的问题没讲出来

４、时间控制不好，到点了还没讲完

５、答非所问

情景摹拟：

一次项目开标的现场演练

情景演练：

现场摹拟一个开标场景，由小组代表讲标，大家评议。

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第八章  中标必胜的五大策略

综合实力中标法

优势行业中标法

巧用规则中标法

以小搏大中标法

独特亮点中标法

反败为胜中标法

讨论：

结合正拟投标的项目实际看如何将某几种方法用到实处

第三天上午

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第八章

重建以中标为导向的营销岗位职能

一、        行业招标信息掌握与动态分析

二、        投标团队组建及资源调配

   角色分工：

投标经理、客户经理、招标经理、标书撰写、商务经理、财务经理

三、        投标过程项目监控

四、        季、年投标结果评估分析

现场演练：

本章现场成果：

受训企业营销投标人员职责明细

第三天下午

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第十章

掌握招标采购的游戏规则

一、            政府采购与企业采购

1、   《政府采购法》与政府招投标管理

2、   政府采购中心的设置与管理

四、            国企采购与民企采购

     政采国企的特点：

   民企外企的特点：

五、            招投公司与招标部

   1、招标公司特征

   2、采购招标部

六、            中央招标与地方招标

七、            招投标软件系统评标与人工评标

案例讨论：分别就一个招标公司招标项目和一个采购中心招标项目说明差异，讲述自己的理解，小组进行评议。

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专题讨论

１、            就一个真实案例进行集体讨论

２、            回答学员提问

晚上

2小时

第十一章 培训总结与行动计划

一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。

二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括：

1、本次学习五个方面的主要收获 ；

2、近期要做到的三项改进措施；

3、列出立刻采取行动的首要突破口。

一．评选本次培训最优学员

二．评选本次实战训练中标小组。

三．颁奖。

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