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主讲：韩梓一
培训方式：
2 培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行
为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
培训目的：
如今，银行业务取得稳定和发展的重要因素之一是我们和关键客户关系的质量和牢固程度。银行必须掌握良好的关键客户营销技能和策略来有效地获得、渗透、巩固我们的竞争地位，从而牢牢锁定高价值的客户，并且实现可持续的业务增长。
本培训能够使学员：
2 掌握建立、渗透、巩固关键客户关系的方法
2 学会分析客户关系的广度和深度
2 掌握客户经理专业销售的流程和技巧
2 分析竞争态势，提升银行的竞争地位和“钱包份额”
2 学习如何和关键客户建立长期的银企合作伙伴关系
课程大纲：
一、 银行客户经理的专业化体现
1. 看国内银行客户经理营销技能的现状
2. 银行客户经理素质等级的台阶
3. 银行客户经理与客户相处的关系
4. 银行客户经理如何做到销售顾问三种角色的转换
5. 案例：为什么他是人才
二、 如何获得对关键客户的“头脑份额”
1. 谁是我们的客户
2. 客户在购买中的考虑因素
3. 客户需求的四层次
4. 客户感知三步曲
5. 客户感知的五个关键因素
6. 银行留住老顾客的八大方法
7. 实战演练：从小餐馆看银行的客户关系管理
三、 关键客户营销的关键策略分析
1. 客户营销关键策略（是否存在机会 我们能否竞争 我们能赢吗 值得赢吗）
2. 关键客户营销项目流程执行分析
3. 银行关键客户营销如何把握机会和策略
4. 赢得客户的关键性的策略制定（内线的有效运用）
5. 识别银行在客户组织内部的支持人、建议人、反对人、中立人，建立我们的客户组织关系分析图
6. 实战练习：建立一份关键客户组织关系分析图
四、 客户经理自我销售流程的把握
1. 众里寻他千百度――客户筛选
2. 人要衣装佛要金装――准备的三个关键
3. 犹抱琵琶半遮面――接触客户
4. 一言一行总关情――激发需求
5. 润物细无声――方案说明
6. 一片冰心在玉壶――异议处理技巧
7. 聚散离合皆是缘－－成交与跟进
8. 实战演练：真实的瞬间
五、 项目执行中谈判掌控的技巧
1. 谈判执行控制中的四种必备应变技巧
2. 谈判中的忌讳
3. 谈判中的注意事项
4. 实战练习：司机与老板
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