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银行客户经理综合技能训练
【课程背景】
客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为同行业间竞争的焦点。客户经理成为市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系企业的市场营销的成败。因此，客户经理培训是必不可少的人力资源开发的成本。工欲善其事，必先利其器！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。本课程大纲大分为：精准营销、大客户维护、客户心理分析三个模块，以素质和技能提升为目标，围绕客户经理销售流程量身打造，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，从优秀迈向卓越！
【培训学员】
银行对私客户经理、理财经理、大堂经理
【课程目标】
Ø 了解不同客户的不同需求
Ø 提升客户经理营销技巧，运用比较低的成本获得较好的效果，提高营销的效率
Ø 维护客户关系，实现客户价值最大化
【课程时间】1天（6.5小时/天）
【课程内容】
一、 客户心理分析
1、 营销关键是了解人性，你懂你的客户吗？恐惧与贪婪
2、 从需求谈起，马斯洛的几种需求
3、 风险偏好：对待风险的态度，机会成本
4、 几类性格的客户，几类消费习惯的客户，不同“巢穴”的客户
5、 晕轮效应第一印象
6、 从众心理：人质危机
7、 贪小便宜的心理
8、 炫富心理与藏富心理
……
二、 精准营销
1、 4P与4C对应分析
2、 嫌贫爱富找对象，找到目标客户：客户的分层：战略型，发展型，临时型，退出型
3、 精准定位-放大差异-提升价值：科特勒的STV模型
4、 用数据说话：“数据仓库”，数字化营销，漏斗营销
5、 知己知彼：SWOT分析
6、 优质客户识别技巧（一看、二问、三验证）学会看相
（1）看的艺术：通过客户年龄进行识别，通过客户的穿着打扮进行识别，通过一些巧妙的提问来进一步验证是否属于目标客户
（2）问的技巧，SPIN提问
（3）验证：确定是否为优质客户
7、 营销工具与渠道：天网地网人网：巧用现代化的营销工具，网络、邮件、短信……
8、 理财产品风险与收益关系：股票、债券、保险产品、期货、VC投资，PE投资，信托产品、基金、银行理财产品、房地产、高利贷、收藏品、黄金、白银
9、 挂钩！挂钩！请注意
10、 结构型理财产品的风险控制与亮点分析
11、 六步营销法
(1)识别客户：动机原理，冰山的启示
(2)好的开场白是成功的一半
(3)挖掘需求， 二选一法
(4)价值展示：FABE法
（5）异议处理：理财产品营销话术
（6）促成交易，捕捉成交信号：水到渠成
三、 大客户维护
1、 营销始于签约之后：转介绍
2、 二八定律与长尾理论：个性化与标准化的服务，普通客户，VIP客户，私人银行客户
3、 客户的生命周期
4、 客户的投诉及抱怨的处理
5、 忠诚度与满意度（银行的五类客户）
6、 CRM与客户信息档案
四、 综合：建总行流程银行案例——为细分客户定制产品服务组合
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