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课程大纲：
l 新世纪销售的特点
n 供需问题
n 谈判的追求
n 买卖双方的正确立场
n 追求双赢
u 双赢的定义
u 怎么创造双赢
u 谈判的双方能双赢吗？
n 注意言辞
u 不同的说法产生不同结果
u 神父的案例
u 表达的练习
u 重视中国特色
l 推拖拉
l 拐弯
l 正确的说话方式
l 横向思考—6Hats
n 白色代表
n 红色代表
n 黄色代表
n 黑色代表
n 绿色代表
n 蓝色代表
l 角色扮演：百货商场
l 谈判前的准备
n 收集信息
u 那些是相关信息？
u 从什么途径收集？
u 数字会说话
u 数字会骗人
u 找出有效的信息
u 合理推断
n 明确你的目标
u 你要得到什么？
u 你可以付出什么？
u 有哪些不可以退让？
u 盘点你的筹码
n 确认检验标准
u 货品质量标准
u 价格标准
u 付款方式
u 附加条款
n 人的准备
u 角色分工
u 谈判中的各种角色
u 学习地下党
n 场地、物品的选择
u 在哪里谈？
u 现场需要哪些物品？
u 座位如何安排
l 面对面
l 侧面
l 同一侧
l 七个谈判开局策略--每前进一步都依赖于在开始创造的气氛
n 开高价
u 如何应对高价策略？
n 分割
u 如何应对分割策略？
n 不接受第一次出价
u 如何应对？
n 故作惊讶
u 如何应对？
n 表演练习
n 测谎术
n 不情愿
u 如何应对
u 表演案例：卖游艇
u 挑刺练习
n 集中精神
u 谈判注意要点
u 随时提醒自己重点在哪里
u 对方的所有行为和言辞的真正目的
n 老虎钳
u 如何应对
l 六个谈判中期策略
n 上级领导
u 应对方式
n 避免敌对
u 贵妇人与狗
u 先学不生气，后学气死人
u 学会三阶段说话法
n 服务贬值
u 溺水的富翁
u 矿泉水值多少钱？
u 你的好机会
u 中西方的差异
l 中国的人情
l 外国的人情
n 折中
u 学会算术
u 折中是公平的
u 互相让步
u 谁来折中？
n 烫手山芋
u 问题是谁的？
u 流程规定怎么办？
u 降价好吗？
n 重要问题
u 客户都要买便宜商品
u 那些因素比价格重要？
n 礼尚往来
u 学会跳舞
u 不要只争执一个条件
l 五个谈判后期策略—促促使成交
n 黑脸白脸
u 对策
u 表演：夫妻买电器
n 蚕食鲸吞
u 赌徒心理学
u 推雪球
u 不要求客户一次买齐
u 第二次努力
n 让步
u 四种错误的让步
u 正确的让步
n 后悔
u 双刃剑，小心使用
u 哪些地方可以使用
u 禁忌
n 弄清对方的目标
u 领导
u 质量
u 低价格
u 我们是同一国的
l 刺激成交的方法
l 谈判中可能的圈套
n 敌人的圈套
n 摘樱桃策略
n 升级策略
n 小道消息
l 最重要的一招
n 三十六计，走为上策
u 最大的压力
u 谨记你的目标
u 巴顿将军的话
u 必输的情况
l 摆脱困境
n 对抗
n 僵持
n 僵局
l 谈判之后的工作
n 落实到文字上
n 电话沟通怎么办？
n 确认双方进一步动作
n 不要使用模糊字眼
l 会谈判没有用，会要钱才是高手
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