引言：调查结论：销售人员的前途似锦吗？ 

销售人员的两种前途分析

启示：激流勇进，不断学习和实践

第一章 掌握高绩效的销售模式

一.调查结论：销售人员的成绩是天份吗？

1.成功销售人员的特点

诚信

    专业（形象及知识）

    了解客户

2.成功销售人员的突出技能：四个善于

善于提问

善于聆听

善于回答

善于解决问题

案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？

要善于聆听客户说话

多听少说的好处

多说少听的危害

案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”

3.性情论批判

结论：销售能力重在培养

二.影响销售业绩的六大因素分析

1.产品/2.质量/3.价格

4 .职业态度

仪表与装束

礼貌与规矩

克服不良习惯

成功的渴望

强烈自信

锲而不舍的精神

案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元

现场提问：这个销售员的教训说明了什么？

5..相关知识

1）.自信来源于知识

2）.产品知识

应当掌握哪些技术和生产知识

        案例分析：小李为什么会输得这样惨？

小组讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想

3）.市场学知识-购物心理

有买才有卖

现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求

启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求

4）.营销知识：营销理论，销售技巧等

6.沟通技巧

三. 建立高绩效的销售模型

1.硬态三角形分析

  产品，质量，价格

2.软态三角形分析

  职业态度，相关知识，沟通技巧

3.高绩效销售公式

第二章 了解或挖掘客户需求的销售技巧

  引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访

一.如何应付消极反应者

1.消极反应者分类：

专业采购人员

大生意决策者

高级经理

2.销售人员的表现：

不知道该如何下手

          变得非常紧张

3.对待消极反应者的注意事项：

不要说得过快

          不一定是异议产生者，不要紧张

不过度反应：急躁等

不过度重复

4.可行的对待法则：

明天再来

          自己少说，多用视觉功能—看资料等等。

          找对人

          不要太着急

          直言不讳，多提问，少说话

小组讨论：1）你在销售工作中碰到过哪些消极反应者？

2）你认为该如何应对？

二.了解或挖掘需求的具体方法

        1.客户需求的层次

          表面需求—合同条款

          实际需求—采购指标

          本质需求---解决方案

          案例分析：黄老太买酸枣，小牛卖李子

提问技巧：反复练习，多问少说

        2.目标客户的综合拜访

  1）.决策者：高职位人需求甚么？ 

2）.支持人员：助理，秘书等小人物。

3）.技术人员：技术责任

4）.使用者：考虑什么？

5）.计划财务人员

案例分析：小林推销给排水设备的故事

3.销售员和客户的四种信任关系

1）局外人

2）朋友

3）供应商

4）合作伙伴

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)

小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型？

2）请分享你成功或失败的典型事件

第三章 推荐产品的销售技巧

一.使客户购买特性和产品特性相一致

1.说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致

案例：小马卖电脑，说服客户

2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序

案例：小刘卖水泵，更换材质

二. FABE方法的运用

1.介绍产品的方法--FABE方法

F（Feature）特征：说出产品的特征

      A（Advantage）优点：抓住产品的优点

      B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合

E（Evidence）证据：举出证据来证明

例子：介绍木质地板

例子：介绍真皮沙发 

2. FABE方法的实质

  利益驱动—利益座标曲线图

例子：猫和鱼的故事

例子：进口电池与国产电池

小组讨论：

1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？

2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。

三.打有准备之仗—标准推荐程序的应用

1.制定标准化推荐程序的重要性？

1） 即席讲话不足以达到经过认真准备后的理想效果

2） 使销售员将精力集中于更有效地推荐产品，而不是陈述方法

3） 使推荐商品不留任何空子

4） 保证推荐词完全符合逻辑，把客户思想纳入有效轨道

5） 可以节约双方的时间

6） 能够继承前人经验，有利于新手上阵

7） 使销售员产生更强的信心

8） 标准化推荐程序不断接受实践检验，保证有效性

现场提问：你认为标准推荐程序有必要吗？

2.标准化推荐程序是值得嘲笑的机械论吗？

1） 多变论的核心观点

2） 对多变论的批判

案例：匹兹堡试验的结论

3.如何编制推荐程序

   专业方法：

1） 总结工作现场推荐商品的活动因素

2） 对活动因素进行编号列表汇总

3） 让每个销售员在各因素下标出自己使用的次数

4） 算出每个因素使用的平均数

5） 对照销售员的实际销售成绩进行各因素的经济效益分析

6） 总结出关键因素简表

案例：某食品批发商编制推荐程序

简易方法：

1）选出公司中若干最优秀的销售员

2）记录下他们的推荐词

3）选出每位人员的优点

4）揉合各优点到一起形成最佳推荐词

4.锤炼有效的陈述方式

1） 不能让推荐词听上去像背诵出来的

2） 应当根据需要有所侧重

3） 把推荐词融入到其他有效沟通技巧中去

四.推荐商品时的注意事项

1.不应把推销变成争论或战斗

案例：某寿险销售员的10年败局

2.保持洽谈的友好气氛

业界经验：买主喜欢和蔼可亲的销售员

案例：小刘为什么和客户张科长成为了挚交

3.讲求诚信，说到做到

案例：一个令买主20年不忘的销售员

4.控制洽谈方向

  利用SPIN提问方式

5.选择合适时机

  不适当的时机：

  客户忙碌时

  客户情绪不佳时

  客户财政能力紧张时

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

案例：一位男装采购员的两个典型事例

小组讨论：

1.你对以上七点注意事项（含案例）的感受？

2.结合你工作实际介绍一下你的好经验 。

五.巧用戏剧效果推荐产品

1.制造戏剧效果的妙用

1） 可以把客户置于感情色彩当中

例子：如何推销轮胎更有趣更形象

2） 人们喜欢听生动的故事

3） 使客户牢记住自己的产品

2.制造戏剧效果的方法

          1）使用当面试验的方法

案例：安利公司销售员演示洗涤剂对比试验

使用当面试验法的注意事项

案例：矛与盾的故事

2）使用编故事法

3）使用修辞艺术

明喻

案例：一个电器销售员的技巧

暗喻

  若干实例

类推

案例：某飞机驾校推销员的技巧

小组练习

1.你如何看待巧用戏剧效果推荐产品？

2.对贵公司产品做一个戏剧效果推荐的方案。

六.使用适于客户的语言交谈

  1.多用简短的词语

案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词

        2.使用买主易懂的语言

          案例：某地产经纪人为什么失败？

案例：某保险销售员为什么成功？

现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？

3.与买主语言同步调

  语音大小，语速，语调等

4.少用产品代号

案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事

        5.用带有感情色彩的语言激发客户

          1）根据客户特点预先选择词语

          2）要特别研究动词和形容词的使用