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课程大纲
第一篇、销售管理者的角色与职责
销售管理者新观念
销售管理者的角色定位
销售团队管理的基本原则
销售管理者的心理素质
销售管理者的学习能力
案例分析
第二篇、管理风格与情境领导模式
销售管理风格
问题讨论：对四类员工采取何种风格？
领导的定义
领袖与上司的区别
领导力量的三大来源
领导力量运用
管理模式
情景领导的四种风格
领导艺术
绩效实施中领导要关注的问题
案例分析
第三篇、销售目标的设定与达成
销售策略与目标
问题讨论：四类典型大客户的基本销售对策
客户购买的决策过程
客户总体体验
客户购买分析
竞争者分析
保障目标的执行———行动计划
销售队伍的核心能力
案例分析
第四篇、销售人员的教练与培养
1、销售团队培养主要方法
教练技能的修炼————寻找问题
销售人员的修炼——心态
案例分析：如何提升问题员工的能力
2、销售人员的培养方向
案例分析
第五篇、销售人员的考核与激励
1、什么是激励？
2、绩效考核的八大误区
3、销售管理者必须思考的三个问题问题：
打造高绩效销售团队的起点是什么？
打造高绩效团队的核心是什么？
高绩效团队的凝聚力从何处来？
4、激励的三个基本维度
5、激励理论
因人而有不同的激励方法
6、如何创造激励的组织气氛？
7、打造高绩效团队——技术篇
专业化的销售技术
优秀销售人员的四大标准
推销的概念
销售工作的三大本质
案例分析
销售系统的七大步骤
计划与活动目的及指导标准
客户开拓目的及指导标准
电影片段欣赏讨论
销售人员的形象塑造
基础训练
销售人员需要具备的思想关键技能
心态修炼
电话约访
面谈目的及指导标准
面谈观察方式
购买欲望的判断？
销售沟通技巧
提问技巧
表达技巧
推销演说技巧
促成签约技巧
专题：销售团队管理“面对面”辅导技术
“DOME”内容与流程
辅导技巧——“一对一”面谈
8、时间管理
什么是时间管理？
时间管理步骤
a计划
b确定目标与制定目标
5W2H方法
时间管理培训目标
制定目标应注意什么？
如何确定事情的重要性？
c 时间管理的诀窍
9、自我管理
怎样培养自我约束能力？
自我拖拉
避免拖拉的办法
日常计划安排
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