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第一单元 有备而战
第一讲 销售的起点与前提
⒈一.个一精彩的职业
⒉卓越营销人员的基本素质
⒊推销产品之前先推销自己
⒋推出您的最佳形象
⒌嘴巴甜一点，度量大一点
⒍微笑的“七大原则”
⒎学会不吝真诚的赞美
⒏使用名片的技巧
第二讲 商务谈判及其类型
案例研究：两位美国人买画
一、商务谈判的概念
㈠商务谈判的定义
㈡谈判的类型
二、谈判的仨要素
力量的15种表现形式
案例研究：客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……
三、双赢谈判的三大策略
案例研究：工程师和老板的纠纷
四、商务谈判的两种模式
情景案例：兄妹分蛋羔
五、谈判准备工作的八项主要内容
六、谈判易犯的16种错误
七、谈判高手的11项基本才能
八、商务谈判的三个阶段
第二单元 谈判的策略与技巧
第三讲：谈判的开局
一、入场礼仪的四种样式
二、谈判座位的安排与场地的选择
⒈座位的安排的四种情形
⒉场地选择的三种情况
案例研究：客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会…
三、谈判开局的三项基本任务
四、谈判中的三种提问技巧及其适用
五、谈判沟通的“七大要领”
第四讲：谈判的中局
一、遵循三大成交策略
案例研究：你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……
二、商务谈判的主题——
⒈讨价还价中“价”的11种表现
⒉顾客常用的“杀价策略”
⒊价格谈判的四项基本法则
四、把握“六大成交时机”
五、临门“成交技巧五法”
六、谈判中的报价技巧七招
七、谈判中的“议价技巧六法”
价格减让的六种类型
第五讲：谈判的收局
一、准确判定形势
二、制定结束谈判策略时需把握的八大要领
案例研究：顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……
三、 打破僵局的十大方法
四、劣势谈判力的八种方法
五、均势商务谈判力的运用
六、谨防竞争性谈判
1、竞争性谈判的六项特征
2、与竞争性对手之对策
七、成为谈判高手
实战演练：商务谈判
第三单元 持续赢取
第六讲 销售的实质与根本
一.服务是什么
二.为什么要做好客户服务
三.认识客户价值
四.完美的售后服务
⒈售后服务的五项具体工作
⒉售后服务的六大内容
五.客户服务原则
案例研究：沃尔玛客户服务原则
六.获得客户忠诚三种基本方法
看电影：向空姐学服务
七.售后服务技巧八法
经典案例：美国庄臣公司（提供清洁、保鲜储物、杀虫及汽车护理）的信条
案例研究：登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。
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