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【课程大纲】
n 第一章 清晰趋势
Ø 突围房地产行业的“第四化”
Ø 住宅功能的变化引发的思考
Ø 高端物业产生的背景分析
Ø 传统营销与服务营销
Ø 新形势下房地产营销模型
Ø 房地产销售精英的核心能力矩阵
Ø 消费者购买心理与地产销售机能分解
Ø 案例：如何与顾客进行有针对性的互动
Ø 案例：发现你案场里的服务营销的细节
Ø 工具：全销售动线下的地产销售人员的细节要求
Ø 正确认识我们的销售行为
Ø 创造买点，还是寻找卖点？
Ø 练习：每天八问
n 第二章 认知受众
Ø 高端物业客户群的综合特点
Ø 高端物业客户群的心理剖析
Ø 研讨：高端物业客户群的八大压力点
Ø 学会细分你遇到的客户
Ø 案例：中国生意人家庭的住宅需求
Ø 解盘工具：为你所在的项目匹配需求对象
Ø 案例：五大类购房人群
Ø 不同的购房人群的不同需求
Ø 工具：客户选择成交楼盘的参考模型：企业角度与楼盘角度
Ø 解盘案例：某地产公司项目的受众分析
Ø 解盘工具：在售楼盘的整体描述
Ø 解盘工具：在售楼盘的产品对应人群特征描述
n 第三章 明确产品
Ø 案例：客户愿意为红线外付更多的钱
Ø 案例：客户对万科的抱怨
Ø 房地产行业的产品的四个阶段
Ø 高端物业产品的特点
Ø 解盘工具：在售楼盘的主力客群解析
Ø 解盘工具：在售楼盘的项目整体概述
Ø 解盘工具：在售楼盘的产品概述
Ø 解盘工具：在售楼盘的SWOT分析
Ø 寻找并制作产品的USP
Ø 制作USP的步骤
Ø 团队研讨：总结出产品的USP与UBV
n 第四章 拓展客户
Ø 研讨：开发高端客户有哪些方法与渠道？
Ø 高端客户三大开拓策略
Ø 案例：渠道快速开拓法
Ø 研讨：圈营销开拓法
Ø 快速拓展新客户的6个关键方法
Ø 研讨：如何识别有意向的客户？
Ø 有购房意向的客户通常有以下特征
n 第五章 主动接近
Ø 房地产销售中的4321模式
Ø 客户信任感的建立过程
Ø 案例：销售过程中的开局发问
Ø 案例：销售过程中的初次接待技巧
Ø 案例：主动接近四个常见错误
Ø 工具：客户行为模式红绿灯
Ø 工具：三种询问方式切入销售步骤
Ø 主动接近的六个关键点
Ø 练习：开场白的设计、欢迎客户与收集客户资料
Ø 案例：高端客户关系切入的重要观念
Ø 案例：解决客户购买的三个问题—选人，选产品，选开发商
Ø 基于人际信任与共鸣的技巧
n 第六章 探寻需求
Ø 练习：介绍产品前的需求探寻
Ø 快速探询客户的精准需求
Ø 了解客户的消费需求
Ø 案例：两类错误的需求探寻现象
Ø 了解客户的四类消费心理
Ø 工具：用四类问题去探询需求
Ø 案例：四类问题的深度解析
n 第七章 楼盘介绍
Ø 练习：做最有针对性的产品介绍
Ø 打动人心的产品介绍法
Ø 演示体验在房地产销售过程中的重要意义
Ø 工具：产品介绍的四个步骤
Ø 工具练习：根据USP-UBV进行FABE式介绍法
Ø 工具练习：贴身举例式介绍法
Ø 练习：沙盘介绍的感性法与理性法
Ø 练习：吊盘、阳光宣言、带看样板间等场景的不同介绍法
n 第八章 逼定成交
Ø SP配合与逼定技巧
Ø 销控技巧
Ø 喊柜技巧
Ø 假电话策略
Ø 团队间的SP：同事、上下级、客户
Ø 迎接客户时的SP配合技巧
Ø 多个SP配合的成交案例
Ø 逼定的前提条件
Ø 置业顾问的前期准备
Ø 多个逼定的实战技巧
Ø 处理异议的中心思想
Ø 常见的三类客户异议
Ø 处理异议的错误行为
Ø 案例：快速处理异议的8个实战技巧
Ø 案例：常见的销售过程中的异议化解对策
Ø 成交时的四个强调
Ø 关注信号：销售中的促成时机识别
n 第九章 关系维护
Ø 数据：中原地产、万科地产的关系管理效应
Ø 案例：客户跟进追踪技巧
Ø 客户管理中的漏斗效应
Ø 客户管理的开展1－建立客户分级
Ø 客户管理的开展2－寻找共性指标维护
Ø 客户管理的开展3－维护客户促进成交
Ø 客户管理的开展4－把握信息建立归档
Ø 三种客户关怀的策略
n 第十章 案场实操演练
Ø 案例与练习：四种不同类型的客户如何成交
Ø 情境与通关：完整的销售动线接触点解析
n 总结回顾，解答问题
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