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课程纲要：
一、银行营销基本理念
1、营销的演变
² 策略演变：生产、产品、推销、关系营销、社会营销
² 思维转变：把你想要的变成对方的需求
2、营销的三要素
² 整体营销、客户满意、客户导向
3、产品的两个通路
² 媒体通路、销售通路
4、满足需求、超越竞争
² 营销的出发点——超越竞争
² 营销的本质——满足需求
5、两个导向
² 竞争导向：
² 客户导向：
6、银行五种个人客户类型
² 保守型
² 防御型
² 稳健型
² 积极型
² 激进型
二、银行主动营销基本流程
1、主动营销八大流程
² 引导
² 分流
² 等待
² 辅导
² 针对
² 挖掘
² 掌握
² 决策
² 跟踪
2、开发客户技巧
² 客户常规分析（个人与企业）
² 六项准备工作
² 五个基本方法
² 寻找客户六个方法
² 挑选客户六种方法
² 挖掘客户法则（SPIN技巧）
² 授信审批人员喜欢的客户类型
3、有效处理客户投诉
² 投诉者想得到什么
² 客户是如何流失的
² 投诉处理的意义
² 投诉处理基本步骤
² 投诉处理案例分析
三、银行客户经理能力提升
1、营销人员ASK模型
² 知识：精通各项产品知识
² 技巧：正确的营销方法
² 态度：思维模式决定业绩
2、营销人员四大类型
² 术语型、运气型、忽悠型、顾问型
3、营销人员必备五大心态
² 积极
² 空杯
² 共赢
² 创业
² 感恩
4、营销人员发展途径
² 迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路
² 成长阶段：为伊消得人憔悴
² 成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处
5、市场开拓与客户管理
² 客户对服务的观点
² 客户的满意度
² 客户关系的建立和维护
² 客户关系发展模型
² 真正的销售始于售后
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