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精鹰计划：基于营销能力与业绩提升的SATA

销售团队打造与业绩辅导项目

【精鹰计划是什么】

1、精鹰计划是以打造销售团队，围绕企业产品与服务以及现有销售模式与人员特点进行有针对性的教练式训练，并进行跟进辅导强化，提升销售团队系统性的营销能力以提升业绩发展能力的项目。主要包括：销售人员能力素质评估、业绩能力差异分析、系统性训练和训后跟踪、能力转化和行为固化、业绩能力应用辅导等，并指导企业建立业务学习与分享系统。

2、精鹰计划将协助企业分析制约业绩提升的关键因素，指导企业建立或优化基于业绩成长的业务运营与管理系统，包括业务管理组织、业务流程、业务模式，指导制定业务发展计划和业绩地图，并建立标准化的业务管控与运营系统。

3、精鹰计划将对营销领导层进行业务管理与团队建设的辅导，以帮助他们建立正确的业务管理和业务发展思维以及相关团队建设的方法，以更好地运营业务系统。

【精鹰计划的价值】

价值		说明
1	打造出一批具有系统营销能力的有持续性业绩提升能力的“种子”销售人员	帮助企业打造出一批“种子”销售人员，塑造出初步的团队运营模式，同时指导建立标准化的可复制的销售团队能力成长的培训和学习分享系统。
2	建立可复制传承与优化的集客业务管理系统，形成业务模式与流程	改变个人化的随机的业务推动方式，形成可复制的可传承的标准化的业务管理系统，留下一整套业务管理的工具方法，以规范业务行为，加强业务管控等，以系统性的支撑业绩的持续提升。
3	指导业务领导者建立正确的业务管理思维与团队管理及建设的能力	帮助业务领导层建立正确的业务管理和运营思维，辅导领导层掌握业务管理、团队建设和人员管理能力，掌握业务规划与分析业绩突破的方法等。

【精鹰计划的内容】

一、项目实施指导思想：

1、紧贴企业目前经营现状、管理架构与业务流程；

2、采用企业或行业相似案例，围绕企业产品进行；

3、结合企业销售团队状况以及业务管理基础。

二、精鹰计划设计原理：

根据个人业绩定律和团队业绩定律原理设计。

个人业绩定律：个人动力激发-技能方法训练-辅导跟进固化-环境引导强化

团队业绩定律：团队动力激发-业务规划推进-业务模式固化-绩效放大机制

三、项目实施阶段：

第一阶段：业务系统与业绩增长问题调查与诊断

找出影响业绩增长的关键问题；

厘清和确认通过培训导入的主题、目标、内容、实施方式，确认通过培训需要解决的问题；

厘清和确认通过后续辅导和组织及系统改善导入的主要工作、目标、内容，确认通过后续辅导和咨询切入需要解决的问题。

第二阶段：销售团队营销能力训练

将结合企业业务模式、产品特点、任务与流程和销售团队能力素质进行，并且重在“训练”，而不是“学习”。

训练之后建立个人与团队行动计划。

第三阶段：咨询导入与后续跟踪、辅导及转化

对个人和团队行动计划进行跟踪和督导，指导团队建设和团队运营模式的形成；

指导销售人员解决业务中出现的问题；

指导建立业务运营和管理模式；

指导建立学习与分享系统；

指导业务领导者业务管理能力和团队建设能力改善等。

三、精鹰计划实施内容：

步骤		内容
1	调研诊断	业绩状况调查与评估	调研业务活动现状，业务模式、流程、制度等评估，分析影响业绩达成的关键因素等；确认项目实施方向、内容和实施方式等
		销售能力分析	分析销售人员能力素质现状，厘出关键问题等
		精鹰计划方案设计	根据调研结果，设计精鹰计划实施方案、流程与培训考核办法等
2	训练	精鹰计划训练实施	包括强者心态激发与团队精神凝聚；目标定向；营销心理学及其运用；顾问式营销技能与谈判技能（一对一/一对多/多对一；客户识别与开发、共识性沟通、需求探寻与引导、产品价值与推介模拟、多种引导方法的运用、异议处理、成交、总结、客户服务等）；大客户营销方法；销售行为礼仪与规范；业绩与行为承诺等
3	跟踪、强化与辅导	销售竞赛与奖励制度及业务管理模式制定、导入	制定销售竞赛和考核制度、奖励机制；业务过程管控办法、过程追踪与经营分析例会、分享与总结例会机制、案例总结/分享/评选机制等，以从制度上保证精鹰计划的执行。
			进行营销过程跟进，采用“日成果报告、结果上墙”、“周质询与小结、问题解决与督导”、“月分享、总结与考核奖惩兑现”方式。即时反应营销过程、解决销售人员营销过程中出现的问题、总结和评价执行情况、组织分享和评估等，以固化、强化训练成果。
			建立和导入业务管理模式。
		跟踪业务行为并给予辅导	全程跟进、业务辅导、评估，指导应用，解决问题，固化流程；帮助销售人员固化培训成果。
		指导业务团队领导者	辅导业务团队领导者业务管理与团队建设能力，让其了解自己的领导优势与不足，掌握业务运营系统的运行方法等；并给企业提出下一步业务发展建议。
4	总结与分享	总结与分享	案例总结与分享；业务能力评估与总结等；
		提供学习与分享系统	建立和导入学习与分享系统。

【精鹰计划实施方式】

1、整个训练营将制定严谨的流程，开营与闭营将有隆重的仪式。整个训练建议采取封闭式方式进行。

2、在训练过程中将对采取积分制，实施一对一过关式训练，对参训人员的纪律、行为规范、学习成绩、作业完成情况等进行严格考核；考核个人成绩和团队成绩。

3、训练过程不以讲授为主，重在案例讨论、情景模拟、体验式模拟、演练、过关式训练等为主。训练将提供完整的《销售团队训练学员手册》。

【精鹰计划实施时间】

具体实施时间根据企业实际状况和需求等确定。

强化训练期：一般为5-10天。辅导与跟进：可为1-2个月。

【精鹰计划的学员感言】

孔老师不是一味的讲授，善于采用各种培训方式，也非常善于在培训中与学员互动探讨问题，但又不是直接给与答案，而是引导学员思考和分析，建立正确的思维方式，引发学员多角度多方位的寻找解决问题的钥匙。如果不是具有深厚的理论功底、实战经验与培训能力是不敢这么做的。

这次培训老师不仅教会了我们解决问题的方法，学到了技能，更重要的是让我们学会如何建立正确的解决问题的思维方式。这对我们来说是受用无穷的。

以前做了很多培训，就这次培训是最接地气的，最能见效的。

在精鹰计划实施的两个月时间里，我在各位队友身上看到很多翻天覆地的变化，在我遇到困难的时候，时刻激励我继续前行！通过这次培训，我更加坚定了要做一名优秀客户经理的决心。在这两个月的时间里，我应用了在培训中学到的很多东西，使我个人的销售业绩有了明显的提升。

这次培训带给我的不仅是一种挑战，更为我带来精神上的财富，完成了一次对自我的重新认识，战胜了心魔，我非常感谢能有这么好的学习机会，更感谢老师的辛苦付出，通过培训，使我体会到团队协作在任务执行过程中的重要，同时也学会了如何突破自己的心理极限，这种心理极限上的突破不是随便的生硬的活动项目就能达到的效果，而是职业能力最终的提升。

在这段时间的培训，我可以说是每一时刻都在收获着，课间与大家敞开心扉,诚挚相谈，相互交流经验心得。课堂上听老师精讲的每个实战案例、战略、分析，总是意犹未尽，在训练营的这个大家庭里，我不仅得到了自我的提升，还收获到很多温暖和感动。

在进入精鹰计划训练营的那一刻起，我跟很多人一样既有不愿意面对改变自己的抵触，又有培训内容能否让我们得以提升的困惑。但从培训老师的第一堂课起，针对性的培训内容和热烈的培训气氛就仅仅抓住了每一位学员。在培训期间，在老师的带领下，我们完成了一个又一个训练内容，不断地实现了对自己的一次次突破，系统的提升了我的能力。

培训虽然结束了，但相信您的心不会远离我们，在我们遇到困难的时候，仍需要您的指导！

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