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客户开发技巧

课程内容
第一节：招商
1、客户的2个选择标准
2、寻找与锁定客户
a)寻找客户的6个途径
b)锁定目标客户6个方面
c)确立目标客户方法
3、客户定位分析
客户的三个兴趣
客户的三个关注
客户的五个疑虑
4、合作谈判
a)谈判准备
实物的6个准备
知识的6个准备
b)谈判内容
产品的6个策略
品牌的4个策略
市场的7个策略
区域市场运作指导的6个方面
企业发展规划的4个方面
c)市场竞争与发展分析4个方面
d)消费习惯与消费机会分析
e)客户经营发展分析管理模式的6个方面
5、招商洽谈应遵循的规则
二必到
三要求
四坚持
五原则
六准备
五技巧
四必谈
三留意
6、意向性签约
三种表现形式
三种内在原因
五种解决办法
7、合作性签约
五步内容
第二节客户开发实战运用技巧
1、开发客户的流程
2、客户开发拜访技巧
确定目标客户
预约客户时间遵循的原则
约见地点遵循的原则
了解客户拒绝约见三个理由
电话预约技巧
通话过程中应遵循的步骤
常见拒绝的理由
3、客户开发接近技巧
a)判断客户性格，找到应对策略
冷淡傲慢型、好斗型、自夸自大型、谨慎稳定型、犹豫不决型、怀疑型、内向型、顽固性
b)客户接近的11个技巧
4、客户开发促成和推销技巧
a)客户的需要——利益，向客户销售的三种利益。
b)了解客户心理，掌握销售技巧
c)在沟通中明确客户需求的四个步骤
5、客户开发中技巧
倾听技巧
沟通技巧
提问技巧
答辩技巧
表达技巧
说服技巧
示范技巧
6、客户开发快速达成交易5个注意事项
客户开发运用的6个成交技巧
7、客户开发异议处理技巧
处理异议的步骤
处理客户异议的策略
消除异议的6个方法
第三节：招商销售技能提升实战训练
1、顾问式销售技巧训练
2、分析式销售技巧训练
第四节：客户开发运用工具表格