【课程背景】

市场竞争日趋激烈，产品上市以后招商、铺货的难度开始加大，与此同时更为严重的是新品铺市以后不能动销，而如果产品不能动销的话，事实上招商也很难持续。因此，从根本上来讲只有解决了动销问题，才能够解决市场启动的问题，只有能够解决市场启动，招商才能够持续。

本课程主要解决企业普遍头疼的“招商难，动销难”的核心问题。从根本上教会企业新品动销、市场启动的关键动作和套路，在掌握市场启动套路的基础上掌握客户开发的技巧和套路，同时强化组织建设、市场管控能力，确保企业产品能够持续动销占领市场并确立在区域市场的优势位置。

【课程收益】

 深刻理解市场（新品）动销模式和关键套路

 掌握区域市场启动具体操作的套路

 掌握新开发市场的市场启动关键套路和动作

 不同区域类型操作关键套路与动作

 帮助企业建立市场动销的高效管控系统

【课程学时】

2天

【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学  

【课程对象】

营销总监、市场部经理、大区经理、区域经理、城市经理等企业营销人员

【课程大纲】

第一天——动销模式与套路

第一章 模式说明

一、 分销与助销的关系

1、 分销：资源配置、销售政策的设计、人员能力

2、 助销：专业拜访、动销突破、客户维护

二、 四轮驱动+点状突破

三、 不同区域类型操作要点

1、 新区域老产品市场动销要点

2、 成熟区域新产品动销要点

第二章 四轮驱动

一、第一轮：精准开发

1、目标

2、关键销售动作

1) 目标客户甄选

2) 目标客户分析

3) 合作方案制定

4) 目标客户开发

5) 开发时间

6) 快速进店

7) 终端形象建设

8) 销售培训或销售技能训练

3、销售工具

1）合作方案

2）广宣物料

4、注意事项

1）对目标客户进行甄选、分析

2）合作方案的制定、确认

3）针对店长、核心员工的产品销售培训

二、第二轮：动销回转

1、目标

实现门店动销和一次以上回转补货

2、关键销售动作

1）门店拜访（拜访八步骤）

2）店员教育

3）现场助销

4）对未能动销和回转的店专项突破

5）销售示范

6）小组活动

3、销售工具

1）广宣物料

2）巡访表

4、注意事项

1）店员教育和客情维护

2）销售示范

三、第三轮：渠道稳定

1、目标

区域内已铺货门店销售整体稳定增长

2、关键动作

1）定期巡访

2）强化店员教育，专项提升

3）高度重视客情维护

4）上层关系建设

5）基层关系巩固

3、销售工具

1）巡访表

2）训练教材

4、注意事项

1）巡访动作标准化（拜访八步骤）

2）客情维护常态化

四、第四轮：样板建设

1、目标

1）样板店点状突破，以点带面

2）引导销售氛围，形成区域热销

2、关键销售动作

1）样板店甄选

2）样板店活动方案拟定

3）样板店活动方案实施

3、销售工具

促销活动方案

4、注意事项

集中资源，以点带面

第三章 点状突破

一、 目标

优选目标门店点状突破

二、关键技能及动作

1、 目标门店甄选

2、 客情沟通，获取门店资源

3、 活动目标沟通，达成高度一致

4、 活动前市场搅动（POP、DM单、短信通知、微信营销等）

5、 活动阶段性数据汇总报数和分析总结

6、 形象展示+活动实施+顾客参与，实现效果最大化

三、销售工具

1、活动方案

2、广宣物料

四、注意事项

1、借势突破，时机选择

2、选择渠道沟通人员的级别

3、利用渠道销售高手做临促

第四章 动销模式工作分工

一、城市经理

二、业务主管

三、导购

第五章 不同区域运作要点总结

一、 新区域老产品市场动销要点

二、 成熟区域新产品动销要点

第二天 动销管理与控制

第一章 合作洽谈

一、 开场洽谈

1、 利益展示

2、 界定目标

3、 大胆开价

4、 绝不接受第一次报价

5、 装作大吃一惊

6、 锁定眼前的问题

7、 钳子策略

二、 中场洽谈

1、 诉诸更高权威

2、 避免对抗性谈判

3、 不要让对方转嫁问题

4、 一定要索取回报

三、 收场洽谈

1、 识破黑白脸策略

2、 蚕食策略

3、 让步模式

4、 起草协议

四、 谈判策略

1、 利益导向策略

2、 案例证明策略

3、 假设策略

4、 竞品比对策略

5、 模式比较策略

五、 谈判沟通技巧

1、 沟通注意事项

2、 礼仪礼节要点

第二章 合作方案与销售改善

一、 合作方案

1、 合作目标

2、 关键策略

3、 政策设计

4、 关键动作

5、 异议处理

6、 收益测算

7、 事例证明

二、 销售改善

1、 组织意愿强化策略

2、 培训细化策略

3、 销售示范策略

4、 陈列强化策略

5、 销售捆绑策略

6、 促销策略

第三章 专业拜访（八步骤）

一、 库存查询

二、 客情沟通

三、 信息收集

四、 店面形象

五、 店员教育

六、 导购教育

七、 销售示范

八、 促销活动

第四章 动销模式关键控制要素

一、 组织架构调整

1、 组织架构调整方向：适应市场需求

2、 组织架构调整原则：以目标市场启动为原则

二、 销售队伍建设

1、 不同层级销售队伍的招募

2、 销售队伍的培养：如何培养具有战斗力和娴熟销售技能的销售团队

3、 销售队伍配置——与目标终端的数量相适应

案例：**企业的销售队伍配置

三、 动销管理

1、 每日销售动作管理：一个销售（业务代表）每天应当做什么

2、 目标计划管理：有效的目标计划管理如何开展

ü 案例：我们是如何设计销售指标的

3、 客户信息管理：客户档案卡的运用、如何进行数据分析

ü 案例：大数据时代下的数据运用

4、 关键销售工具及使用：业绩统计表、月计划、周计划、巡访表、拜访线路卡… 

四、 动销控制

1、 监督分析系统：如何实现有效的第三方监控，杜绝跑冒滴漏、消极懈怠

2、 绩效考核系统：如何建立高效的激励制度、绩效考核制度

3、 日常管理流程及制度：高效的流程设计体系