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银行外拓五进营销
【课程背景】
进入WTO，金融的开放，银行发展面临三大挑战，外资银行的挑战，我们面对强大的国外竞争对手；金融脱媒，我们的市场面临国内金融企业的蚕食；利率市场化，银行同业竞争更加惨烈。如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？社区金融，市场细分，差异化营销将为我们开盘新的通道……
90年代末国有大银行调整发展战略，在县域经济缩小规模，甚至退出，10多年过去了，时过境迁，目前情况正在逆转，在青岛，在广西，在全国，数家国有大行正通过推出涉农信贷产品的方式重返农村金融市场。与农业银行、农村信用社、农业发展银行、邮政储蓄银行、农村商业银行、农村合作银行、村镇银行、贷款公司、农村资金互助社等九类银行业金融机构一起展开市场竞争。
【培训学员】
客户经理 理财经理
【课程目标】
Ø 进社区：了解社区银行状况，开展社区活动
Ø 进农村：了解自己在农村金融领域的优势、劣势、机会与威胁，切入富裕乡镇
Ø 进企业：供应链营销，上下游企业分析，提供金融服务方案
Ø 进市场：对大型批发市场进行分析，联保等方式，整体营销
Ø 进机关：了解事业单位的需求
【课程时间】2天
【课程内容】
一、 五进营销战略篇
1、 科特勒营销STV三角战略模型（定位以及差异化）
（1） S：战略与定位
（2） T：营销的策略
（3） V:价值与流程
2、 知己知彼，百战不殆：SWOT分析，结合台新银行，分组参与练习
（1） S:我们的优势
（2） W:我们的劣势
（3） O:我们的机会
（4） T:我们的威胁
3、 销售的漏斗：营销需要分阶段，分层次
4、 定位，精准的定位：市民的银行，社区的银行，政府的银行，企业的银行？市民的银行，村民的银行？
5、 找到方向：新生活从找到目标开始
6、 需求的五个层次以及营销的五种理念
二、 五进营销具体分析
（一） 进社区
1、金融超市：投资方式、金融产品的收益率与风险性分析。
2、二八定律：传统的金融营销思维，优质客户第一，个性化服务长尾理论：颠覆性营销，标准化服务，批发业务
3、 房贷、车贷，消费金融等产品组合
4、信用卡、网银、电话银行等渠道相组合
5、头脑风暴：请想象，未来的银行
（二） 进企业
1、资本约束：融资——融信——融智，智慧营销
2、切入点与敲门砖：授信产品
3、行业分析：钢铁行业，煤炭企业，电力企业，水泥企业等金融需求
4、切入点，供应链中，谁是主导地位，以及与上下游企业之间关系
5、贷款企业分析：八先八后
6、保函、银行承兑汇票的组合拳
7、金融服务方案，例：银行——汽车厂商——4S店——消费者四位一体
8、公私联动营销，对公带动对私
（三）进专业市场
1、贸工技与技工贸企业的商业模式及金融需求
2、商贸企业的特点：资金方面，固定资产方面，以及库存
3、关注三品与三表，降低贷款风险
4、商户联保贷款分析，风险与收益
5、他山之石，学习包商银行、微小企业贷款
6、生意贷款，招行的生意贷，关于抵押与担保
（四）进富裕农村
1、 关于目前两大农村金融市场占有者分析：农村信用社，邮政银行
2、 村镇银行的现状，未来，以及对我们的启发
3、 江苏南部、浙江、广东珠三角以及山东农村经济发展以及对应的金融生态
4、 国有大银行的县域经济重新定位，重返农村计划
5、 民间资本：关于高利贷与地下钱庄，以及我们的策略
6、从城乡二元经济到均富的现代化三农经济，城乡转型：拆迁，工业化，城镇化
7、鬼子进村了！外资银行，汇丰、澳新以及荷兰银行的村镇银行策略
8、创新营销：抵押物的重新设定：林权，牲畜等
9、 诺贝尔奖获得者尤努斯的微小贷款获得巨大成功得到的启示：
（1） 关于信用，关于优质客户的理念转变
（2） 运作方式：村民互助，互相担保
（3） 降低运营成本
（五） 进党政事业机关
1、关系营销，有了关系就没关系，天网、地网、人网的完美结合
2、拉存款，做好准备：营销计划，以及计划管理，过程与结果的统一
3、投其所好，投其所好之所好
4、仿：先模仿，再超越
5、借：借力营销，利用第三方合作
6、挖：敢在别人的池塘钓大鱼，他行的优质客户就是我行潜在客户
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