第一模块：销售心态塑造

- 销售的三大原则

- 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他

- 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户

- 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买

- 销售的六字真言

- 推推推推推推

- 态度决定一切

- 营销即概率事件：不放弃就是成功

- 做好营销前准备：减少失败概率

- 我是帮助客户提供解决方案创造价值的人

- 客户没有义务很客气接听电话因为

- 法律没有规定要这样做，客户拒绝是天经地义的

- 制定明确目标：不达目标不罢休

第二模块：移动业务功能与卖点解读

第一节：移动产品卖点深度解析

- 战略型业务

- 全区下载、手机视频、手机支付、手机游戏、手机阅读

- 成熟型业务

- 短息、WAP、GPRS、来电提醒

- 规模型业务

- 无线音乐、飞信、手机报、12580、139邮箱、号簿管理

- 终端产品

- TD手机

- 3G上网本

- 集团信息化产品

- 基础通信——满足集团通信需求

- 集团应用——满足集团信息化需求

- 行业解决方案——满足行业信息化需求

- 集成服务——满足跨行业的整体信息化需求

第二节：营销话术的编写原则

- 客户利益首要原则

- 营销两句半在话术设定中的运用

- 通俗易懂原则

- 降低客户对产品价格敏感度

- 太极法在营销话术中的运用

- 巧用“服务，功能”替代“业务”

案例：“食之无味”的手机报

案例：“沉默”的139邮箱

第三模块：客户决策和消费心理解读

第一节：客户类型分析

- 客户分类

- 老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰

案例：26个客户需要的待遇

- 客户心理类型

- 主导型

- “了解自身需求和产品性能，购买欲望强烈”

- 引导型

- “了解自身需求，但不了解产品，有购买欲望”

- 疏导型

- “不了解自身需求和产品性能，没有购买计划”

- 诱导型

- “拒绝接受任何形式的推销”

第二节：客户购买决策心理分析

- 客户的触发性逆反心理阻碍推荐

- 逆反心理

- 虚荣心理

- 馈赠心理

- 从众心理

- 恐惧心理

- 客户的个性化需求难以挖掘

- 客户的自然属性（如性别、年龄、职业）

- 客户的行为属性（消费行为、使用渠道等）

- 客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等）

第三节：客户十大购买心理分析

- 求实心理：结实比什么都重要

- 求新心理:外表比什么都重要

- 求美心理:　享受比什么都重要

- 同步心理:大家好才是真的好

- 求名心理:就怕别人不识货

- 选价心理:不差钱ＶＳ差钱

- 便利心理;一次性心理　

- 惠顾心理;百事可乐之谜

- 偏好心理;湖南人能吃辣

- 求奇心理;　苹果的情有独钟

- 习俗心理;回族不吃猪肉

- 预期心理:买房卖房心理

第四模块：业务营销“四重奏”

第一节：营销第一重——客户消费动机的刺激与引导

- 快速建立信赖感的黄金法则

- 品牌认同提升主动服务意识

- “视觉型”客户应对

- “听觉型”客户应对

- “触觉型”客户应对

互动：快速建立客户信任感情景训练

- 客户需求深度发掘

- 客户需求快速发掘三板斧

- 情景问题

- 问题的问题

- 引申的问题

- 需求与利益反馈的问题

互动：客户需求发掘情景案例训练

第二节：营销第二重——业务产品快速呈现

- 激发客户购买欲望

- 欲望激发核心原则

- 新业务的功效激发法则

- 新业务的情境激发

- 理性消费与感性消费的心理探寻

- 基于产品卖点的针对性推荐

- 说“透”你的产品

- 营销话术六大推荐法则

- 锐角成交说服法

- 推销“今天买”

- 门把法

第三节：营销第三重——客户异议积极应对

- 客户异议种类及原因分析

- 异议处理之忽略法策略技巧训练

- 异议处理之忽略太极略技巧训练

- 异议处理之忽略补偿略技巧训练

- 异议处理之忽略法策略技巧训练

- 异议处理之直接反驳法策略技巧训练

案例：移动三大品牌投诉的异议分析

第四节：营销第四重——业务营销的快速促成

- 业务营销快速促成

- 假设成交法

- 二择一法

- 威胁法

- 利诱法

- 利益说明法

- 订单法

- 小狗成交法

- 建立个人影响力

- 个人影响力的分类

- 让客户吃颗定心丸

- 建立工作岗位影响力平台

- 客户开拓与维系

- 如何建立销售“循环”

- 把“顾客”转化为“客户”

- 利用系统工具管理你的客户群体

第四模块：业务营销实战演练

实战专题一：客户经理上门营销实战

第一节：行业方案呈现模板

- 产品手册

- 推荐单页

- 方案文档

- 视频动画

- 情景案例

- 分析报告

实战演练：一家医疗器械公司设计方案

现状：全国四个分厂、20个办事处、员工300人

车辆20台、小车10台、货车8台

客户遍布全国

第二节：行业信息化营销实战

- 了解客户决策链

- 关键问题：谁掌握着权力？他们希望解决哪些问题？他们寻求的利益是什么？

- 影响采购决策的关键人：决策人、财务人员、支持人员、技术人员、产品使用者

- 了解客户决策流程

- 关键活动和事件：质量小组会议、提交产品规格及性能报告、供应商提交详细方案

- 如何接近决策者

- 方法1－忙里偷闲法

- 方法2－穿针引线法

- 方法3－瞒天过海法

- 方法4－投其所好

- 快速促成的关键点

- 与高层领导建立联系：“平时不烧香，临时抱佛脚”

- 信息收集：“罗马不是一日建成的”

- 学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触）

- 掌握影响客户决策的最佳渠道和时机：见机行事

实战专题二：营业店面主动营销实战

第一节：营业前台主动营销模式

- 打破沉默：业务办理前

- 识别新业务的目标客户

- 与潜在客户搭话，切入需求

- 坚持原则，避免冷场

- 寻求成功销售转机

- 打破防备：业务办理中

- 把握客户关注的兴趣点

- 不怕失败，继续推荐

- 异议处理，凸现卖点，消除疑虑

- 同理心搭建，获取认可，价值风险对比

- 及时拍板成交

- 打破结局：业务办理后

- 保证客户现场满意

- 多说一句话的策略与好处

- 如何进行现场售后营销

- 让客户说谢谢

第二节：流动营销主动营销模式

- 打破限制：咨询区营销

- 咨询客户的合理引导与分流

- 咨询话费时的营销策略：新业务选择与话术

- 咨询故障时的营销策略：新业务选择与话术

- 咨询区一对一环境的建立技巧

- 咨询员的闲时工作规则与方法

- 咨询员的忙时工作规则与方法

- 打破无聊：等候区营销

- 等候区客户心态分析

- 等候区营业员服务内容与方法

- 等候区新业务选择与营销话术

- 打破心动：体验区营销

- 体验区客户心态与年龄层级分析

- 体验区新业务选择与营销话术

- 体验区营销方法特点阐述

- 终端区客户引导话术应用

- 打破排队：充值区营销

- 充值区客户心态分析

- 充值区服务引导营销方法解析

- 充值区新业务选择与营销话术

- 充值客户营销机会把握与营销让渡

实战专题三：电话经理瞬间营销实战

第一节：电话营销规范礼仪

- 最专业接听电话礼仪

- 重要的第一声

- 清晰明朗的声音

- 迅速准确的接听

- 认真清楚的记录

- 充满热情和活力:用积极热情的态度感染

- 对方电话中声音控制能力

- 语速

- 语调

- 音量

- 语气

- 不规范的电话礼仪

- 赞美艺术:适时赞美促使成功概率上升

- 电话礼仪禁忌

第二节：亲和力

- 亲和力的三个概念

- 电话里亲和力表现

- 电话中声音控制能力

- 言之有礼

第三节：提问技巧

- 提问的两大类型

- 外呼提问遵循的原则

- 四层提问法

- 请示层提问

- 信息层问题

- 问题层提问

- 解决问题层提问

第四节：倾听技巧

- 倾听的层次

- 表层意思

- 听话听音

- 听话听道

- 倾听小游戏

- 倾听的四个技巧

- 回应技巧

- 确认技巧

- 澄清技巧

- 记录技巧