第一模块：终端卖场利点——终端卖场化营销“部署”

第一节：终端品类认知

- 终端分类

- 国外著名品牌

- 国产一流手机

- 国产二流手机

- 3G智能手机

- 热门3G智能手机

- 三星——I9008L

- 华为——T8300

- 联想——TD50t

第二节：终端营销——客户满意感知分析

- 产品直接因素

- 产品硬件价值：品质、机能、效率、价格

- 产品软体价值：设计、色彩、名称、香味、声音、操作简易性、方便

- 服务直接要素

- 卖场氛围：轻松、愉快、光、气味、温度

- 营销人员态度：服装、用词、亲切、招呼、笑容、专业性

- 售后服务：生活设计提案、资讯提供服务

- 企业形象间接要素

- 社会贡献活动：支援文化

- 环境保护活动：回收、环境环保

第三节：卖场布局——卖场终端形象建设

- 好的位置——终端营销区域

- 背景墙、专区、专柜

- 大流量客户大停滞区域

- 专柜与背景墙统一呼应区域

- 对街顾客目光所能看到位置

- 卖场入门右侧区域

- 生动陈列——终端营销布置

- 策略与方法

- 营造品牌统一形象传播

- 新品宣传告知有新意、一目了然

- 每月重点机型突出

- 生动POP海报

- 以“量”取胜

- 常见问题

- 抢点意识不够

- 陈列杂乱无规范

- 陈列缺乏时效性

- 宣传品组合力度不够

- 强化卖场终端视觉营销管理

- 人体工学

- 色彩

- 照明度

第二模块：赢在终端——终端营销训练营

训练专题一：终端卖点与客户心理解读篇

第一节：终端营销话术设计

- “手机功能”与“业务亮点”完美结合话术导入

- 话术要求：“生活化”“简单化”

- 客户利益首要原则

- 通俗易懂原则

- 降低客户对产品价格敏感度

案例：三星——I9008L卖点解析

华为——T8300卖点解析

联想——TD50t卖点解析

第二节：终端与客户类型关联匹配营销

- 按客户消费特点看：

- 敏感型用户——中低端终端

- 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务

- 语音型用户——终端类型相对丰富

- 价值型用户——精品终端

- 按客户年龄看

- 青年消费者购买动机

- 具有时代感

- 购买接收范围广泛

- 具有明显冲动性

- 易受社会因素影响

- 老年消费者购买动机

- 追求舒适和方便

- 较强理智和稳定性

- 具有一定权威性

- 按客户性别看

- 男性消费者购买动机

- 迅速、果断

- 购买动机具有被动性

- 购买动机感情色彩较淡薄

- 女性消费者购买动机

- 犹豫、易受影响

- 重外观、感情色彩重

第三节：终端营销中客户心态分析

- 希望被肯定——赞美的技巧

- 希望投其所好——判断力和观察力

- 希望被关心——对客户关注感兴趣

- 将心比心——站在客户立场言说

- 情绪外露——微笑是最好礼物

- 喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听

- 喜欢聊感兴趣的话

- 觉得自己很重要——给予客户重要感

训练专题二：终端营销五步法训练营

第一节：终端营销五步法之“追”——引发兴趣

- 主动引导

- 抓住时机——与顾客接触的头5秒

- 用一句话打破与顾客之间的陌生感

- 顾客识别

- 一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别

- 二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别

- 三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型

录像图片分析：他们分别属于那一类顾客

- 客户消费心理分析

- Attention——注意商品

- Interest——引起兴趣

- Desire——产生购买欲望

- Memory——联想使用状况

- Action——决定购买

第二节：终端营销五步法之“求”——引导了解

- 故事讲述

- 需求——困难——办法——感受

- 功能介绍

- 图片介绍法

- 比较介绍法

- 有针对性的介绍产品—BAFE介绍法

- F—产品本身具有的特性

- A—产品特性所引出的优点

- B—产品给顾客带来的好处

- E—体验产品的功能

演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）

- “一句话”介绍XX机型

- 关键词：智能、高端、安卓操作系统

- “一句话”介绍XX机型的主要卖点

- 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机

- “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值

- 外观设计

- 关键词：大气、奢华

- 智能系统

- 界面、多样化软件

- 导航、音乐、搜索、出差、随时随地

- 数码相机

- 500W像素、及时上传

第三节：终端营销五步法之“定”——激发共鸣

- 演示辅导

- 结合平台进行演示

- 告诉顾客操作步骤和操作方法

- 辅导顾客进行操作

- 现场试用

- 现场演示

- 让顾客自己体验

- 从众心理消除担心

- 积极态度鼓励尝试

- 提供条件实现试用

案例：上网体验+终端销售

- 客户可信度心理分析

- 听到的事情——10%

- 看到的事情——50%

- 亲身经历的事——90%

第四节：终端营销五步法之“结”——缔结销售

- 客户顾虑原因

- 认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解

- 负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道

- 需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求

- 怀疑——片面理解、道听途说、确有不足

- 产品缺点

- 客户顾虑消除方法

- 回应式聆听

- 提问以了解和澄清顾虑的真正原因

- 对顾客的顾虑表示理解

- 按照不同的顾虑分类处理

- 确认顾客是否接受

- 意向判断

- 客户面部表情

- 客户肢体语言

- 客户语气言词

- 客户交谈氛围

- 免费刺激

- 免费试用

- 免费下载

- 功能附送

- 免费赠送

- 缔结销售

-礼品促成法

- 对商品价格有异议

- 想做多次试对比

- 购买时产生犹豫（中低端机型）

-三包保障法

- 顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详

- 要求另外拿一台新机时

- 第一次购买手机的顾客

-对比随流法

- 该产品为以往销售业绩良好的产品

- 顾客对该手机外形相对满意

- 要求推荐类似手机时

-限制抢购法

- 该产品为海报机型或市场敏感机型

- 购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定

- 场内外在营造抢购气氛时

-抽奖催单法

- 可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客

- 门店客流较大

-激将法

- 已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决

- 场内购机顾客较多时

-同情法

- 销售时间为下午或晚上

- 或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高）

-迂回法

- 顾客试机时间较长

- 表示还要再试同款型号机型时

-记录举证法

- 有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似

- 顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示）

-折扣法

- 已经完成第一次成交

- 顾客强调高价值礼品（如送电池）时

- 顾客对二次成交兴趣不浓

- 适合用于捆绑销售

第五节：终端营销五步法之“保”——缔结销售

- 手机终端三包法

- 谁销售谁负责三包的原则

- 销售时，应该如何操作

- 售后承诺，承诺什么？

- 维修时应该如何操作

训练专题三：终端营销客户异议处理训练营

练习1：移动的终端太少了

- 认同——是的，我理解您的感受

- 赞美——看得出你也是个追求时尚的人

- 转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。

- 反问——您觉得是吗？

练习2：真的是这样吗？

- 认同——是啊！我能理解您的意思。

- 赞美——这说明您非常关心我们。

- 转移——也说明您很想更多了解我们。

- 反问——那么您具体想了解哪方面呢？