【课程背景】

对于快速消费品行业来说，市场竞争的激烈促使企业不得不将市场做的越来越细，并且将市场持续动销的关键动作套路想清楚并执行到位，做到这个的前提是中层对企业战略和战术意图的理解和执行力必须到位，因此，销售经理的执行力提升是一个企业生死攸关的问题，而销售经理的执行力提升包涵三个方面，第一自己知道怎么做来实现市场持续动销，第二能够训练团队将动销工作做到位，第三能够对销售团队进行有效管控。

本课程将从以上三个方面来打造销售经理的执行力，通过本课程销售经理将更加明确自己每天应当做什么、应当怎么指导销售团队完成任务以及如何对销售团队进行有效管理，从而带动销售经理以及整个销售团队的执行力持续提升，实现市场持续旺销。

【课程收益】

 销售经理如何通过管控实现市场持续动销

 销售经理执行力训练与打造

 产品动销模式与套路

 区域市场运作关键要素

 如何实现销售经理对经销商的高效管控

【课程学时】

2天

【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学  

【课程对象】

营销总监、市场部经理、大区经理、区域经理、城市经理等企业营销人员

【课程大纲】

执行力基础——市场动销模式与套路

第一章 模式说明

一、 分销与助销的关系

1、 分销：资源配置、销售政策的设计、人员能力

2、 助销：专业拜访、动销突破、客户维护

二、 四轮驱动+点状突破

三、 不同类型产品的操作要点

1、 有品牌知名度的新品；

2、 没有品牌知名度的主力产品；

第二章 四轮驱动

一、第一轮：精准开发

1、目标

2、关键销售动作

1) 目标客户甄选

2) 目标客户分析

3) 合作方案制定

4) 目标客户开发

5) 开发时间

6) 快速进店

7) 终端形象建设

8) 销售培训或销售技能训练

3、销售工具

1）合作方案

2）广宣物料

4、注意事项

1）对目标客户进行甄选、分析

2）合作方案的制定、确认

3）针对店长、核心员工的产品销售培训

二、第二轮：动销回转

1、目标

实现门店动销和一次以上回转补货

2、关键销售动作

1）门店拜访（拜访八步骤）

2）店员教育

3）现场助销

4）对未能动销和回转的店专项突破

5）销售示范

6）小组活动

3、销售工具

1）广宣物料

2）巡访表

4、注意事项

1）店员教育和客情维护

2）销售示范

三、第三轮：渠道稳定

1、目标

区域内已铺货门店销售整体稳定增长

2、关键动作

1）定期巡访

2）强化店员教育，专项提升

3）高度重视客情维护

4）上层关系建设

5）基层关系巩固

3、销售工具

1）巡访表

2）训练教材

4、注意事项

1）巡访动作标准化（拜访八步骤）

2）客情维护常态化

四、第四轮：样板建设

1、目标

1）样板店点状突破，以点带面

2）引导销售氛围，形成区域热销

2、关键销售动作

1）样板店甄选

2）样板店活动方案拟定

3）样板店活动方案实施

3、销售工具

促销活动方案

4、注意事项

集中资源，以点带面

第三章 点状突破

一、 目标

优选目标门店点状突破

二、关键技能及动作

1、 点状突破时机选择

2、 目标门店甄选

3、 客情沟通，获取门店资源

4、 活动目标沟通，达成高度一致

5、 活动前市场搅动（POP、DM单、短信通知、微信营销等）

6、 活动阶段性数据汇总报数和分析总结

7、 形象展示+活动实施+顾客参与，实现效果最大化

二、 爆破方案设计

1、 爆破背景

2、 市场分析

3、 目标消费群体定位

4、 爆破品相

5、 爆破目标

6、 人员安排

7、 活动流程

8、 爆破细则

9、 活动预算

10、 关键成功要素

三、 销售工具

1、活动方案

2、广宣物料

四、注意事项

1、借势突破，时机选择

2、选择渠道沟通人员的级别

3、利用渠道销售高手做临促

第四章 动销模式工作分工

一、城市经理

二、业务主管

第五章 区域运作要点小结

一、 新区域老产品市场动销要点

二、 成熟区域新产品动销要点

三、 区域运营要点

1. 差异化的开发和维护策略；

2. 传统渠道的运营

3. 现代渠道的运营

四、 常见问题处理

1. 陈列面很好但不动销

2. 店方不配合

3. 消费频次低

4. 未能产生重复消费

第六章 经销商开发的关键动作和套路

一、信息获得

1. 信息获得方式

2. 电话预约

二、 初次拜访之需求探询

五、 合作方案阐述

六、 成交签约

执行力提升——销售管理与控制

第一章 销售团队执行力训练

1. 训什么

l 需要具备哪些要素才能胜任本职工作、才能完成销售任务

l 良好的接人待物、沟通技巧、礼仪等行为素质是成功的关键

ü 接人待物训练（举手投足之间、决定胜败）

ü 仪容仪表训练（专业化、可信赖的形象塑造）

ü 沟通技巧训练（快速拉近距离的黄金法则）

ü 日常基础礼仪（客户、上下级、同事之间）

l 销售技能训练

ü 产品技能：如何针对不同类型客户介绍产品

ü 竞品技能：知己知彼百战百胜、竞争对手的优劣势分析及打击策略

ü 客户技能：客户类型、不同类型客户需求分析、不同类型客户合作要点是什么

ü 行业技能：了解行业生态系统

ü 销售技能：如何做活动、导购六步法、客户开发六步法、店面形象

ü 管理技能：目标计划管理、销售日志管理、数据分析与管理、销售跟踪

ü 文化技能：企业需要什么样的人、企业用人标准是什么、用人标准如何与企业核心价值理念相对接

ü 行为素质训练：接人待物、基础礼仪

l 销售装备：必须配备哪些销售工具

l 销售团队执行力=（技能+装备）X（行为素质+执行力）

2. 如何训

l 教学方法：互动教学、现场控制

ü 演讲技巧：如何使你的声音听起来吸引人并给人留下深刻之印象

ü 现场控场：轻重缓急的安排

ü 分组一对多、群体演练

l 教练技术：多米诺训练法、比较训练法、情景训练法、标杆训练法

ü 多米诺训练法：快速是最好的技能展示复制给每一个人；

ü 比较训练法：通过比较让大家认识到什么是正确的，什么是错误的；

ü 情景训练法：模拟实战的单项技能训练及连续销售动作演练；

ü 标杆训练法：不断树立标杆，所有的人向标杆看齐并强化训练；

第二章 谈判技巧提升

一、 开场洽谈

1、 展示合作之后给客户带来的利益

2、 根据谈判最好的结果对目标进行界定

3、 一定要大胆报价

4、 绝不接受对方的第一次回价

5、 并且一定要装作大吃一惊

6、 锁定眼前的问题，不为对方的情绪、黑白脸所困扰

7、 钳子策略：要想合作成功，您必须改变！

二、 中场洽谈

1、 僵持不下或对方条件苛刻，可诉诸公司更高的模糊权威

2、 避免与客户进行对抗性谈判

3、 不要让对方由于自身的原因而转嫁问题

4、 一旦做让步不不紧接着就一定要索取回报

三、 收场洽谈

1、 识破客户的黑白脸

2、 采取小点让步的蚕食策略

3、 让步模式并对客户提出相应要求

4、 起草协议

四、 谈判策略

1、 利益导向策略

2、 案例证明策略

3、 假设策略

4、 竞品比对策略

5、 模式比较策略

五、 谈判沟通技巧

1、 沟通注意事项

2、 礼仪礼节要点

第三章 销售队伍管理与控制

1. 组织架构调整

1、 组织架构调整方向：适应市场需求

2、 组织架构调整原则：以目标市场启动为原则

2. 销售队伍建设

1、 不同层级销售队伍的招募

a) 销售高手特点

b) 招聘途径

2、 销售队伍的训练：如何训练出具有战斗力和娴熟销售技能的销售团队

a) 训什么

b) 怎么训

c) 如何跟踪

3、 销售队伍配置——与目标终端的数量相适应

案例：**企业的销售队伍配置

3. 销售团队管理

1、 每日销售动作管理：一个销售（业务代表）每天应当做什么

2、 目标计划管理：有效的目标计划管理如何开展

ü 案例：我们是如何设计销售指标的

3、 客户信息管理：客户档案卡的运用、如何进行数据分析

ü 案例：大数据时代下的数据运用

4、 关键销售工具及使用：业绩统计表、月计划、周计划、巡访表、拜访线路卡… 

4. 销售管理与控制

1、 监督分析系统：如何实现有效的第三方监控，杜绝跑冒滴漏、消极懈怠

2、 绩效考核系统：如何建立高效的激励制度、绩效考核制度

a) 不同市场类型绩效考核制度设计要点

i. 根据地市场

ii. 成熟市场

iii. 新开发市场

3、 日常管理流程及制度：高效的流程设计体系

第四章 核心价值观与关键行为

1、 核心价值观教育

2、 核心价值观与关键行为

a) 三大纪律八项注意

b) 关键行为训练