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第一部分 课程导入
1.1销售困惑----嫌、闲、羡
1.2客户关心----新、欣、心
1.3三阶八步
1.4访前准备
1.4.1物资准备
1.4.2信息准备
1.4.3个人准备
1.5客户分析
1.5.1发展内线
1.5.2信息收集
1.5.3机会分析
1.5.4组织分析
第二部分 陌生拜访
2.1天生的抵触
2.2目标----和谐体贴
2.3情绪四步转化
2.3.1话题---哪里找
2.3.2场合---对好巧
2.3.3赞美---真美妙
2.3.4称呼---搞定了
2.5陌生拜访的场景模拟演练
第三部分 建立同盟
3.1建立同盟的一核心
3.2建立同盟的两途径
3.3建立同盟的三层次
3.3.1交易
3.3.2交情
3.3.3交心
3.4建立同盟的四角色
3.5巧用角色----尊重权利
第四部分 需求挖掘
4.1刀子与钻石
4.2需求的本源
4.3探询的目的
4.4探询需求----多快好省
4.5探询需求的最高境界创造需求
4.6模拟演练：超级保姆
第五部分 价值呈现
5.1产品与价值
5.2明确客户需求
5.3 USP法则
5.4 价值呈现的方式
5.5价值呈现的禁忌
5.6 FAB原则
5.7价值呈现----推波注拦
5.7练习：企业产品FAB提炼与整理
第六部分 异议处理
6.1异议来源----疑异易怡
6.2异议类型----聚散两相异
6.3四个技巧----标新立异
6.3.1标---主导
6.3.2新---缓冲
6.3.3立---顺应
6.3.5异---控制
6.5 演练：常见异议的处理
第七部分 销售谈判
23.1谈判的前提与条件
23.2谈判前准备---易站道底
23.3谈判的四个技巧
23.3.1先声夺人
23.3.2声东击西
23.3.3破釜沉舟
23.3.4假痴不癫
23.4 现场演练：谈判练习
第八部分 推动成交
8.1识别顾客采购信号
8.2推动成交的四种方法
8.2.1直接成交
8.2.2压力成交
8.2.3利益成交
8.2.5选择成交
8.3成交跟进
8.5未成交跟进
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