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【课程大纲】
（注：本课程案例全部来自于通信业政企客户经理真实案例）
Ø 引言：我也要这样做销售吗？
Ø 引言：快速成交的法则
Ø 案例：我是如何成交这家宝石公司的。
第一单元 自我认知
Ø 政企客户营销战略时代的来临
Ø HSBC的客户管理
Ø 研讨：我们共同面对的难题
Ø 案例：做职业化的客户经理
Ø 练习：客户经理销售行动自我检查指导对照
Ø 政企客户经理的核心能力矩阵
Ø 养成良好的计划意识与结果意识
第二单元 寻找客户
Ø 案例：陈经理善于发现客户
Ø 研讨：如何有效地开发新客户
Ø 收集潜在的客户信息
Ø 工具1：客户商机分析表
Ø 案例：某公司与陈总监的需求
Ø 工具2：客户角度分析表
Ø 定义你的客户
Ø 工具3：学会用MAN—DACT表来分析客户
Ø 向客户进行利益匹配
Ø 推进问题与推进行动
第三单元 创建关系
Ø 案例：如何创建有效的关系，并找到客户的切入点
Ø 研讨：如何赢得客户的好感？
Ø 客户购买的三个重要问题
Ø 基于人际信任与共鸣的技巧
Ø 四种不同的客户决策人如何有效地沟通
Ø 影响政企客户的致胜策略
Ø 关系带来成功的案例：XX商厦多业务成功销售策反
Ø 关系带来成功的案例：XXX科室成功手机终端销售策反
Ø 关系带来成功的案例：XXX中学互联网销售策反
Ø 案例：通过个人的兴趣成交企业的需求
Ø 发现商机：需要与需求
Ø 案例：关系中的问题，如何有效规避？
Ø 如何渗透政企客户内部的五个角色关系，如何有效地影响他们
第四单元 销售识别
Ø 客户关系的类型
Ø 三种不同价值类型的政企客户
Ø 选择与政企客户的投入一致的销售模式
Ø 每种类型销售创造价值的机会
Ø 每种类型销售的关键成功因素
Ø 如何在不同的政企客户类型的采购链上创造销售价值
Ø 案例1：交易型政企客户的销售成交
Ø 案例2：顾问型政企客户的销售成交
第五单元 挖掘需求
Ø 案例：政企公司的业务需求
Ø 推进问题
Ø 拜访准备
Ø 顾问式销售会谈的四个阶段：初步接触
Ø 顾问式销售会谈的四个阶段：调查研究
Ø 顾问式销售会谈的四个阶段：证实能力
Ø 顾问式销售会谈的四个阶段：获得承诺
Ø 练习：SPIN式挖掘客户的信息化需求
Ø 成交前的七个准备事项
Ø 成功案例：需求对位，XX水务局整体解决方案销售实施案例
Ø 成功案例：需求对位，XX集团营销案例
Ø 成功案例：需求对位，XX集团专线营销案例
第六单元 即刻促成
Ø 打动人心的产品介绍法
Ø 案例：对产品的最佳陈述
Ø 产品展示的的三个关键策略：FABE法、FDB法、四步切入法
Ø 案例：通过关系，消融异议
Ø 异议的消除与潜在影响技巧
Ø 案例：国有大型垄断企业如何有效成交
Ø 有效成交你的客户
Ø 实战谈判的几个注意点
Ø 谈判中的六个基本原则
第七单元 关系管理
Ø 客户关系的五个发展阶段与相应对策
Ø 客户对我们的期待
Ø 建立客户服务的五个步骤
Ø 个性化服务的三个步骤
Ø 开展客户忠诚度活动的三个策略
Ø 四种客户类型的突破策略
Ø 案例：如何消除客户的抱怨
Ø 如何正确处理客户的抱怨，借机提升客户满意度
Ø 客户抱怨的补救策略
Ø 案例：创新营销，客户关系带来的持续消费
Ø 课程总结，提问解答
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