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基于资产配置的营销技巧
【课程背景】
2012年中国私人可投资资产总额将超过73万亿人民币，较去年增长14%，截止2012年底，预计高净值家庭（可投资资产在人民币600万元以上）数量将达到174万户，较去年有17%的增长；同时，目前国内私人银行客户稳定性较低，24%的私行客户在过去一年中转换过私人银行主办行，转换主办行的客户比例随AUM的增加而增高；市场竞争日益加剧，除商业银行外，信托公司、证券公司和第三方专业理财机构等越来越多的不同市场参与者，加入到财富管理市场竞争中。
面对机遇与挑战，商业银行如何发挥其零售客户基数大，网点多，客户资源丰富的特点，通过联动对公业务进一步拓宽客户获取的渠道，同时，避免资本市场研究能力差的弱点？如何改变目前以销售已有产品为主的简单业务模式，针对客户资产状况和风险偏好进行财富规划与综合资产配置，从而更有效地留住客户并开拓高端客户，是本课一起探讨的重点。
【培训学员】
个金部人员、对私客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等一线人员
【课程目标】
Ø 了解不同客户的不同需求
Ø 不同的产品与不同的服务分析
Ø 因人而异的营销技巧
Ø 双赢的客户关系
【课程时间】2天（12小时）
【课程内容】
一、前言，发挥银行在金融体系的中心位置优势，做好高净值客户资产配置
1. 证券公司：先天优势与政策利好，或后发制人
2. 信托公司：全牌照优势继续发挥，但风险聚集
3. 第三方理财机构：业务模式独特，探索中成长
二、高净值客户分析
1. 全国高资产净值人群的分布，根据地域特点采取合适的营销对策
2. 高资产净值人群的性别、年龄、学历的分别状况与营销对策
3. 高资产净值人群的婚姻状况，职业状况与合适的营销对策
4. 高资产净值人群的婚姻状况，职业状况与合适的心理需求
l 自由安全的生活
l 优越的物质生活
l 幸福健康的家庭
l 高尚的社会地位
l 泽被后世/子孙无忧
l 回馈社会的责任
l 对公众事务的影响力和话语权
三、金融与非金融的资产配置
1、金融投资/产品的配置，根据以下产品配置，实现交叉营销，适合的才是最好的
（1） 固定收益类产品
（2） 信托产品
（3） 储蓄和现金管理类产品
（4） 房地产相关投资
（5） 股票类产品：基本面分析与技术面分析
（6） 基金：TOT,FOF,指数化等分析
（7） 实物投资
（8） 私募股权投资/风险投资：PE与VC
（9） 保险：双10定律；4321方式；80法则
（10） 金融衍生品
（11） 任意形式的海外投资
2、非金融投资/产品的配置
（1） 私人飞机、游艇、豪华房产购置
（2） 艺术品收藏和投资
（3） 高端娱乐项目
（4） 企业管理咨询
（5） 税务咨询
（6） 对国家政策、产业
（7） 发展方向的研究
（8） 投资移民咨询
（9） 法律咨询
（10） 融投资机会介绍
（11） 主题沙龙活动
（12） 高端养老
（13） 子女教育咨询
（14） 高端旅行咨询
（15） 高端医疗服务
3、资产配置理论
（1） 经济周期与美林时钟方式配置
（2） 战略资产配置与战术资产配置
（3） 动态资产配置与静态资产配置
（4） 积极资产配置与消极资产配置
四、客户经理的角色定位及营销策略
1、高净值客户尤其在经济金融多变的形势下，对在高端理财业务方面有独特的投资需求与产品服务偏好：
（1） 客户对授信产品和专属交易服务方式需求强烈，对投资产品包（“服务套餐”）和更优先的产品服务最感兴趣；
（2） 客户选择私人银行主要受“服务和销售人员的专业能力”、“客户经理与客户的关系”、“服务的私密度和可信度”影响，客户尤其看重和客户经理的关系。
（3） 面对生产经营压力的企业主们，对融资抱有很高的需求，希望通过私人银行平台或个人贷款、公司贷款的形式获取融资；
（4） 高净值人群资产全球配置趋势明显，更多入门级私人银行客户开始试水海外金融。
2、资产配置中，理财经理的6大营销模式
（1） 私行/信托模式： 建立客户信任关系， 客户经理是核心
（2） 顾问咨询模式：业务核心是资产管理，资产配置能力十分重要， 吸引保留最优秀的财富顾问
（3） 经纪人模式：顶尖的人才，包括客户经理和投资顾问， 有竞争力的交易成本和便利渠道，推动客户大量交易
（4） 投资银行模式：通过强大的投资业务吸引超高净值用户
（5） 家庭办公室模式：•超高净值家族的营销能力，与客户亲密合作， 保持高品质服务质量
（6） 全能总行模式：良好的资源整合能力和联动机制，利用集团平台，整合资源，发掘私行和其他部门协同效应，充分服务客户的理财、信贷(个人/公司) 、投行等需求， 集团对私行业务的重视和执行力
3、高净值人士选择银行的11种考虑
（1） 提供海外投资产品和财富管理服务的能力
（2） 财富中心或私人银行的装潢
（3） 分行网点覆盖
（4） 网上银行的便捷性
（5） 其他综合金融服务
（6） 非金融增值服务的丰富性和实用性
（7） 品牌
（8） 产品
（9） 服务的私密性和可信度
（10） 客户经理与客户的关系
（11） 服务和销售人员能力和专业素质
五、针对高净值客户资产海外配置的趋势的营销策略
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