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一、渠道客户的购买分析
1、行业客户的购买特点
• 行业内相互影响
• 决策程序复杂
• 决策周期较长
• 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系
2、渠道客户的购买流程
3、谁是购买的参与者
4、渠道客户购买魔方
5、营销渠道客户购买的决策因素
6、渠道客户购买利益地图
7、组织利益与个人利益
二、精准营销的理解和认知
1、精准营销的营销思想——精准营销的核心思想
2、是一种可衡量的手段
3、达到降低成本可持续发展的企业目标
三、正确理解精准营销的意义
1、精准营销不是一个理论体系，而是一种方法论
2、精准营销是企业新型的创新营销思路
3、精准营销的三个层次
四、精准营销的思维导图——关键词
五、精准营销的步骤
六、相关的市场营销概念
七、精准营销的STP法则：突破自我
八、目标市场选择策略
1、目标市场选择策略
2、长尾理论
3、了解不同类型的差异化需求
4、营销目标的设定
九、精准营销的管理
1、营销的时间因素
2、评估差异和平行思维——分析工具
3、卖点分析和目标客户识别
（1） 产品的主要卖点和次要卖点
（2） 目标客户的显性特征和隐形特征
（3）交叉销售和捆绑销售
4、营销脚本和话术设计
（1） 关联问题脚本设计的要点
（2） 万能切入话题的设计
（3）不同情况的需求探寻关注点
（4）业务推广类需求探寻的“黄金三问”
（5）业务推广类需求切入问题
（6）脚本设计时产品介绍注意事项
（7）脚本设计中的FAQ注意事项
十、经典沟通技巧
1、沟通的重要性
（1）你需要了解对方
（2）你需要有效地表达自己
2、沟通是什么？
3、沟通失败的原因
（1）经典沟通理论—Johari Window
（2）沟通中的种种不当
（3）常见的沟通障碍
（4）沟通的三种模式
（5）沟通的基础
（6）沟通者誓言
4、有效的沟通技巧
（1）在面谈中如何收集对方的需求
（2）提问的两种基本模式
（3）提问的两种辅助模式
（4）提问的注意事项
（5）听—是一种能力
（6）不良的倾听习惯
（7）倾听的必要性
（8）倾听时的态度
（9）倾听的分类
（10）有效倾听的九大原则
（11）如何复述引导
（12）如何改变话题
（13）如何叙述清楚
（14）如何恰当赞美
（15）交谈的三种类型
（16）如语言表达自信的技巧
（17）做个明察秋毫的人
（18）如何有效地运用肢体语言
（19）有效沟通的八大原则
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