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第一讲 营销团队的组建
1、关于团队
⑴团队的内涵
⑵团队构成的“三大要素”
⑶高绩效团队的五项特征
⑷天堂与地狱的区别
⑸企业团队合作的基础
⑹高绩效团队的灵魂：卓越心态
2、组建营销团队的起点：找对人
测试：什么样的人适合做销售
3、卓越营销人员的基本素质
⑴介绍商品时您是这方面的专家
⑵介绍公司时，您就是老总
4、优秀业务代表的突出特质
——营销经理的素质要求
第二讲 营销团队的建设与管理
——营销团队的绩效管理
1、认识销售人员的需求
⑴马斯洛需求阶级理论
⑵销售人员的特殊需求
2、业务代表业绩考核
⑴业务代表业绩考核的作用
⑵业务代表业绩考核的两难背景
3、业绩考核的两大类型
⑴结果考核
①结果考核的意义
②单纯进行结果考核的弊端
⑵过程考核
①过程考核的内涵
②过程考核涉及的五大工作内容
第三讲 营销团队的三大发家本领1：大客户开发
1、大客户及其特征
⑴大客户背景资料的六个方面
⑵竟争对手资料的四个方面内容
⑶进行大客户销售活动的关键资料
⑷大客户组织内影响采购的六大类客户
2、建立自己的客户来源中心
⑴获取客户信息的7种方法
⑵建立客户来源中心的条件
⑶客户企业背景资料的七个方面
⑷对客户的个人资料要求
经典案例：密密麻麻的小本子
3、电话数与销售总额的关系
第四讲 营销团队的三大发家本领2：谈判技巧
1、什么是商务谈判
2、与大客户进行商务谈判的“仨要素”
3、与大客户进行谈判的三大策略
4、商务谈判的主题——价格
顾客常用的“杀价策略”
谈判时的“报价技巧八法”
议价技巧“六招”
5、成为谈判高手
第五讲 营销团队的三大发家本领3：培育忠诚客户
1、认识客户价值
2、客户服务原则
3、客户流失的原因探究
4、做好客户上门跟踪服务
⑴什么是客户服务
⑵为什么要重视客户关系
5、忠诚客户给企业带来长期收获效应
6、六大类忠诚客户
7、获得客户忠诚的两种主要方法
第六讲 营销团队的培育与激励
1、认识销售人员的潜力
2、培育业务代表的两种方法
⑴培育业务代表的首要方法
⑵培育业务代表的关键方法
3、早会经营,财富经营
⑴烘托销售团队的氛围，增强向心力
⑵对销售成果与过程进行检查
⑶克服惰性
⑷养成习惯
4、早会经营的主要内容
早会流程
月（季）早会安排表（范表）
第七讲 营销执行力
一、让目标引领团队
㈠成功的三个标准
㈡设定成功的目标
⒈目标的作用
⒉为什么要作目标设定
哈佛大学对大学生跟踪调查25年
⒊设定目标的原则
⒋目标设定（未来一年内的目标）
5、针对目标制订计划
案例研究:山田本一究竟靠什么获得金牌?
⒍达成目标有赖于行动
⒎让行动变成良好的习惯
二、不断发掘自己
1、生命的潜能
2、自我暗示 —— 开启潜能的钥匙
⑴反复运用积极的自我暗示
⑵每日自我激励语录
⑶每日自问令自己积极的五个问题
自由问答、互动
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